《2008年天津泽天下地产年度营销策略》.ppt

流失情况 客户研究分析 客 户 状 况 2100组客户积累 其他项目 流 向 三级市场 持币观望 承受不足 我们对积累客户进行了3次梳理，目前对客户动向有了深刻的掌握 御龙湾：37组 宝翠花都：13组 卡蒂尔：29组 一番街：17组 北辰其他项目：11组 其他区域：18组 377组 125组 41组 373组 流失量：916组；现存有效客户：1184 客户研究分析 会员认证 状 况 截止到目前共认证会员152组，会员基本状况如下： 客户基本状况： 目前认证会员年龄分布主要以30-40岁的比例较大，达到32％，其次25-30岁，及40-50岁也占据较大比例，因此后期将主要以30-45岁客户为主力目标客户 从分布区域看北辰区占据主导地位，达到85％，是项目主力攻击区域 收入状况看，4000-5000元，达到25％，其次3000-4000，5000-6000也占有一定比例，优质会员需要进一步挖掘。 客户研究分析 会员认证 状 况 客户承受能力： 会员接受价位6500-7000元的比例较大，达到35％，其次6000-6500元，7000-7500元也占有一定比例，大部分客户接受在7000元以上，但8000元以上的客户相当较少 承受总款，最主力的为60-70万元，达到37％，70-80万达33%，与本项目08年平均总价款的要求还存在一定的距离，客户心理价位，需要通过营销手段进一步提升。 纵 横 综 述 区域内竞争项目过多，导致客户购买注意力严重分散，分流严重 受政策及市场影响，观望态势严重 市场及客户的客观情况要求我们，必须注意客户体验进行营销。 客户研究分析 方案架构 市场回顾分析 竞争环境分析 客户研究分析 销售执行策略 竞争策略分析 推盘执行策略 现场执行策略 销售管理策略 竞 争 策 略 分 析 竞品竞争策略 竞争策略分析 高调入市 低调立威 事实树信 形象、品质、优势三重攻击 阶段Ⅰ 现场感受、亲民活动、人文关怀联合发力 阶段Ⅱ 承诺兑现、实景展现双重印证 阶段Ⅲ 客户竞争策略 竞争策略分析 客户关注 客户感染 客户关怀 吸引到访 项目认可 达成成交 卖点提炼——核心竞争力 有效告知——客户拦截手段 动态的销售口径——专业形象 统一的销售流程——项目最佳展示 细致入微的服务意识——感情攻击 持续跟踪回访——重视客户 客户通讯持续发力——轮番轰炸 节日、温馨问候——感性渲染 纵 横 综 述 在08年的激烈市场竞争中，产品、价格已不再是单一的致胜筹码。 在众多品质雷同、产品类似的项目中，我们必须坚持：一方面充分扩大项目核心竞争优势；另一方面高度提炼产品附加价值，增强客户感受，建立与竞品项目的绝对区隔 客户的持续再生将是我们重要的致胜手段，同时也是打击对手的有力武器 竞争策略分析 方案架构 市场回顾分析 竞争环境分析 客户研究分析 销售执行策略 竞争策略分析 推盘执行策略 现场执行策略 销售管理策略 销 售 执 行 策 略 销售执行策略 销售价格预测 方法一：市场参照法 7355 / / 94 / 泽天下 7297 1.2368 76 5900 万源星城 7400 1.0000 94 7400 宝翠花都 6802 1.2368 76 5500 卡蒂尔 7922 1.0562 89 7500 御龙湾 评估均价 可调均价 比较系数 评估得分 均价 比较楼盘 / 7400 5900 5500 7500 均价 94 94 76 76 89 总分 9 10 7 7 10 物业 10 10 8 8 9 交工标准 10 10 7 8 9 材料、风格、窗型 10 9 7 7 8 景观园林 10 10 8 8 9 户型设计 8 9 7 8 9 交通、生活方便程度 10 9 7 7 8 项目整体规划 9 8 7 7 8 项目配套 9 10 10 7 9 规模 9 9 8 9 10 地理位置 泽天下 宝翠花都 万源星城 卡蒂尔 御龙湾 综合素质/项目 销售执行策略 销售价格预测 方法二：价值组合法法 （1）参照性区域地段价值：5500 （2）产品可评估价值：900-1000 （3）营销附加价值：500-600 （4）项目建议附加价值：300-400 项目整盘均价为：7100-7400 注： 参照性区域地段价值——区域二级市场最低价格 产品可评估价值——项目优势对价格的提升 营销附加价值——包装、营销、推广等对项目的价值提升 项目建议附加价值——对于项目差异化配置建议实施带来的价值提升 销售执行策略 销售价格预测 我们根据05-07年市场增长数据进行判断，预计项目在08-09年 一期整盘均价:8240元/平米 总销售额：5.9亿元 1月 3月 2月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月