大型水产市场招商方法研究.docVIP

大型水产市场招商方法研究上海东方国际水产中心市场 王德才大型水产市场，规模大，水产品种多，业务类型多，情况复杂，招商工作周期长（市场建设方案一旦确定，就要着手招商）、事项多、开支大，是一项极为重要的长期的系统工程。?????? 说重要，是因为招商工作是水产市场最重要的环节，招商成败决定了市场的成败，成功的招商是水产市场成功的一半。?????? 说长期，是因为招商工作是水产市场的第一个环节，更是一个持续的过程而贯穿于水产市场的全部经营期。10多年前，水产市场竞争不是十分激烈，只要招商成功，市场就算开发成功。近年来，由于传统水产市场进入门槛较低，政府在水产市场规划布局和设立审批等方面也没有更多的作为，水产市场重复建设严重，竞争日趋激烈，经销商流动性较高，招商成了长期的任务。另外，水产市场成立初期进场的经销商一般层次不会太高，因此，在市场经营过程中，为提高市场的品牌和竞争力，市场需要对经销商进行持续的分析评估，淘汰不合适的经销商，吸引品牌经销商，成为市场的经常性工作。?????? 说系统，是因为招商工作涉及水产市场的方方面面，头绪多，故解决问题要有全局观，不能就事论事，要整合市场内部外部一切资源，兼顾各方面因素，调动各方面的积极性，周密统筹策划，做到全局一盘棋，方能成竹在胸，胜券在握。?????? 水产市场招商方法，涵盖了招商准备、招商实施和招商评估方面的内容，本文试就这些问题作专门的探讨。 ?????? 一、 招商准备?????? 1、 根据水产品特点确定经营布局?????? 水产市场经营布局，对水产市场前期的招商及其成市兴市，关系很大，而水产市场的经营布局，要考虑水产品的不同特点。水产品，一般分为冻品、冰鲜、活鲜、贝类、干货、加工品、休闲食品等类型，不同类型水产品，其对交易场地、给排水、供电等方面的要求以及交易时间、客户群体、稳定性等有一定的差异，如冻品、干货和加工品具有交易时间分散且大都在白天、交易场所干净、配送比重大等特点，其中冻品客户大多数会在经营场所自建小型冷库，实力相对较大；冰鲜、活鲜业务具有交易时间集中（冰鲜一般在上午或下半夜，活鲜、贝类一般在下半夜）、配送服务比例低、交易场所较脏等特点。因此，对同类乃至同一品种水产品（如海蜇等），合并到同一个经营区域，这样，信息对称，竞争充分，对采购者来说，便于选择比较，以最少的时间和最好的性价比采购到所需水产品，降低了采购成本；对市场大部分经销商来说，由于市场价格具有竞争力，更多的采购者闻风而来，总体上会增加销 售；对水产市场来说，划行归市，凸显了水产市场的价格发现功能，规范了市场布局，对积聚市场人气、稳定客户以及日常的经营管理服务乃至今后的发展，意义极大。?????? 2、 收集信息?????? 与招商有关的信息有二类：市场信息和客户信息。市场信息主要是收集当地水产市场特别是构成竞争关系的市场的租金水平、收费方式、经营服务特色、服务项目及其收费标准；客户信息主要是收集水产品生产经销商的相关信息，如经销品种、规模、经营方式、覆盖地域、业内地位等，尤其注意收集水产品生产经销商的区域分布及其领导型水产品生产经销商或水产品连锁经销商的信息。?????? 收集信息可以通过相关行业协会（如水产渔业协会、食品生产加工协会、冷藏协会、物流协会等）、相关政府部门（如商委、农委、海洋渔业等）、专业机构（水产专业院校和研究所、相关会展公司等）、水产专业媒体（报纸、刊物、网络）等渠道了解，也可以通过相关“年鉴”资料乃至电话号簿获取信息。?????? 如果是产地水产市场，主要通过当地上述渠道收集信息即可；如果是销地水产市场，除了通过上述渠道收集当地相关信息外，还要收集主要水产品产地（海水产品主要是浙江、福建、广东、广西、海南、江苏、山东、辽宁等地，淡水产品如浙江、江苏、安徽、江西、湖北等地）的相关信息；如果是集散地水产市场，除了要象销地水产市场一样收集相关信息外，还要收集水产分流地的相关信息。????? 3、 招商定位?????? 大型水产市场，经销商的类型要尽可能齐全，才能有利于市场今后的发展。所谓招商定位是指水产市场在招商实施前，应当大致确定招商对象的基本类型及其比例，以明确招商方向、提高招商效率。按照经销商的来源地，我们可以分为外地经销商与本地经销商。一个市场，没有外地经销商市场不活，没有本地经销商市场不稳。本地经销商有客户优势，产地经销商有货源优势；按照经销商的生产贸易性质，我们可以分为生产（水产捕捞养殖加工）型经销商和贸易型经销商。生产型经销商一般综合实力较大，稳定性高，而贸易型经销商则经营灵活；按照经销商所经营的水产品类型，我们可以分为冻品、冰鲜、活鲜、贝类、加工品、休闲食品、干货经销商等。上述各种类型经销商之间，应当根据当地居民的需求特点，确定合适的比例，使其相辅相成，否