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VARIOUS ACCOUNT MANAGEMENTHenry Jia0532销售额管理=客户管理 Core of Account Management Account 定义 三条客户准则 准则#1 保住你已经拥有的! 准则#2 精益求精 准则#3 努力争取新客户 一些美国企业情况 85% 的公司是小规模企业 12% - 14% 小公司增长迅速 每年7% - 10% 的企业消亡 为保持平稳，每一代理商每5年就要尋找50%新客戶!! 客户基础的价值 美国管理协会调查表明：平均每个公司获取一个新客户的费用是保持一个老的户的费用的6倍 成功增长的可能性 寻求一个购买你产品的新客户要比为现有客户寻求一种新产品困难得多 为何年利润在客户的整个生命周期内都在增长? 产品渠道的市场展望 精益求精！ 销售管理盈利性及80/20 法则 80%的销售额将来自你20%的客户 80%的利润将来自你20%的客户 他们很可能是不同的客户 他们将是你想极力保持同时也是你的竞争对手追求的客户 管理好銷售活动直接回报是有好銷售額，间接回报有好利润 管理销售活动 对你的客户进行分级 指定營業員提供高质量拜訪/服务 目标客户计划 管理你的销售时间及执行进度表 及时处理投诉 客户分级 提高销售成就的关键 客户分级等级 客户分级步骤 首先 -- 将客户按销售额递减排列 估计实际可能获得增加的销售额 将客户按可获得的销售额递减重新排列 客户分级步骤 第二 -- 根据以下原则给每个客户定级： 按业务规模百分比 或者按更加常见的做法 - 分析整个列表，决定逻辑分界点 对于那些尚未直接与客户联系的人员 根据他的行业重点挑选前20名客户（包括渠道） 客户评估工作表 销售拜访费 年销售表格 关于AA级的客户 50个客户是我们最重要的客户 代表客户总数的5% 每星期现场联系为： 50 x 50 = 2,500次联系/年 并且每个星期电话联系 50 x 50 = 2,500次联系/年 并且每星期直接邮件联系 = 50 x 50 or 2,500次联系/年 因此AA 客户至少每年接到7500次联系 当销售人员减少联系客户时，将损害公司利益。你的工作就是改变这种状况！ George Barnabas 的 1 年计划 George Barnabas的计划 George Barnabas的客户评价工作表 George Barnabas 的计划 瞄准客户步骤 调查情况 确定潜力 确定购买影响 目标及行动计划 指定一个策略 - 实施它 指定一系列单独销售目标 不要瞄准太多 - 每次2到5个 监控结果 确定潜力 你将提出何种问题? 你怎样讲? 我们怎样对潜力进行分级? 确定潜力 该企业是否良好? 是否有一些扩展计划? 维修费用? 有一些升级计划吗? 安装了何种设备? 竞争者 - 他们是谁? Rockwell 已安装设备的的基本分析 Rockwell占多少比例 ? 总结: 零配件潜力 升级潜力 转化潜力 扩展潜力 新项目潜力 确定购买影响因素 你将确定何种购买影响因素? 技术买主 从技术角度作决定 经济性买主 $$$ 是决定因素 最终用户 真正产品使用者 教练 给你提供信息的人 当单一目标变化时，购买影响因素是否改变？ 如果是, 你将如何判定？ 确定购买影响因素 理解组织机构 组织结构图 职责 设计 应用 维护 产品 决策过程 可根据下述改变： 潜力 产品 数量 决策过程 产品责任 控制及使用 电力部分 工作责任 维护 替换 升级 维护预算 设计 升级 扩展 新项目预算 购买 以 $$$为中心 一般是非技术性的 以工程师建议为根据 永远寻求至少两个以上供应商 确定目标及行动时间表的策略 目标 行业客户 产品标准化 商业合作 目标只能通过一系列单独销售目标来实现 确定上门的产品/方案 通过销售更多的产品及服务来加强联系 每年制定月计划 每一独立的销售目标多是由一系列行动来支持的 研讨会 销售电话 项目会议 呼叫时间表 业务联系数据库 对需求及竞争对手的分析 产品樣本及说明书 培训会议 访问供应商，经理及总部专家 访问分销商 招待 集中精力管理你的时间 今天的销售 全部销售时间只有15-20%是用来面对面销售 这并不意味着剩下的80%都浪费了，但有可能被浪费。 “时间即是金钱” 所有时间都是宝贵的 请记下来 立即行动 时间管理 清单及目标分级 何时做何事 安排每天“行动”提纲 首先从A类开始而不是从C类开始 高效使用时间 只提交一次文件 立即行动 客户时间管理 要干就干得很出色 为何人们不投诉？ 不值一争 他们不知道那里或如何投诉 他们不相信公司会采取任何措施 好的投诉者是优秀的客户 ! 一个好的投诉处理系统的