《客户经理营销技巧培训教案》.ppt

客户经理营销技巧培训 课程内容 第一讲 客户经理的个人素质 21世纪的竞争是人才的竞争 管理学家对客户经理素质的要求 客户经理个人能力素质的修炼 第二讲 高手重视准备工作 专业客户经理的基础准备 掌握销售区域的状况 需要一批潜在客户 制定销售计划 课程内容 第三讲 识别客户的利益点 将产品特性转化为客户利益 精心设计做好产品说明 运用展示的技巧 第四讲 处理客户异议的技巧 客户异议的含义 客户异议产生的原 处理客户异议的原则 处理客户异议的技巧 课程内容 第五讲 客户回顾与评估 销售拜访后的回顾 建立和更新客户档 客户评估和后续行动 第六讲 缔结成交客户的有效方法 了解成交的类型 缔结成交的障碍 缔结成交的时机与准则 缔结成交的有效方法 未能成交的注意事项 第一讲 客户经理的个人素质 ※21世纪的竞争是人才的竞争 企业的经营管理从早期的粗放型到精耕细作，从无序的竞争慢慢走向规范化的运作。 1、从靠关系拼胆子大到靠关系也讲实力； 2、从追求短期的成功到考虑永续的经营； 3、从卖方市场走向买方市场； 4、从片面局部竞争，演变成全面性、全球性的竞争； 这当中所应用的竞争工具也愈来愈多元化。 ※21世纪的竞争是人才的竞争 例如： ※关系的应用 ※政策的支持 ※银行融资 ※奇特点子 ※营销策划 ※媒体炒作 ※资本运营 ※收购合并 ※企业文化 ※ CIS… ※21世纪的竞争是人才的竞争 结果： 随着企业规模的增长与竞争的复杂化，组合这些经营要素，已经不是任何干练的一把手所能胜任的。 结论： 因此人才队伍的建设将会成为角逐下一个世纪企业王国的关键要素。 ※21世纪的竞争是人才的竞争 答案是…… 客户经理 特别是职业客户经理 谁是真正的职业客户经理？ 职业客户经理是谁？ ※21世纪的竞争是人才的竞争 职业客户经理是谁？ 要分辨的是职业客户经理不是以下这些人，过去许多企业对人才的观点有几个误区，其一：识途老马--在单位待的时间够久，经验丰富，见多识广，这些人对于变动不大的环境挺管用，但面对变化万千，甚至需要国际化、现代化运作时，往往成为改革的阻力。其二：领导班子--在组织的高层，位高权重，一呼百应，这些人过去有较佳的关系、较好的成绩或较少的错误，才能拥有今天的地位，但并不代表他们擅长运作现代化的企业组织，或具有在市场经济竞争下的获胜能力。其三：知名人士名片的头衔众多，履历表的经历一大串，令人眼花缭乱，这些人要讲故事、论道理可能相当精彩受欢迎，但是否具有真正把事做好的实力，能否与企业中其它人员有效合作，则需要深入研究。其四：个人英雄--不论什么疑难杂症，大小事情，只要有他在，一定能搞定，这些人是组织不可缺少的英雄，如果他们放假，退休或被挖角，组织立刻停摆。 ⊕管理学家对客户经理素质的要求 一个理想的客户经理应该具有什么样的素质呢？ ⊕管理学家对客户经理素质的要求 观点一： 英国著名经济学家麦梅利通过对世界500强中食品、零售行业的著名大公司客户经理做业务评估和心理素质测评发现，成功与失败、优秀与拙劣的客户经理差别在于下面的七个能力品质 ??????????? 1、自信心； ??????????? 2、精力充沛； ??????????? 3、强烈的成功欲望； ??????????? 4、追求金钱的热忱； ??????????? 5、具有良好的个人形象和习惯； ????????? 6、视障碍和被拒绝为一种挑战； ??????????? 7、懂得失败和锲而不舍的专业精神； ⊕管理学家对客户经理素质的要求 观点二： 美国管理心理学家坎非尔德通过研究则指出个人素质和性格特征都与客户经理和销售人员的各种实际工作有关。 我们知道，客户经理的定位，是以担任管理职务为职业的进行客户关系管理的专业人才。今天在知识经济条件下，客户经理作为专业的职业客户经理需要专业的职业化能力，称为KAS。 ⊕管理学家对客户经理素质的要求 什么是 KAS K指的是拥有充足的专业知识，例如商业知识、政府法规、产品行业知识、科技知识，管理知识等； A指的是敬业的态度，例如积极热情的工作态度，负责守法、保守业务机密、不从事与公司利益相违背的工作，能与他人合作，愿意栽培部属等； S则是指纯熟的工作技能，包含四个方面，思维能力、组织能力、绩效管理能力以及专业风采； ?客户经理个人能力素质的修炼 第一项修炼：思维能力是首要的技能 ?客户经理个人能力素质的修炼