销售业务指导守则.docVIP

销售人员职责和工作内容 学习目标 熟悉销售人员的本职工作。 培养良好的工作习惯。 销售人员的使命 工作使命的确定有助于销售人员明确工作的努力方向和目标，明白需要做到什么？达到何种目标？如何去努力等。销售人员的工作目标主要是： 提高销售量和及时收货款； 建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销售我们的产品，发展和巩固销售网络； 规范售点终端的产品展示，达到第一注目率，树立良好的品牌形象； 售后服务。 销售人员职责 销售。 回款。 分销。包括： 开发新的售点。 开发新的区域市场。 寻找新的客户。 找出新的营销渠道。（如：学校、集团购买等） 上柜组合。 5、营业主推。通过提供最佳服务组合和合理的利润，加强与零售商及其营业员的沟通和联络等方式来达到零售商主推我们产品的目的。工作包括： 与商场、经销商、营业员保持密切、良好的关系。 按拜访工作表格进行工作，服务客户。 帮助解决客户的问题，如遇难题尽快汇报。 对进行产品知识培训及营业技巧培训。 6、陈列展示。 （1）争取产品上柜的最大化。 （2）产品陈列的标准化和规范化。 （3）争取产品在售点和货架的最优位置。 7、售点广告与助销。 （1）广告宣传品的发放及广告宣传品的合理使用。 （2）广告宣传品的摆放的标准化与规范化。 （3）广告宣传品制作申请。 8、促销工作。 （1）根据当地实际情况提供合理的促销活动建议。 （2）与客户达成协议安排促销活动。 （3）安排促销促人员和促销用品。 （4）实施促销活动。 9、价格管理与客户协调。 （1）根据市场状况，因地制宜制定合理的价格体系。 （2）对价格体系进行管理与控制。如：对低价倾销者的处理，对寻求暴利者的说服，对发生抵触行为的客户间的协调。 反馈市场信息。包括： （1）竞争者的活动情况（如：促销、价格变动、新产品上市）。 （2）客户的反映与问题、评价。（售后服务） （3）市场新动态或趋向。 11、行政工作。具体是： （1）完整填写各种工作表格。 （2）填写销售报告。 （3）追加定单。 （4）每天总结并向上级主管汇报。 销售人员每周工作安排 周一 周二 周三 周四 周五 周六 9：00一10：00 A B B B B B 10：00一11:00 B C C C C C 11:00一12:30 C C C C C C 12:30一13:30 D D D D D D 13:00一17:00 C C C C C C 17:00一18:00 E E E E E F 字母所代表的意义： A：向销售经理汇报上周工作，陈述本周计划，接受任务。 B：工作计划有无调整，若有，重新计划若无，拜访客户。 C：拜访客户。 D：午餐。 E：总结当天的工作，安排第二天的工作。 F：总结本周工作，做下周工作计划。 销售人员每天工作准备工具。 公司简介。快易典企业的历史，取得的成绩，以及公司的现状等。 产品介绍书。包括所有主推机型的功能介绍、性能指标、产品外观图等。 价格表。包括批发价、建议零售价、最高零售价、最低零售价、促销品价格等。 拜访路线。（本地地图册） 证件。包括营业执照、产品合格证、质量体系证等的复印件，自己的身份证明等。 宣传用品。包括产品宣传彩色单张和软性文章等。 每周行程计划表。 文具。包括：笔、笔记本、双面胶、剪刀、抹布。 客户资料和客户档案。客户的姓名、年龄、通讯地址、联系方法、销售情况、资金实力、人际关系等。 第二章 销售人员自我管理 目标管理 目标的作用。 销售人员为自己确定工作目标和工作达到的理想状态，有助于： ◆提高业务成果。 ◆激励作用。 ◆提高工作技能。 ◆使人的努力集中，指向工作目标，提高效率。 2 目标的特征： ◆具体性。详细到每一个部分。 ◆可衡量性。目标可以量化为具体的步骤，可以衡量何时达到。 ◆可到达性。即具有现实可行性。 ◆兼容性。即自身的目标和上级的目标兼容。 贯彻目标。 不要定下一个目标随即置之脑后，并随时检查执行情况和结果。将目标贯彻始终。必须明确：做什么？为何做？如何做？何时做？由谁做？何时、如何评估和报告结果。 时间管理 评价：目前你如何使用你的时间。 规定目标：我如何用时间以达到特定的目标。每项工作如何分配时间。 确定优先次序：哪一个是最重要的。 分清步骤： 将一个大的计划划分为若干的小的可管理的部分。 哪些应去掉。 哪些应少做一点。 哪些应以不同的方式去做。 哪些你应让别人去做。 行动管理 一 设定行动基准。 设定每天的行动基准。把每天的工作和活动按时间过程进行标准化和细分。 将行动的基准数字化。 二 提高行动效率。 计划详细具体 物品准备充分 文书管理 书面的记录和报告有助于将个人的工作目标、任务、分工，工作努力情况、工作进展，工作安排，工作优先次序加以固定化、清晰化，并有据可查和