招聘经典销售案例--坚强的心.docxVIP

坚强的心【出场人物】任卓冰北京分公司招聘七部 2010年11月份入职【客户介绍】七宝池餐厅是一家以经营私房菜为主的餐厅，现在北京已有三家连锁餐厅。老板是一位非常有经验餐饮界女强人。【销售过程】 11月份下旬的一天，初次联系张老板，当时电话打过去的时候是中午。由于餐厅在这一时间段都比较忙，所以只简短的说了几名，当时张老板只顾着生意，很烦感我的这通电话，我只好把“58”两个字重复又重复的说了两遍。张老板也随口应复了一句：“我知道了”之后就匆忙的挂断了电话。当时她挂电话的时候我真的非常生气，心想什么人呀！不就是一个老板吧至于吗！就不信我拿不下来你。第二天我总结上次的教训修改了通话时间，选择了一个餐饮不是太忙的时间段又一次拿起电话给张老板打了过去，接通后。我礼貌的问了声好，做了个自我介绍，可是她对我的印象模糊。甚至不记得我给她打过电话，并告诉我她比较忙，如果有什么事情赶快说。我一听有机会，最起码她可听我说话了，这时我就直入主题，询问她是否还在招人。当她听到我这句话的时候，她迫不及等的说招，招人。在这时刻我抓住了她的需求点，以她的生意、经营和规模将她引进怎么招聘中来，在电话在中给她解释到置顶、刷新、招人发贴。可她听后根本理解不了。随后张老板说，很麻烦也没有时间管理，就再次打挂断了我的电话。在这次通话后我不再像上次那样的气愤而是静下来分析了一下我们刚才的对话，我总结出了以下几点：她现在的确需要服务员，她是有需求的。我在电话中过多的介绍了操作，对于一个餐饮从业老板，她对电脑一点不是特别的熟悉，我不用过多的讲计算机专业后台操作，而应更多的调动起她对人员的渴望这一销售点。没有把握好时机，不够主动。在总结了以上几点之后，我决定过两天再与张老板联系一下。在这次通话中我主动提出与她见面谈。在电话中我给她做了一个关于“餐饮界用人多缺口大”，面谈会更加深入详细这一问题做为一个切入点，与对方达成一个初步见面约定。第二天下午两点钟我准时到达餐厅对张老板进行培训怎么使用及58各种优势，看出她有些动心，但当时还没有当面回复我，说考虑好联系我，后来我留下名片回到了公司。事过三天并没有得到消息，但我每天坚持短信问题，在某一天的下午，我接到了张老板的电话说对58的产品非常感兴趣，并对我的工作态度也非常满意，并开玩笑的说，叫我去她店里做经理……此次面谈我们双方聊得非常劲兴，当场达成合作协意，第二天上午签单成功。【销售点评】做为销售一定要有一颗坚强的心，成功是在不断的被打倒，然后再站起来这个过程中完成的。学会不断总结、分析与客户的每一次通过，尤为重要。要学会主动出击。【案例经典点评】我礼貌的问了声好，做了个自我介绍，可是她对我的印象模糊。甚至不记得我给她打过电话，并告诉我她比较忙，如果有什么事情赶快说。点评：了解到上次通话由于时间安排上有一些问题，上次与他谈的一些事情均未记住。可将此次通话做为初次通话，主要以探听客户的需求、了解是否了解互联网、了解58及分类信息网站为主。通过此次通话总结出对于餐饮行业，一定要避开他忙的时间，一般他较忙的时间就是我们休闲的时间，他休闲的时间通常就是一般行业较忙的时间。甚至不记得我给她打过电话，并告诉我她比较忙，如果有什么事情赶快说。我一听有机会，最起码她可听我说话了，这时我就直入主题，询问她是否还在招人。当她听到我这句话的时候，她迫不及等的说招，招人。点评：清楚此客人是一名性格比较急，办事果断的人。在产述产品的时间一定要用快而准的方式找到他的需求点，“直接询问”可以说是一个比较好的方式。在询问客户需求的时候，要根据客户的性格、沟通的节凑、沟通的场景以及客户公司的类型来定。探寻客户需求的过程，其实就是一个引导的过程，从而逐步引导到此次通话的目的中，而后根据客户的需求介绍相应的产品。