99漓泉销售手册.docVIP

99 漓 泉 销 售 手 册 桂林梅高营销企划公司 一九九九年元月 目 录 一、目的 4 二、总论 5 1、销售通路模式改变的理由 6 2、协销模式是什么 6 3、如何进行协销模式销售工作 11 4、协销模式的推进 12 三、销售通路 14 1、销售通路结构图 15 2、销售通路信息流程图 16 四、销售人员队伍组织结构 17 1、销售人员组织结构图 18 2、销售部长职责及日常工作 19 3、销售主管职责及日常工作 24 4、销售主办职责及日常工作 27 5、销售工作沟通渠道 52 五、合同签订流程图 56 1、合同签订流程图 57 2、产品购销合同 58 六、经销商管理 59 1、选择经销商的程序流程图 60 2、标准漓泉经销商的要素 61 3、一级批发商资料卡 62 4、二级批发商资料卡 63 5、经销商管理汇总表 64 七、促销活动 66 1、促销活动流程图 67 2、额外促销活动申请表 68 3、赠品管理规定 69 八、货架/堆头管理 70 1、货架/堆头管理流程图 71 2、陈列货架注意事项 72 九、回款 73 1、回款程序流程图 74 2、回款技巧 75 十、退货 76 1、退货处理流程图 77 2、退货报告 78  目 的 实现公司99年销售目标 配合公司营销体制的调整，进一步提高销售人员的销售管理、客户管理水平。  总 论 鉴于漓泉现有的销售通路和存在的问题，为理顺企业的销售通路，增强企业的市场控制力，加强市场信息监控能力，逐步形成企业内部的信息回馈网络，提高企业与经销商的业务伙伴的牢固性，达到共同发展的目的。 为此，针对企业销售通路的现实情况，推出销售人员协助经销商建立、巩固其经销网络的协销模式，并通过销售模式的改变，提高企业销售人员的销售技能，形成良好的工作习惯，使漓泉销售通路管理更有效。 为取得经销商的通力配合，消除经销商的顾虑，拟定有两个促销活动来推进此项工作。即针对二级批发商的“积分卡”活动，针对一级批发商的“经销商竞赛”活动。  销售通路模式改革的理由 漓泉公司的生产能力扩大，漓泉啤酒的市场由供不应求转于能够充分满足销售的局面，原有的销售方式受到挑战，由于经销漓泉啤酒的利润可观，在货源充足的情况，可能造成经销商之间的过度竞争，导致市场价格体系混乱，而伤及漓泉品牌和企业形象。所以，我们应利用漓泉此品牌的优势，进行长远的思考，推出协销模式，或称为管理型垂直行销系统模式，进行漓泉销售通路模式改革。 协销模式是什么 协销/管理型垂直行销系统特点是介于直销与经销制之间销售模式，相互取长补短，既体现直销对通路控制力强的特点，又能利用经销商的销售网络优势，降低销售运营成本。 2.1选择销售渠道的基础 成本——配销成本、产品短缺的机会成本、存货成本及运输成 本。 产品特性——产品的重置速度、产品的毛利率、产品售后服务的需求大小。 通路控制程度——直销控制力大，成本高 经销商中间环节多，通路控制力容易被层层分割而削弱 2.2现有销售模式的分析 直销的优劣势：销售通路控制力强 产品短缺时的机会成本低 存货成本低 与顾客的熟悉度大，企业形象好 通路配销成本高，固定投资大 经销的优劣势：销售通路的配销成本低 通路市场控制力弱，对销售网络信息了解少，片面。 2.3漓泉现行销售模式 企业现行销售是以供货合同进行市场调控、管理销售通路，由于生产能力的扩大而呈现出不适应。 会出现的问题： 由于产品货源充足，大量销售网点经销，可能会造成经销商过度竞争，驱使价格具偏低倾向，连带通路利润偏低。 企业对于大批发商的控制能力低（货源充足）， 大批发商所能提供的服务也力不从心。 这样，短期不会带来太大影响，长期而言，会带来大量实情惨重的后果。  大量价格折让。 顾客的售后服务不足。 经销商不合作（无利可图） 较佳的通路不愿加盟。 最终导致产品和企业形象受损、长远的总销售额受损。 2.4协销模式的概念 协销就是企业利用已掌握的销售通路网络，进行销售服务跟进与管理。根据掌握的一批商下属二批商网络，通过销售人员对二批商跟货、补货等服务，获取二批商货物流动情况，将此信息应用于一批商销售，进而促进一批商合理进货，使资金利用率增高，从而获更佳的效益。同时，将一批商对二批商松散的联系转变成紧密的联系，使销售通路形成良性循环，以避免造成一批商之间相互竞争，而导致市场环境恶化。  协 销 模 式 流 程 建立业务感情与控制机制 控制 松散联系 企业 一级批发商 二级批发商 反控制 强控制力、共赢的业务伙伴 企业协助建