《寿险产品销售技巧》.pptVIP

产品呈现的含义是什么？ 产品呈现是销售人员向客户展示产品的过程； 是产品从公司产品开发部门经过一系列环节和流程后到达客户的最终端环节。 产品呈现专业基础与技巧的关系 产品呈现专业基础：要能专业地说明产品 险种要素—— 投保范围、保险责任、保险期间、保险费、保险金额 外延要点—— 保险基础理论（下页）、产品描述（前例）、合同构成、责任免除、如实告知、受益人、保险事故、保险金、合同变更、退保等。 产品呈现专业基础：要能专业地说明产品 保险基础理论说明示例 ——用客户听得懂的语言说话（笑话：服务员数人数） 产品呈现专业基础：要能专业地说明产品 回归风险保障—— 产品呈现的3方面基本技巧 1、站到客户角度说产品 ——呈现前的黄金五问 获得这些保障对您（客户）来说意味着什么？ （例：“跳龙门”） 投入费用和获得保障相比怎么样？ 产品的可信赖度怎么样？（——公司实力、个人品质） 除了保险责任栏里提到的，还有哪些相关的服务或权益您（客户）应该知道？（实例） 投保有什么便利吗？（例子+锦囊相关内容） 产品呈现的3方面基本技巧 示例：保险公司是怎样保证客户的“金雪球”越滚越大的？ 产品呈现的3方面基本技巧 2、围绕产品五大要素和各个条文 挖掘产品卖点 ?投保范围 先看客户情况，再考虑怎样投保。 如长健B+长泰C组合出一个投保范围为母子或父子的保险方案。 产品呈现的3方面基本技巧 ?保险责任 例1——：“我们公司的医疗险就保几种疾病吗？” PHI、康怡一生可以保无数种疾病，而且男女都适用…… 例2——“老来福一定是养老保险吗？” “老来福是一种非常好的意外保险，意外身故双倍赔付；残疾有不同程度保障；万一高残，豁免保费的同时还照顾到养老；即使没发生意外（这也是我们最希望的），钱也不是白交了，而是积攒了一大笔颐养天年的钱……” 产品呈现的3方面基本技巧 ?保险期间 例——“谁说太保没有‘5年一返’的险种”？ 长寿养老分别到不同的年龄可以领取养老金。同时投保多款长寿养老，可以到一定时候每5年领取一次养老金的效果。 保费 例——保费少——叫“保费低廉”， 保费多——叫“服务加倍”。 “如果您的保费多到一定程度，还能享受特别服务——急难救助。” 产品呈现的3方面基本技巧 合同其他条文 ?例：“给我任何一个险种，都能分析出50种以上卖点！” 合同构成：“保险合同是非常严谨的合同，您看，它不但含保单正本，而且条款、日后的批注等统统都在合同文本要求之列，所以完全值得您信赖！”——消除部分客户对投保可信度的怀疑。 例：“太保的产品就是好啊！……” 特殊条款：“太保的条款完全是人性化设计的，比如合同转换……，相当于保险责任的科学延伸，给被保险人和收益人更长久、温馨的保障”…… 成功销售九大法宝 法——规律 宝——珍贵 “只要掌握了这九大法宝之一， 我就能成为一个标准业务员， 掌握了三个， 就能成为优秀， 超过4个，我肯定是“明星”了， 超过6个的话，我必然是高手中的高手……” 法宝 1：我身在市场，我的工作是销售。 要点3-1——职业性 我的天职是销售！ 营销高手从来都懂得淡化一切与销售无关或与自身发展无关的事情（实例：两种不同的业务员）。 人生尽销售。 不要忘记入行之初对自己的承诺…… 法宝 1：我身在市场，我的工作是销售。 要点3-2——销售观 销售一定是我和客户之间的事情—— 不去面见客户，一切都没有意义！ “开关”原理与“抽水机”法则 很多时候，客户的拒绝是我们自己假设的。 （实例及“一切反对派都是纸老虎”） 很多时候，客户购买的理由就是你经常出现在他面前。（实例） 水平再高的人不经常拜访照样没单！（自己实例） 法宝 1：我身在市场，我的工作是销售。 要点3-3——商品观 提高自己的市场化程度—— 我就是商品！ 成长与成功的“二八定律” 没有用的东西不叫商品，我能让客户认识到我的价值吗？ 立于不败之地的产品是不断更新换代的产品，经济大环境变了，公司发展了，客户也提升了，我有没有提升？ 法宝 2：我要找到我的目标客户。 问题：准客户与客户的最大区别是什么？ 法宝 2：我要找到我的目标客户。 目标客户寻找口诀 ——实战锦囊特色多多！ 执行好寿险营销第二套《基本法》！ 产出 投入 让我们共勉—— 百炼成钢 铸造赢家 老客户最好 还有转介绍 亲朋好友们 都要找一找 有钱当然好 最好是闲钱 想让别人买 自己先投保 三百六十行 行行琢磨到 出力不讨好