妥协：谈判圣经.doc

妥协：“谈判圣经” 序 妥协是实现谈判目的的最终手段！ 被称为“全世界最佳谈判手”的霍伯·柯恩曾经说过：“为了实现谈判的目的，谈判者必须学会以容忍的风格、妥协的态度，坚韧地面对一切。” 在谈判过程中，种种僵局和矛盾都要靠各方的妥协来解决，如此才能实现真正的双赢。同时，妥协又是一把双刃剑，因为妥协只会将其有利的一面展现到那些善于利用这一原则的人眼前，而一旦运用不当，就会不得其利、反受其害。 至于如何运用这把双刃剑，关键就是要把握妥协的“度”。商务人士既要明白什么时候应该妥协，妥协到什么程度是极限，又要明白具体谈判过程中应该如何妥协。妥协看似柔软实则坚韧，看似简单实则复杂，它就是这样让人不可捉摸，却又感到意味无穷。 《妥协》是一本专为商务人士量身定做的“谈判宝典”，针对妥协过程中可能遇到的方方面面的问题，从不同的角度提出最有效、最切合实际的解决办法。本书内容丰富、详实，涵盖了妥协的战略诉求、前提条件、根本目的、极限、保障、战术等不同方面。针对如何把握妥协的原则以实现利益的最大化这一谈判过程中的核心问题，本书进行了透彻的分析。 本书总结了世界著名谈判案例的成功经验，归纳出谈判过程中如何运用妥协艺术的原则，不论你是一个新的商界参与者，还是一个商场老手，要想取得一场谈判的胜利，都可以从本书中获益。 另外，本书在写作过程中还参考了大量的书籍和论文，吸收了不少其他人的观点，在此表示感谢。限于本人阅历、水平有限，书中难免有失误之处，欢迎广大读者和业界人士通过（shuijbook@126.com）与本人联系，以期在再版中获得纠正。 引子——NESO与三星以“和”为贵（1） 妥协是一种谈判的策略，它体现了谈判者用主动满足对方需要的方式来换取自己需要得到满足的精神实质。 在商务谈判的过程中，每一次妥协都应该为最大程度地实现自己的目标价值而展开。因此，以最小程度的妥协换取最大目标价值的实现，以局部利益换取整体利益、以短期利益换取长远利益是商务谈判中妥协的出发点，也是妥协的根本战略。 2002年6月，NESO公司组织实施了其长期酝酿的“大坝工程”，即以令人猝不及防的速度将其高端特丽珑显示器陡然降价300～500元。 NESO的显示器突然降价引起同行业其他竞争对手的不满。2002年7月29日《经济观察报》刊载题为“显示器价格异样跳水，三星斥NESO业界‘蟑螂’”的文章，文中大量引 述三星显示器北京销售总部的产品经理师涛极其夸张和离谱的言语和评论，并对大量虚假事实加以渲染，捏造了关于NESO产品品质、工序、价格、市场等多个方面的虚假谣言。 NESO公司对此表现出极为强烈的愤慨，并于2002年8月1日正式向三星（中国）投资有限公司及三星显示器北京销售总部的法人主体——天津三星电子显示器有限公司发出严正交涉律师函，并通告媒体，限期让三星在8月5日前做出答复，以捍卫NESO公司的名誉和商誉。 三星决定以谈判的方式来解决眼下面临的这一问题。 2002年8月5日，三星方面的代表在NESO北京代表处与NESO公司派出的代表进行了首次沟通。在沟通过程中，NESO要求三星在《经济观察报》上公开致歉，否则将诉诸法庭，三星代表则非常诚恳地向对方表示愿意和解此事。 2002年8月7日，三星显示器北京销售总部再次发函，提出其解决方案。 2002年8月8日，NESO针对三星提出的方案，正式向三星表态并提出和解意见，还邀请三星公司8月9日进行正式协商。随后，三星方面的代表在电话中提出，由于对于和解方案意见分歧较大，8月9日无法参加正式谈判。 2002年8月21日，NESO和三星（中国）进行了高层会谈，双方高层确立了将在求同存异、立足长期战略性双赢合作的基础上进行事件细节磋商。 2002年8月27日，NESO公司再次向天津三星电子显示器有限公司发出律师函，限期让三星在8月29日前必须作出最终答复。 2002年8月29日，三星显示器北京销售总部再次发函，提出希望通过谈判最终和解此事。 2002年8月31日，三星代表与NESO签署《和解协议》。 《和解协议》的具体内容如下： 甲方：香港新特丽科技有限公司 法定代表人：陈建利 乙方：天津三星电子显示器有限公司 三星（中国）投资有限公司 甲、乙双方就《经济观察报》2002年7月29日B4版所载文章达成以下和解协议，以共同遵守： 一、乙方应于2002年9月15日前，以与《经济观察报》2002年7月29日B4版所载文章相同或相近的版面或甲方同意的版面位置和相同的篇幅，以乙方公司的