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目标营销— 以客户为核心的销售（Targeted Marketing） 3P 目的： 了解目标营销的概念 掌握诊疗过程的分析，确定“关键增长点” 有效地进行客户描述，并设定“观念切入点” 制定有效的行动计划 方式： 讲解/ 练习/ 反馈 收获： 销售思路更清晰 提高学术推广能力 促进生意持续、稳定成长 产生背景 销售需要持续、稳定增长 竞争环境越来越激烈 客户的需求越来越高及多样化 算一笔客户账 不同医生潜力不同 医生处方行为背后的原因不同 资源有限 PARETO定律（2/8 理论） 你是否曾遇到以下的情况？ 什么是目标营销（Targeted-Marketing） 通过分析并找到最有潜力客户，并满足目标客户的特定诊疗需求，来发挥其最大潜力的行销方法 希望达到的目标（3R原则)： 在正确的时机 (right time) 向正确的客户(right customer) 传递正确的推广信息(right message) 步骤一：目标客户潜力分析 怎样发现潜力客户？ 充分信息收集的好处？ 客观了解市场 客观了解客户 评估市场潜力 指标分配的依据 制定有针对性的区域销售策略 我们在哪里？市场的增长空间在哪里？竞争对手在哪里？ 充分收集信息 处方医生分类 NOR 客户分级标准 LIP 客户分级标准 GXL 客户分级标准 FRAG 客户分级标准 CRM客户分级 Case