理财人员营销技巧及营销管理（蔡岳麒）.pptVIP

理财人员营销技巧及营销管理 营销技巧与客户维系 客户开发技巧：确定目标市场在哪里 如何做好客情维系：固化、满足客户的需求 营销人员资格条件 营销人员选用、考核 理财人员职责 理财专员管理制度 理财专员营销工作流程 营销人员训练 营销技巧与客户维系 背景前言 人：为什么要找您？您有何特质？ 营销技巧与客户维系 背景前言 事：您提供什么以满足客户需求？ 营销技巧与客户维系 背景前言 事：您提供什么以满足客户需求？ 中国社会十大阶层： 国家与社会管理者阶层：领导 经理人员：白领 私营企业主 专业技术人员 国企办事人员 个体工商户 商业服务业员工 产业工人 农业劳动者 城乡无业、失业、半失业者 营销技巧与客户维系 背景前言 时：来得早不如来得巧！ 地：入宝地不能空手而回? 物：介入股票的人，需要「e」化高科技的支 撑 营销技巧与客户维系 优秀营销人员应有的思维程序 营销技巧与客户维系 优秀营销人员应有的思维程序 营销技巧与客户维系 优秀营销人员应有的思维程序 营销技巧与客户维系 优秀营销人员应有的思维程序 营销技巧与客户维系 优秀营销人员应有的思维程序 客户开发技巧：确定目标市场在哪里 主动行销：将自己丢入人群 藉力使力：运用三角行销； 收集名片：过滤有效人脉，建立各层次人脉网络； 运用亲朋好友：实现第一层基本人脉的建立； 勤打电话，上网联系：多与朋友、客户联系，寻找人脉支持 参与各项聚会：如招商会、演讲会、锁定人脉，开发目标； 筹组投资人俱乐部； 客户介绍客户； 引取话题； 让人记忆深刻 客户开发技巧：确定目标市场在哪里 主动关怀客户，解决客户问题 关怀客户来电； 关怀客户抱怨； 解决客户问题； 关怀客户投资的股票； 关怀客户的财富升值； 关怀客户的健康； 关怀客户的家人； 关怀客户的事业 客户开发技巧：确定目标市场在哪里 要有学习的耐性、毅力和方法 建立学习的学长制； 建立学习的模范表扬； 建立学习的成功典范； 建立学习的系统制度； 建立有效学习的方法； 建立有效学习的评估、追踪； 建立有效的电子网络学习。 如何做好客情维系：固化、满足客户的需求 做好客户管理 客户分级管理：富裕个人、优先客户、重要优先客户、最重要客户； 客户总资产管理； 客户净贡献分析管理； 客户财务管家—单帐户、多帐户、家庭帐户； 交易历史资料； 客户个性化咨询提供； 客户咨询诊断； 客户投资损益分析； 理财人员人脉的潜在客户； 理财人员个人网页 如何做好客情维系：固化、满足客户的需求 了解及满足不同层级客户需求：做其师(专精)、做其友(博学) 外资法人； 基金管理公司； 上市公司； 社保基金； 主力、庄家； 大户； 中户； 散户 如何做好客情维系：固化、满足客户的需求 营销人员生涯规划 专业职—掌握客户数据库、行销各种不同金融商品条件：具有相关金融商品专业，做私人理财业务，替法人作IPO二及市场分销 管理职—专业经理人条件：具领导、协调、沟通、处理异常能力及开发客户能力 其它—资产管理、自营、投行 营销人员资格条件 消极条件 男女不限，相貌端庄，年龄建议在28-40岁 大专以上，曾在航空、旅游、流通、直销、不动产、休闲等服务行业工作或同业转职 积极条件 具业务精神：正面积极的态度，达成目标的习惯，以及正确的工作习惯 具敬业精神：遵守公司规定，具服务客户之热忱 个性活泼外向，具企图心，不怕挫折 营销人员选用、考核 选用标准：学历、经历、性格测验、性格测验评估 感知部分：本测验的结果，适合与个人各项特性之间相对强弱的比较分析，得分越高表示该项特质相对与其它特质而言较为明显 偏好部分：得知应征者各偏好(各项需求)之间强弱情形 营销人员选用、考核 选用标准：学历、经历、性格测验、性格测验评估 性格测验：「感知与偏好」量表，是甄选人员时，可用的性格测验工具之一。主管可以对应征者「个性」、「特质」有初步的了解 感知部分 偏好部分 营销人员选用、考核 性格测验—感知部分 本测验的结果，适合与个人各项特性之间相对强弱的比较分析，得分越高表示该项特质相对与其它特质而言较为明显 营销人员选用、考核 性格测验—偏好部分 得知应征者各偏好(各项需求)之间强弱情形 营销人员选用、考核 各项能力分析 得知受测者各项能力情形，剖面图越突向外围者，表示该项能力越强 营销人员选用、考核 考核项目 职场行为：品德忠诚、敬业服从、团队精神、学习精神 目标考核项目 理财人员职责 客户经理 投资咨询论坛 投资风险说明会 投资诊断说明会 股市投资经验论坛(股市赢家说明会) 股市展望说明会 新金融商品操作说明会 举办客户交流联谊会 唱歌 各项球赛 亲子计