蓝影公司销售方案.docVIP

产 品 销 售 方 案 蓝影含5万吨/LNG项目一期和7689万M3/年CNG项目将于2013年7月投入试车，产品营销工作即将开始。为尽快有效开拓市场，规范产品营销管理，保证公司经济效益，特制定本方案。 市 场 分 析 随着国际国内原油价格的攀升，能源危机的恐慌日益加剧，间接拓展了天然气的普及应用空间；同时，节能减排和环保的压力，又为绿色污染少的天然气类能源产品的开发和使用推广打开了广阔的市场前景。比如从城市出租车行业看，气代油目前已经得到了充分肯定，与汽油车相比，气代油一是“省钱实惠”，成本节约40%以上；二是“效能提高”，气缸积碳少，保护发动机，汽车大修里程延长2至2.5万公里；三是“干净环保”减少了尾气排放，有利于保护环境。在这种大背景下，我们通过对蓝影公司周边相关企业进行了半个月的走访，对涉及的蓝影公司产品市场进行了初步的调研，从市场分析角度，我们蓝影公司的市场营销利弊如下： 1、蓝影公司在市场营销方面可利用的优势因素 （1）可发展的潜在车辆用户较多 蓝影现有出租车１３５０余辆、公交车５５０余辆、蓝影集团接送车２００余辆。这都是未来可发展的加气主力军，潜在的市场较大，有一定的发展空间。 加气站建设布局力度增加 蓝影目前只有四个加气站，使用的只有蓝影和蓝影两个加气站，在建的有蓝影路和蓝影两个，现在让出租车司机最头痛的就是排队加气，加气站的制约矛盾突出。为此，十二五期间蓝影市计划拟再建十座，主要围绕公路运煤通道布局，而且以后会继续加速布局和建设，这些都是我们公司可以争取的市场空间。 全力争取蓝影集团内保政策 蓝影运输部近200辆车可以优先使用CNG；蓝影集团蓝影水泥熟料使用原煤煅烧，原煤日用量较大，结合成熟基地技改经验，蓝影公司目前有意向进行天然气代替原煤改造，双方正处于洽谈过程中。总的来看，蓝影集团近年来跨越发展，产业链条不断延伸，行业范围逐年扩大，各分子公司的技术升级和工艺技改项目多，可能涉及到我公司产品的潜在用户不可低估，应该长期跟踪加强开发。 （4）有效发挥蓝影集团资源优势 我公司是依托蓝影集团资源优势而建的，在原材料的保障和价格优势方面，蓝影集团会给予长期的政策性的优惠保护。 充分利用控股方的国资委背景 蓝影公司控股方国为公司属省国资委所辖，有良好的社会资源，广泛的人脉关系，能帮助蓝影公司在蓝影以外的其他地市发展，对首先进入各大企业建站发挥积极的促进作用。 2、蓝影公司在市场开拓方面面临的主要困难 （1）周边现有市场用气可占有份额不大 因蓝影蓝影蓝影公司提前占据蓝影市场，目前该公司将蓝影大型用户已铺设管道进行供气，同时无偿为蓝影燃气有限公司供约2万立方米天然气，蓝影市场天然气占据份额较多。我公司要想占有市场必须开拓新的用户。 （2）现有市场天然气价格提升空间被制约 蓝烟公司目前天然气市场价为1.98元／立方米，价格偏低，同时该公司为驻地集团及公司提供一定的气源，蓝影公司只注重社会效益轻视经济效益，在地区影响到天然气价格空间的提升。 蓝影地区申办加气站困难较大 除目前现有加气站外，根据十二五规划要求，预计在蓝影地区新建加气站12座，分别由蓝影、蓝影压缩天然气公司和蓝影天然气公司承建，主要围绕公路运煤布局。 面向民用气市场占领难度增加 居民楼、商场内部均已安装煤气管道，民用气气源主要依靠西气东输分支管道及当地燃气公司提供，我公司尚未敷设天然气管道，同时外部供气管道敷设距离居民区较远。 （5）CNG产品市场认同度严重不足 蓝影公司生产CNG为全国首条生产线，因我公司产品尚未在市场流动，市场认同程度较低，主要对产品质量及产品安全性能方面存在疑虑。 二、指 导 思 想 认真落实董事会的销售决策部署，坚持“整体规划分步立足”的 10