工程操作的基本技巧.pptVIP

* 工程渠道操作的基本技巧 * 思 考 为什么要学习这门课程? * 内 容 四大模块之一 工程及工程渠道的概念 四大模块之二 工程及工程渠道的类型 四大模块之三 工程渠道跟进的基本技巧 四大模块之四 工程渠道的维护 * 四大模块之一 工程及工程渠道的概念 2-1 什么是工程？ 2-2 什么是工程渠道？ * 2-1 什么是工程 单次定单量大 一个人或团队负责决策和执行 为多数人使用 具有严格的技术和商务标准 四大模块之一 工程及工程渠道的概念 * 2-2 什么是工程渠道？ 为获取工程定单所涉及的人、部门、单位或职能机构。 四大模块之一 工程及工程渠道的概念 * 四大模块之二 工程或工程渠道的类型 2-1 工程的类型 1、单体或地域相对集中的公共建筑 2、同一使用功能但使用地及使用时间分散 3、相对集中使用的商品住宅 * 四大模块之二 工程或工程渠道的类型 2-1 工程渠道的类型 1、工程甲方（物业拥有者） 2、工程乙方（工程建设者） 3、工程甲、乙方的关系人 4、工程主管职能部门 5、工程关联的要害（关键）部门 * 四大模块之三 工程渠道跟进的基本技巧 7-1 工程信息收集渠道与技巧 7-2 工程业务开展的具体流程 7-3 如何确定关键人物  7-4 报价与产品的确定 7-5 验收的要求及标准 7-6 合同签订的步骤，应收款有几种办法 7-7 厂方与经销商工程配合与互动 * 四大模块之三 工程渠道跟进的基本技巧 1、本地的工程信息网。 2、定期拜访几家主流设计单位的设计院获取信息。 3、平时定期或工作时的扫楼盘。 4、滚雪球式的人脉积累往往是工程信息渠道中最丰富、最直接、最有效的途径。 7-1 工程信息收集渠道与技巧 * 7-1 工程信息收集渠道与技巧 关键节点： 1、对有过合作的工装设计师一定要定期沟通。 2、对以往合作过的工程项目一定要定期回访，因为好的项目一定有很多参观者，会带来很多有效信息。 * 7-2 公司工程业务开发具体流程 1、开发阶段的工作内容和关键节点 工作内容：潜在客户或项目的寻找、筛选和评估。 关键节点：掌握准确的项目信息 * 7-2 工程业务开展的具体流程 2、提案阶段的工作内容和关键节点 工作内容：影响或参与制定采购标准 关键节点： 1 、客户采购标准：早介入，早灌输，早影响。 2 、品牌对等。 * 3、招投标阶段的工作内容和关键节点 （1）招标会前：领取标书和准备标准招投标文件和招标应答书； （2）招标会现场：公司资质及文件演示；商务发言陈述；产品实物模板演示；回答评委提问。 如果发现客户的购买指标确实对自己不利，可以选择退出竞争，或者利用这次机会与其建立关系，等待下次机会。 7-2 工程业务开展的具体流程 * 3、招投标阶段的工作内容和关键节点 关键节点： （1）标书一定要精致，给评委的直觉一定要与众不同，参照一流装饰公司的投标文件。 （2）竞争对手的销售底价在投标前必须了如指掌。 （3）竞争对手的品种及产品型号在投标前必须了如指掌。 7-2 工程业务开展的具体流程 * 7-3 如何确定关键人物 开发进入阶段的工作内容和关键节点 工作内容： 理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系。 关键节点： 1、关键人和暗中支持者 2、组织架构 * 7-4 报价与产品的确定 1、清楚了解有关项目的基础信息是我们对工程报价所必须采取的第一步； 2、执行成效是至关重要的第二步。 注意： 1、对于拒不提供相关工地信息的项目询价我们坚决说“不”。 2、报价与产品的确定的前提是对项目信息的清晰准确了解。 3、正确合理的产品的报价和最具竟争力的产品确定是项目成功与否的决定性因素之一。 * 7-5 验收的要求及标准 关键节点： 1、所有产品必须当场验收，色号、数量等问题业务员必须和收货人员以及工程方的直接负责人员进行紧密沟通。 2、破损率的抽检必须加大抽检数量，原则上以一百箱为单位。 * 7-6 合同签订的步骤，应收款有几种办法 合同条款直接影响资金的回笼 1、投标主体才可以签订合同，合同方必须提供公司营业执照复印件，检查是否年检、注册资本、独立非独立核算企业。 2、有分阶段付款的必须签订我方合同版本，合同母本也不要盲目相信律师，因为立场不同要切合实际。 3、签约前对合同约定的数量规格等必须按图纸有核对，并明确合同的负责人。 * 7-6 合同签订的步骤，应收款有几种办法？ 关键