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接近前准备（三） 课程解析 一、课程目的 二、课程大纲 三、教学重点 四、辅导要点 课程目的 通过本课程的讲解与演练，使学员掌握在拜访前收集和分析客户资料的重要性，能自行根据不同客户的特点拟订出适合的话术，并事先演练。 课程大纲 1.前言 2.拜访前的准备 研究准客户资料 拟订话术及演练 心理准备 3.结束语 教学重点 1、授课讲师要有良好的市场展业经验； 2、多用市场实战案例分享； 3、讲师要提前背诵示范话术，便于课程中的举例； 4、留出答疑时间，解答学员问题。 辅导要点 1.现场辅导讲师在上课前，请事先检察学员伙伴昨天的课后作业，便于今天课程中编写话术； 2.现场辅导讲师在现场讨论的时候特别要留意观察学员讨论时的氛围，讨论特别好的小组安排上台进行发表； 3.讲师点评时最好多用赞美的话语，使学员备受鼓励。 前 言 成功靠准备、不是靠智慧！ 拜访前的准备 1.销售工具的准备 2.确定拜访计划 3.研究准保户资料 4.拟定话术及演练 5.做好心理准备 讨 论： 研究客户的什么资料？ 研究资料的目的是什么？ 客户接纳我们的真正理由什么？ 结论 1.研究准保户资料包括： 1、自然状况 2、健康状况 3、家庭状况 4、经济状况 5、工作状况 6、个人嗜好 7、最近的活动 结论2：研究客户资料的目的： 有的放矢 让客户更快的接受我们！ 结论3：客户接纳我们的理由（一） 1、这个人还不错 （1）他（她）的知识面挺宽 （2）他（她）和我是同类型的人 （3）他（她）很风趣 （4）他（她）挺有礼貌 结论3：客户接纳我们的理由（二） 2、这个人挺可信 （1）说话办事处处为我和家人着想 （2）这个人挺专业 （3）他（她）公司的信誉满高 （4）他（她）的素质挺高 结论3：客户接纳我们的理由（三） 3、这个人和我挺投机 （1）他和我有共同语言 （2）他（她）对我很了解 （3）他对我的工作挺在行 （4）我和他（她）在一起很开心 课堂练习 陈老师，男，是一名中学历史老师，准备结婚住在父母家，父母是政府公务员，他平时喜欢交朋友踢足球，能够接受新鲜事物 ，单位有社保，对保险持可有可无的态度。每月收入大概3500元。 请您根据以上情况拟订面谈的话术。 拟订面谈话术应该包含的内容？ 1.分析寒喧的话题，赞美点和切入点 2.可能的购买点 专业化的准备一切尽在掌握 做好心理准备 平稳的心态 健康的笑容 我是最棒的！ 课后作业： 请安排好明天自己对四个客户的拜访计划,同时简要写出针对这几位不同客户的面谈话术。 课程回顾 * 新人衔接训练 姓名(喜欢的称呼)， 出生年月日 配偶姓名及年龄， 子女性别和年龄 为子女将来的规划 职业(包括配偶)、工作性质、头衔、及事业将来的展望 成功经历 住宅: 自己的/租来的/抵押中 家庭收入及现有保险 兴趣和爱好 生活习惯 性格和价值观 投资 知己知彼， 百战不殆！ 重点 *