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内容提纲 一、为什么要使用CRM? 二、关于SAP和SBO 三、SBO能做什么？ 四、SBO的CRM功能 五、用户代码、密码及相关操作 为什么要使用CRM? CRM是什么？ 服务客户是我们存在的唯一理由 CRM（Customer Relationship Management）就是客户关系管理 CRM是辨识、获取、保持和增加“可获利客户”的理论、实践和技术手段的总 称。它既是一种国际领先的、以“客户价值”为中心的企业管理理论、商业策略和 企业运作实践，也是一种以信息技术为手段、有效提高企业收益、客户满意度、 雇员生产力的管理软件。 CRM是选择和管理有价值客户及其关系的一种商业策略，CRM要求以“客户 为中心”的商业哲学和企业文化来支持有效的市场营销、销售与服务流程。 CRM是一种手段，它的根本目的是通过不断改善客户关系、互动方式、资源 调配、业务流程和自动化程度等，达到降低运营成本、提高企业销售收入、客户 满意度和员工生产力。 关于SAP和SBO 关于SAP SAP公司成立于1972年，总部位于德国沃尔多夫市，是全球最大的企业管理 和协同化商务解决方案供应商 全球第三大独立软件供应商 关于SBO SAP Business One（SBO） 是专为成长型中小企业设计的集成化 企业管理解决方案。 企业所有者能够通过单一的系统实现业务流程的自动化，并将以下 关键业务信息集成起来： 1，客户关系管理（CRM） 2，财务管理 3，生产管理 4, 物流管理 借助SAP Business One，企业管理人员可以增强业务控制能力，提高获利能力。 （举几个例子说明必要性） SBO能做什么？ SBO（SAP Business One)能做什么？ 通过一套综合的系统控制公司的运作，实现所有关键业务流程的自动化和流 畅性，包括： 1，财务管理 2，销售管理 3，采购管理 4，库存管理 5，生产管理 SBO的CRM功能 SBO的CRM有哪些功能？ 1，维护客户数据 2，管理日常销售活动 3，维护商机阶段信息 4，销售文档自动化：报价单、销售合同、订货申请 关于销售漏斗 销售漏斗的概念、使用范围 销售漏斗的概念 是科学反映“机会状态”以及“销售效率”的一个重要的销售管理模型。通过对销售管道要素的定义（如：阶段划分、阶段升迁标志，阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等），形成销售漏斗管理模型。 当日常销售信息（如日历、任务等）同步导SAP系统后，系统可自动生成对应的销售机会管道图，通过对销售管道图的分析可以动态反映销售机会的升迁状态，预测销售结果； 通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会升迁耗时等指标的分析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈； 同时，通过对销售漏斗的分析可以及时发现销售机会的异常。 销售漏斗适用范围 大客户销售；销售周期比较长的工业产品；高附 加值或者技术性比较强的行业； 销售漏斗各阶段说明 销售漏斗模型图 销售机会分析 销售机会管道 销售漏斗应用建议 1、利用销售漏斗，销售人员能有效的进行客户管理，同时也便于管理人员通过定期检查销售漏斗，发现问题，掌握销售的线索和进程，以下问题要关键关注： A、建议1个月或更短时间做动态的客户梳理和调整；注意销售漏斗管理是实时动态； B、建议每次可以用手写的方式按客户分类填充到图中，悬挂在办公桌面前时时提醒自己； C、重点关注在阶段②和阶段③的潜在客户，有没有足够的“沙子”供筛选？特别是负责新市场或者新行业的销售人员以及新进公司的销售人员，要关注阶段①（候选目标客户）有没有足够的“海选客户”数量？ D、注意检查在阶段②（线索）和阶段③（商机创建、跟进）的潜在客户栏有没有客户用户在很长一段时间里一直停留在某个位置（时间超过1－2个月，建议就要追问到底），这时候销售经理就会提出质疑，问一下为什么，如果总是处在漏斗的上部，可能是潜在用户还没有下决心购买，或者技术问题没有得到及时处理，客户处在摇摆不定的状态，也可能是销售人员长期没有联系，情况掌握得不准；或者说销售人员本身的销售力度不大等等； E、销售经理每个月首先要关注的是阶段④（商务谈判阶段），因为此栏是当月或者下月销售业绩的重要来源；如果处于阶段④（商务谈判阶段）的客户在2个月内没有变动的话，尤其要值得检查销售人员的对该客户的跟踪工作，有可能是客户本身没有订单的需求，也有可能是已经被竞争对手抢去的可能；或者