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您的销售计划 ※一份好的销售计划，要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成销售目标　 依计划行事是专业客户经理必备的素质，需要客户经理不断摸索计划的有效性。 知而行，行则知。销售是一个循序渐进的过程，当您的心理承受力增大，您的希望一次一次实现时，失败对您已经不重要了，这一次的失败避免了下一次犯同样的错误。 第三讲 识别客户的利益点 一、将产品特性转换成客户利益 ▓产品的特性是指产品设计上给予的特性及功能。您可从各种角度发现产品的特性，例如：从材料着手：如衣服的材料是棉、麻、丝、混纺；从功能着手：如录影机具有定时录影的功能；从式样着手：如流线型的设计。 ▓每一样产品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或会不会使用，它已存在产品身上。 一、将产品特性转换成客户益 特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求 例如： 您每天都…因此使用传真机…节省大量的国际电话费。 牙膏有苹果的香味…让小朋友每天都喜欢刷牙可避免… 这双鞋是…但鞋底非常柔软富有弹性，很适合… 特性及优点是以厂商设计、生产产品的角度，赋予商品的特性及优点能满足目标市场客户层的喜好，但不可否认的一个事实是每位客户都有不同的购买动机，真正影响客户购买决定因素，绝对不是因为商品优点和特性加起来最多而购买。您的商品有再多的特性与优点，若不能让客户知道或客户不认为会使用到，再好的特性及优点，对客户而言，都不能称为利益。 一、将产品特性转换成客户益 如何让客户得到最大的满足呢？ 若您能发掘客户的特殊需求，而能找出产品的特性及优点，满足客户的特殊需求，或解决客户的特殊问题，这个特点就有无穷的价值。 这也是客户经理们存在的价值，否则根本不需要有客户经理。 如何让客户得到最大的满足呢？ 步骤如下： 步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求； 步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求； 步骤3：介绍产品的特性； 步骤4：介绍产品的优点； 步骤5：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户特殊需求，能带给满足客户特殊需求） 为客户寻找购买的理由！！ 为客户寻找购买的理由 ！！ 我们可从探讨客户购买产品的理由，找出客户购买的动机，发现客户最关心的利益点。 您可从九个方面了解一般人购买商品的理由： 为客户寻找购买的理由 ！！ 1、商品或服务给他 的整体印象 2、成长欲、成功欲 3、安全、安心 4、人际关系 5、便利 6、系统化 7、兴趣、嗜好 8、价格 9、服务 二、精心设计做好产品说明 1、产品说明的目的 ·提醒客户对现状问题的重视。 ·让客户了解能获得哪些改善。 　·让客户产生想要的欲望。 　·让客户认同您的产品或服务。 ·能解决他的问题及满足它的需求。 2、成功产品说明的特征 　·说出您对客户解决问题及现状改善的效果。 　·让客户相信您能做到您所说的。 　·让客户感受到热诚，并帮助客户解决问题。 二、精心设计做好产品说明 产品说明的技巧 1、产品说明的二个原则 成功的产品介绍把握住二个原则： 原则1： 遵循“特性 →优点 →特殊利益”的陈述原则。 原则2： 遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题的对策或改善现状的对策→描绘客户采用后的利益”的陈述顺序。 二、精心设计做好产品说明 2、产品说明的步骤： 步骤①：开场白/ 需掌握技巧： ·问候； ·感谢聆听及相关人员对调查的协助； ·引起注意及兴趣。 步骤②：依调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前期望解决的问题 点或期望得到满足的需求。 需掌握技巧： ·用封闭式询问，确认客户的问题点及期望改善点。 二、精心设计做好产品说明 步骤③：以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品的特性→优点→ 特殊利益。 /需掌握技巧： ·产品特性转换成特殊利益的技巧。 步骤④：预先化解异议，如从客户方 面、竞争者方面可能造成的异议/需 掌握技巧： ·预先异议的处理技巧。 步骤⑤：异议处理。 /需掌握技巧： ·异议处理技巧。 步骤⑥：要求订单。 /需掌握技巧： ·缔结的技巧。 二、精心设计做好产品说明 3、其它注意点 　　·维持良好的产品说明气氛； 　　·选择恰当的时机做产品说明； 　　·产品说明中不要逞能与客户辩论； 　　·预先想好销售商谈； 　　·运用销售辅助物，如：投影片、幻灯片、产品名录、企业简介、对销售有帮助的报刊、杂志的报导及其它任何有助于销售的辅助物 二、精心设计做好产品说明 4、产品说明方法 （一）“三段论”法 　 1、事实陈