4电话约访一转介绍.ppt

电话约访（一）转介绍 课程解析 一、课程目的 二、课程大纲 三、教学重点 四、辅导要点 课程目的： 通过本课程的讲解与演练，使学 员熟练掌握转介绍电话约访的话术和 技巧。 课程大纲 1、前言 2、电话约访前的准备 3、电话约访的转介绍话术 4、课堂练习 5、电话约访的注意事项 教学重点： 1、让学员自己发表电话约访前应做的准备 工作，由现场讲师进行总结； 2、讲师在示范前要讲解转介绍话术的注意 点和关键点； 3、讲师的话术示范要求流畅、自然； 4、分组演练及2组伙伴上台演示，讲师点 评。 辅导要点： 学员随堂演练辅导： 学员演练前，讲师要就相关要求和注意事项再次提醒学员。演练过程中，讲师要巡场，注意观察学员演练状况,了解学员掌握知识程度，为请学员上台示范做准备。注意不要随意中断学员的演练。 对学员的示范演练,讲师要进行中肯的点评，对易犯的错误要多次提醒。 LIMRA对训练的研究 业务员的角色 全情投入、融入角色之中； 按话术内容演练：逻辑、重点； 态度：诚恳、自信； 声音：音量、语调、速度； 注意聆听客户的反应。 客户角色 全情投入、融入角色。 在适当时作出适当的反应，勿刻意反对。 观察员角色 评估“业务员”的表现； 演练完及时给予点评； 引用例子给予具体评语。 角色扮演反馈过程的指引 以帮助他人为宗旨，不宜强逼他人接受； 反馈无对错之分，是个人感受的表达，但以观察所得为依据，不以猜测为基础； 反馈应具体和有意义； 反馈应适量，学会扬长避短，而且优点多于改进建议。 如何接受反馈 保持开放的态度； 不要争论你的观点； 不用解释理由或目的； 对反馈者表示感谢。 角色扮演中讲师的工作 令学员全情投入； 确保学员认真进行角色扮演； 不以言辞，动作提示学员，不要中途打断演练； 确保观察员留心角色扮演者的表现； 最后一位给予回馈； 保持轻松，面带笑容；多用正面积极的话鼓励； 多运用提问与聆听技巧，适当反馈。 课程大纲 1. 前言 2. 电话约访前的准备 3. 电话约访的转介绍话术 4. 课堂练习 5. 电话约访的注意事项 电话——现代商业工具，掌握约访的技巧每一个销售人员的必修课 讨论： 我们在打电话之前， 需要做哪些准备工作？ 时间：3分钟 2.电话约访前的准备 准备一个安静的地方，避免干扰； 把桌面清理干净； 保持轻松愉快的心情，面带微笑，心无杂念； 准备好相关资料； 熟悉电话约访的内容； 准备接受挑战。 分组练习推荐介绍的电话约访话术。（三人组成一个小组，一人担任业务员，一人担任客户，一人担任观察员。） 请两组伙伴上台演练。 电话约访的注意事项 明确电话约访的目的 提及介绍人 二择一约定时间 拒绝处理之后再次提出要求 电话约访完之后可以运用手机短信致谢 4.结 论 专业化的准备一切尽在掌握 课程回顾 * 新人衔接训练 1.前 言 电话约访推荐介绍范例： 业务员：“ 您好！是陈先生吗？ 我是人保寿险的业务代表小李，我能不能利用一分钟的时间和您谈谈？ 准客户：“嗯，。。。。。。好啊。” 业务员：“您的朋友张先生对我们新推出的一张保单保全家的保障计划很感兴趣，他说您是一个很睿智而且很有责任感的人，或许您也会对这个计划感兴趣，一再吩咐我打个电话给您联系一下，找个时间当面向您介绍这个计划，您看是明天上午九点还是明天下午两点方便？” 准客户：“对不起，这些时间我都没有空 。” 电话约访推荐介绍范例： 业务员：“陈先生，那没有关系，可能是我提议的时间不太恰当，如果换个时间，象星期三上午九点或星期四下午两点，对您来说是不是比较方便？” 准客户：“嗯，我想星期四我比较有空。” 业务员：“陈先生，那就约定星期四好了，你看我是到您办公室还是家里？ 准客户：“办公室吧。” 业务员：“那我就在星期四下午两点准时到您的办公室，相信我们会有一个愉快的约会，谢谢您，再见！” 讲师示范 3.课堂练习 课后作业： 请结合本堂课所学知识，运用转介绍电话约访的话术和技巧，给至少10位以上的准客户打约访电话。 重点 *