《学校营销队伍的建立与管理流程》.ppt

学校营销队伍的建立与管理流程 目录 招生团队组建 招生人员分工 阶段招生工作流程： 1、市场分析 2、市场策略 3、市场活动 4、市场维护 谈招生 说市场 轻松问答： 我们每年都要外出学习与交流，学到的招生经验与方法是否越来越多？ 我们每期都在招生，采用的招生策略是否越来越多？ 我们是否觉得扩大学校招生规模越来越难？ 我们是否觉得开辟新市场越来越难？ 谈招生 说市场 回答很轻松，但心情却不轻松！ 为什么学得多、用得多， 反而市场越来越难做？ 竞争日趋激烈，市场日趋理性！ 谈招生 说市场 迎难而上需要胆量与勇气， 运筹帷幄更需要理性与智慧。 我们的学校依靠什么做招生？做市场？ 公关招生、活动招生、广告招生、客户招生等等 ——都是招生形式与策略 所有市场工作都要依靠团队来完成。 我们的市场团队是谁？？（老师） 谈招生 说市场 专业的事交给专业的团队去做， 才能做得更专业！ 实力源于专业！ 谈招生 说市场 我们需要什么样的市场团队？ 如何组建专业的市场团队？ 如何培训我们的市场团队？ 如何管理我们的市场团队？ 营销队伍的建立与管理流程 一、营销队伍的建立 作用、目标、策略、结构、规模、报酬 二、营销队伍的管理 招聘、培训、管理、评价 一、营销队伍的建立 作用、目标、策略、结构、规模、报酬 营销队伍的作用 联系学校与客户的纽带作用； 是学校的象征； 为学校带回许多相关的客户信息； 是学校最重要的财富，也是学校市场营销组合的主要组成部分； 营销队伍及其成员的素质和能力在很大程度上决定了学校招生目标的实现程度； 课程顾问应该是一支高素质的员工队伍！ 营销队伍也是运营成本最高的一种市场策略。 营销队伍的任务目标 收集信息：寻找、发现、发展客户； 咨询：向客户传递学校以及相关课程信息； 推销：精通课程“推销”艺术； 客服：向客户提供各种服务，并对客户的问题提供咨询解答意见； 市场分析：进行市场调研和情报搜集，工作并填写访问报告，收集相关的业务信息。 营销队伍的主要工作策略 1、课程顾问与家长个别接触：课程顾问通过电话或面对面与潜在客户或现有客户交谈；（电话营销与顾问式销售） 2、课程顾问与家长群体接触：课程顾问向家长群体作系列教育讲座；（公益讲座） 3、营销小组向家长群体作成果展示：营销小组组织各类学生或家长活动（冬令营、夏令营、节日联欢、亲子互动、开放日等）向家长群体作成果展示；（活动营销） 4、营销会议：课程顾问通过展示课+演讲会的方式进行课程介绍；（会议营销） 5、专家报告会：营销小组联系专家到学校里举办教育性的研讨会，讲解和介绍英语教育领域的最新发展情况或家庭教育报告会等。（活动营销、公关营销）? 6、定期客服：课程顾问定期有目标的进行学员回访，了解客户满意度，采集客户信息，把握市场需求。（服务营销） 营销队伍的工作结构 区域式组织 （按学校划分） 将学校的目标市场以学校为单位分为若干个区域，每个课程顾问负责一个或几个片区校的全部市场业务。这是最简单的一种组织结构形式，它具有如下优点：? 便于考查工作绩效，激励工作积极性； 有利于课程顾问与客户建立良好的人际关系； 有利于细分市场，拜访客户比较省时省力，有利于单向纵深挖掘市场。 但是如果学校课程众多在无法兼顾的情况下，课程顾问会偏好热报的课程，而无暇经营所有课程或具有潜力但目前市场需求一般的课程；（例：以启蒙和能力培养为核心的课程） 学校的核心市场会把控于个别优秀的课程顾问手中，有一定的风险性。 ? 营销队伍的工作结构 课程式组织（按课程划分） 将学校的课程分成若干类，课程顾问（组）负责销售其中的一种或几种课程的销售组织形式。其适用于课程类型多、专业性较强、课程间无关联的课程销售。（小新星组、牛津组、3L组、新概念组等） 最大的优点是课程顾问专项推销，可集中精力并趋于专业化。 最大的不足是学校可能有一个以上的课程顾问（组）向同一客户销售不同的课程，这种多重推销不仅产生不必要的浪费，而且也常常容易使客户产生混淆。? 营销队伍的工作结构 年级式组织（按年级划分） 将学校的目标市场按学员的年级来进行分类，课程顾问负责向特定年级进行销售活动。适用于同类客户比较集中时的课程推销。（低幼年级、中高年级、初中年级、中高考等） 其优点是课程顾问可以深刻地了解他所接触的客户的需求状况及所需解决的问题，以便有针对性地开展销售活动。 不足是当同一类型的客户比较分散