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主顾开拓 讲师自我介绍 目 录 一、主顾开拓的重要性和客户来源 二、主顾开拓方法 三、主顾开拓的要诀 1、为什么要进行主顾开拓 我们收入的90%来自于主顾开拓； 所有离开这个行业的人的共同原因：没有准主顾； 销售的成功不是因为我们的口才好能说服客户，而是客户正好想买保险恰好遇上我们。 2、优质准客户应具备条件 身体健康 有保险需要 有经济能力 容易接近 有决定权 富有爱心和责任感 人人都可以成为图中的核心人物 邻居或曾 同乡者 休闲旅游 之伙伴 有组织 之团体 业务或 生意往来 对象 工作 或服役认 识之对象 求学进修 认识者 家属亲戚 认识且有 交情者 乡亲 同 好 同 学 同事 消 费 社 团 亲 族 朋 友 我 3、客户来源八卦图 目 录 一、主顾开拓的重要性和客户来源 二、主顾开拓方法 三、主顾开拓的要诀 缘故法 转介绍法 主顾开拓的两大方法 缘故法主顾开拓是指利用原有关系如亲朋关系、工作关系、商务关系等从熟人那里开拓市场的方法。 缘故法是新人主顾开拓最好的方法！ 1、缘故法 同事 同乡 同学 同好 同邻 （1）缘故法之“五同” 我 爱人 兄弟姐妹 父母长辈们 他们的爱人 他们的兄弟姐妹 他们的子女 （2）顺藤摸瓜找缘故 （3）林国庆为什么成为MDRT终身会员 老师叫我怎么做我就怎么做。我记得当他说把你所有能想到的名字都写下来，包括邻居、洗衣店老板等，我都写了下来。然后他又说，你想一想从里面找出20个最可能需要保险的人，换句话说，我们要了解自己的对象是需要的东西是什么，然后，熟悉的人又会互相介绍。就这样，到今天，我从这20个人开始，已经拥有了4000个客户。 缘故法范例 （4）让我们一起寻找常见缘故准主顾 最常打电话给的人是 最常到你家的人是 最常向你周转的人是 你曾经做过谁的保证人 最常把烦恼告诉的人是 最尊重你的人是 有困难时会协助你的人是 曾受你帮助的人是 最疼爱你的人是 在哪些人面前人会觉得有优越感 发生事故时你会很伤心的人是 对你很够意思、可共患难的人是 公众场合很支持你的人是 必须受你约束管理的人是 最听你的话的人是 最容易相处的人是 很受你欢迎的人是 算得上深交的人是 转介绍法是请求缘故关系或现有的客户作你的介绍人，推荐他们的熟人做你的准主顾的方法。 转介绍法是主顾开拓中最主要、最长久的方法。 2、转介绍法 一张没有获得转介绍的契约是一件失败的契约！ 投保金额吉尼斯世界记录保持者，是历史上最伟大的寿险泰斗！ ——班·费德文 （1）为什么要转介绍 亲朋是有限的，但通过转介绍可以将这种关系扩展到无限； 获得与客户面谈的机会更多； 准客户更合乎条件且信任你。 （2）为什么给你转介绍 60%，信任你的为人； 23%，他的朋友愿意投保或感觉他需要保险； 10%，信赖你的公司； 7%，其他。 （3）如何求得转介绍 客户填投保单时； 递交报单时； 准客户未购买，但感激你的热情介绍时； 第一次面访准客户时。 目 录 一、主顾开拓的重要性和客户来源 二、主顾开拓方法 三、主顾开拓的要诀 主顾开拓要诀 每天补充计划100，每天拜访完一个准客户，力争上两个新名字； 培养一种潜意识，随时随地将每一个有机会接触的人都假设为准客户，直到确认他们不是为止； 将大部分时间用在合格准主顾身上，把暂希望不大的放在一边，以免浪费时间； 服务老客户，挖掘老客户的潜力日益重要，力争使老客户的保险多样化、全面化、家庭化； 主顾开拓要诀 开拓一个属于自己的目标市场，掌握相关知识，总结相关经验，获得更好效益； 成功很重要的一点是得到别人的支持和帮助，在寿险中的贵人就是影响力中心，争取每十人中培养一个； 牢记化学方程式的连锁反映，一个分子裂为两个，两个裂为四个，如此不断应用在主顾开拓就是一个介绍两个，两个介绍四个，无限连锁下去，这个行业有句名言就是跌到了也要抓一把沙子再站起来 。 每一个客户 背后都有250个客户！ 谢 谢！