开发第三终端销售技巧培训.ppt

第三终端的市场前景： 浙江省有６０多个县，４４００万人口，第三终端的市场份额估计在２０亿元左右。对于那些在大商业公司夹击下生存面临严峻威胁的县级医药公司而言，第三终端无疑是一块新鲜的蛋糕。 河北东盛英华医药有限公司作为华药集团的经销商，在华北地区的销售额超过５０００万元，目前已经成为华药集团最大的经销商。而其市场主要面向第三终端。武汉健民药业有限公司的十几个品种，仅通过河北东盛英华医药有限公司销往河北本地第三终端的产品就超过了１００万元 。 浙江绍兴县华通医药有限公司为全县范围内500多家小终端配送服务，2004年仅在该县一个县城的第三终端市场，销售额就达到了6000多万元人民币，占了整个公司销售收入的25%。华通医药董事长钱木水说，华通去年的营业额达到３个亿，其中１５％的业务来自于为绍兴县４１５家农村医疗点（乡镇卫生室、个体诊所）配送药品。据了解，在绍兴县每个村都有诊所，全县一共有３００多家。诊所的大部分医生是原来的赤脚医生经培训并通过行政部门的审批后转化而来的。此外，全县还有５０多家厂矿医务室及部分单体药店，钱木水表示今年销售预计能超过3.5亿。 ?今年４月初，华通取得了绍兴县药监部门授予的农村医疗机构药品统一配送资格，自此便可百分之百地向这４１５家医疗机构配送药品。 湖南省恒康医药连锁公司专门为全县和周边的第三终端送药，去年一年的销售突破2亿元人民币。 有人说2004年是零售终端的“平价”，2005年是零售终端的“联盟”年。这种现象反映了，通过“平价”即价格的竞争对零售药店进行了一次严峻的洗礼，把没有竞争力的零售终端挤出了行业。 获得出线权的零售连锁，几乎都是满身伤痕的从激烈竞争中走出。2004年的“平价”年成就了零售药店尤其是连锁药店的规模，2005年他们面临的是规模效应下的利润，这也是他们生存的必要条件。而利润的来源往往是向生产厂家的转嫁。所以随着2005年连锁药店的规模和各地主流连锁药店的初步形成，OTC企业的营销将面临更多的来自连锁药店尤其是大型连锁药店的利润和费用压力，生产企业在重点终端上的市场推广费用将大幅攀升。 开发和拓展其他80％的终端是形式所逼，“第三终端”正是这80％终端中非常重要的终端资源。同时，商业渠道的竞争也同样经历了零售终端的竞争洗礼，连一向要销量要规模的九州通也开始最求产品的利润。而面对激烈竞争的渠道压力，也迫使部分中小型医药商业开始向周边市场进行拓展，而事实证明效果还不错。 第三终端定义： 1、定义一： 广义的第三终端是指那些既不是医院也不是药店的地方，是直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。包括城市、城乡结合部以及农村地区、社区中的小诊所、卫生服务所、乡镇卫生院和民营卫生院、乡村医生的小药箱、厂矿企业和学校的医疗保健室等等。尤其是在广大的农村地区，这些终端越来越演变成为药品销售的主渠道，县级市场是第三终端的主战场。其主要特点是：点多面广、需求量大、配送困难、利润低、风险小。 2、定义二： “第三终端”应该随着医药OTC渠道和终端市场变化而在不断延伸和概念范畴的转变。提出“第三终端”的概念的根本目的是想把我们OTC营销工作进行更大范围的延伸，以扩大我们能够工作到的零售终端和以零售终端模式经营的乡镇卫生院、小型厂矿医院和医务室等医院终端的工作。准确地说是处方营销队伍和OTC营销队伍目前还未能工作到的终端。 我们知道目前的处方队伍锁定的都是能够产量的大中型医院，而面对近20万家零售终端，一般企业的OTC队伍只能管理和工作到2－3万家，管理和工作的零售终端较多的企业一般是以中心城市以外的城市和农村市场为的医药企业，例如步长医药集团、修正药业、吴太集团、四川蜀中制药等，他们OTC队伍管理和工作的终端也不个别企业最多也不超过6万家。因此，市场上存在着数量庞大的终端是我们目前营销队伍无法管理和工作到的终端。在目前部分OTC企业实际操作过程中也把它称为三级市场，相应于三级市场的营销模式叫做三级市场操作模式 目前大部分医药生产企业对中小城市或农村市场的覆盖，只是到了县级市场。而对县级以下的乡、村，除了浙江、广东一些较为富裕的地区外，仍无法顾及。医药企业实际上还很难真正做到直接面向农民 诸多药企都在尝试突破。中美史克制定“水银计划”、西安杨森进行了2年时间的准备模式、扬子江药业已经有成功的模式在复制运作、以及东盛、哈药、联邦，据悉花红也在今年9月份购车准备开拓第三终端OTC市场…… 医药流通企业在第三终端已经作出了非常有益的尝试。如浙江康恩贝三江医药公司、浙江东阳方圆医药公司、浙江绍兴华通医药公司、山东潍坊海王医药公司…… 第三终端特点： 面对日益饱和的城市药品市场来说，广阔的农村市场对医药企业的吸引力在不断增强。 农村市场虽然有很大的发展空间，但是不能盲目进入，