采购部小教材55页.docVIP

目 录 第一部分…………………………………………………（1） 第一节 采购工作的步骤……………………（2） 第二节 采购谈判的特点与原则……………（5） 第二部分…………………………………………………（10） 谈判的内涵与定义…………………（10） 谈判人员应具备的素质……………（11） 谈判准备……………………………（13） 采购谈判过程………………………（17） 开局阶段………………………（17） 摸底阶段………………………（19） 报价还价磋商…………………（21） 磋商阶段………………………（23） 成交阶段………………………（23） 签约阶段………………………（26） 采购部原则…………………………（30） 采购部十项原则………………（30） 采购部工作职责………………（31） 采购部谈判十要点……………（33） 谈判的技巧……………………（36） 第五节 理论与实践相结合…………（38）． 第三部分…………………………………………………（40） 采购部样品管理制度…………（40） 厂商需带齐的证件……………（41） 附表：资料目录登记表…………………………………（42） 订 单…………………………………（43） 退货授权书 ……………………………………（45） 本公司与其他公司的区别表…………………（46） 料 单…………………………………（47） 新品试做通知书………………………………（48） 采购部谈判记录表……………………………（49） 商品结构表……………………………………（50） 供应商记录表…………………………………（51） 商品报告表……………………………………（52） 第 一 部 分 第一节 采购工作的步骤 市场调查—确定结构表—再做市场调查—作出新的结构表—再做针对性的调节—确定做哪些商品。 一、市场调查。 通过调查，了解到一定范围内或一些具有代表性的商场、超市、专业批发市场的商品，了解到商品的品种、规格、样式、功能、厂家联系电话等信息。填制《市场调查表》（内容略）调查时，不管商品是否重复，都要详细调查。 对每类商品在调查出新材料、新功能、新式样的产品以及发展趋势，产品是否是一个新产品，是处于销售的最高峰期，还是处于衰退期。它是否畅销，畅销的原因，它定价的策略如何，对我方有何影响。 二、确定商品结构表要求填写内容详细、准确，有参考性，便于日后分析。 三、再调查，是与厂家的初步洽谈，也是调查工作的深入，把供应商作为我们的教师，因为每个供应商或厂家它对其商品最了解，对市场的销售情况和下步发展趋势比我们了解得多得多，同时也会把一引起同类产品竞争情况告诉我们，通过洽谈我们还可了解到很多有用的资料。此时，应做好记录并填《谈判记录表》，为日后分析其真伪之用。 四、确定商场结构表：根据洽谈的内容结合第一次调查的情况，并根据盈利多少、风险程度、资金占用情况、采购费用、贮存方式、畅销度、厂家与我方合作的态度、市场营销措施及力度，确定我们的采购量、进价、销价、付款方式、是否送货等因素，确定一个可用的《商品结构表》（内容见表）。 五、再市场调查。手头上有了很多原始资料，对资料进行分析、对比，找出其优劣势，找出哪些是为我所用的商品，对其市场行情、交易前景、报价是否含有水份，做了估计，再做针对性的调查，调查内容更详细、更深入，应包括其它商家的进价，某一时期的真正销量，同时分析这一时期的供需因素，季节因素，当地的消费习惯及习俗的影响。 市场调查时，选择一些自己的竞争对手作为调查对象，内容包括调查他做了哪些产品，销售价格如何，商品摆放在什么位置，摆放了多少量，怎样摆放的。对你计划要做的商品是怎么做的，对供应商有何种要求，是通过什么渠道进入其卖场，对其情况掌握越细越好，越周越好。 通过这次调查，要确立一个谈判目标，是通过谈判要达到的目的，并采取一些谈判措施及实施手段来与供应商进行进一步谈判。 这次要清楚供应商的目的，确定供货方式、付款方式、售后服务、风险承担、货物的退换、保修、促销等经营中可能出现的一系列情况。 六、草签合同：根据调查和谈判情况填制最准确的《商品结构表》，通过对这表的综合评估，征求领导同事等各方面的意见后，可与供应商草签合同，对草签合同进行逐条审查，逐字逐句推敲对所签条款是否周到、明确、含意是否准确无误、是否概念认识统一，进一步审查，要求对条款不能含糊不准确。对草签合同双方都认可后方可换正