《学步一超步营销术》.PPT

学步超步 预热讨论：沈小姐销售保险 本课程的分享形式：互动研讨 案例分析 自由提问 角色扮演 头脑风暴 当堂作业 撰写脚本 集中讲授 评选优胜小队标准 1、严格遵守会场纪律； 2、积极踊跃发言； 3、发言内容真诚、体现出思考和智慧； 4、发言不超时； 5、对其他小队表现出竞争中的公正与比赛中的尊重。 哪个小队会获得优胜、体现团队价值 让你的客户永远说“是”的技巧 让你的客户与你见面的第一刻起就说“是”，并且一路说下去，直到与你签约，并且延续到下一轮业务和下下一轮业务，都让他说“是”。想想，这是一种什么局面？当然是“赢”销喽！ 确实，你赚了他的钱；因为他买你的货感到满意和开心。或者说，他用货币还有他的信任（！）对你提供的满意和开心进行了报答。这种交换活动（营销的本质就是产品、服务和信任的交换），可能是长期乃至终生的。你愿意创造这种交换并真心地维护它吗？ 引言：对营销高手研究的结论 1978年，美国莫尔尼和李洛德，对年收入超过10万美元的杰出营销人员进行了科学研究。 研究结论：他们都使用了“学步-超步营销术”，却不能把它拆开来分析，并把它教给别人。 有趣而合理的事实 　　成功的营销高手，大多无法说明自己的所作所为。有如出色运动员成为优秀教练的不多；优秀教练并非出色运动员出身的则很多。 1. “学步—超步营销术” 来源于实用心理学 案例：“蘑菇”孩子 1.3 “学步—超步营销术”  不能滥用 不能违背真理、常识、逻辑和良心 要善于判断合适的切入点 1.4“学步—超步营销术”的关键  是获得和维护信任 获得和维护信任的最聪明同时也是最笨的做法，是信任对方，尊重对方，不反对对方，理解对方并恰当地讲出来，根本的是为对方的利益着想。 这是否真的有效？要看你是否真心这样做并长期坚持这样做。 能够真正获得信任：要靠品格 观念决定行为； 行为决定习惯； 习惯决定品格； 品格决定命运。 案例：为科长的老母买 最好的电热褥 送礼不一定有效，帮助对方解决问题一定有效。 2.销售明星的学步步骤 2.1对所见所闻学步 赢得客户信任 案例：黄先生销售汽车 2.2 学步客户观点和信念以　　赢得信任 案例:“减肥” 案例：马克学习打飞镖 2.3如何妥善处理在信念和观点上与客户的分歧 案例:“心理学亲近病理学” 案例:“您在追求最佳性能-价格比” 2.4 变反对为优势的秘诀 案例:“强迫症患者R博士” 案例:结巴圣经推销员 2.5 用动态词学步让客户行动 案例:“腿疾学生一样走得快” 案例:“当你骑着这辆千里马牌  摩托车……” 2.6学步将来促成今天的成交 案例：高档办公家具的销售 2.7 如何超步带着客户走 原则：先彻底学步，获得信任，然后再超步。 做法：先表达“我和你一样。”当你有把握对方认为“是的，咱们俩一样。”时，你就可以超步了。 3. 达成交易的三种催眠超 步观点 A.用连词，如：“并且”、“或”、“还有” 等； B.用假定词，如“当”、“在”等； C.用因果句，如“只要……就”等 [禁忌：坚决不要说“是的……但是……”] 4.营销明星的“学步-超步”技巧 4. 1 如何利用肯定设置使客 户说“是” 要点：说绝对正确的话。如： “今天是12月17日，对不对？” “大多数女士都很爱自己的孩子，是不是？” 指标：对方回答：“是。” 4.2利用重复技巧使信息深 入客户脑海 例句—— “我们的服务非常非常好！” “我们的工程设计特别特别先进！” “您的税人不断增长、增长、增长。” 4.3如何使用“必须做”的说 法使客户行动 例句—— “使用ERP系统的公司都必须考虑选用真正适合自己公司业务需要的软件与硬件，对不对？” “您感到必须有更多的比较信息才能做出采购决定，对不对？”（说对或不对都是有利的） 4.4如何利用“能做”的说法 展现产品的优势范围 例句—— “你能在脑子里看见你女朋友戴上这条美丽项链时高兴的表情吧？” 5. 如何创造有影响力的演说 ??5.1 如何选择“热词”?? 何为“热词”？请大家谈谈—— 5.2抓住和引导客户的注意力 比较哪句更有力—— A“我们的计划有五个优点。” B“嗨！请看这里，我们的计划有五个优点。” 要点：声音技巧，如拖长法等。 5.3 巧妙利用“缺词法”?????? 营销高手知道，有些细节不必说。 案例：卖软件的营销人员：是以专业人员的口气卖弄技术、资料、数据，还是以贴近对方的口吻