丰田价值话术.ppt

Q：好多朋友都说买丰田是最保值的，为什么？ A：在二手车市场，丰田汽车一直具有较高的残值，保持良好的交易价格，之所以威驰和花冠能够得到市场高认可度，其高综合价值是一个重要原因。而且转手价格高，车主的损失就小。根据04年美国市场统计，新车出厂三年后的剩余价值：跌价最快的10种车中无一款丰田车（其中现代的某款车只剩16%的残值）。最保值10种车中丰田汽车有三款入围，而且剩余价值均在60%以上。 克服异议话术 Q：皇冠车的售后服务有什么特别之处吗？ A： 一汽丰田经销店为皇冠维修用户提供24小时救援，当新皇冠用户在任何时间、任何地点出现问题后，一个电话，皇冠的维修网络就必须给他提供高速、高效的救援支持，这在众多汽车厂家中也是首次。另外，在以前，消费者的新车不论损坏率达到多少，都只能修复。而现在，一汽丰田和保险公司合作推出皇冠专用保险。当消费者购买的两年以内的新皇冠发生意外后，损伤达到50%以上就可根据保险条例获得一辆新车的赔付。这在国内汽车业界是绝无仅有的。 克服异议话术 反复演练才能达成效果! 一汽丰田汽车销售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 丰田汽车的价值优势  前 言 随着中国车市的发展，消费者也在不断成熟和理性。中国汽车消费正在转入“价值主导时代”。价值是产品或服务带给消费者的利益，它决定了价格高低和品牌崇尚度。就一辆汽车而言，产品物质利益中既有产品基本属性带来的价值，还有延伸功能带来的价值。具体而言，价值包含五方面的内容： 性价比 故障率 使用成本 残值（二手车价格） 售后服务 因此，消费者在买车时，最重要的原则不是比价格，而是比价值。 而丰田的汽车价值观是：追求用户利益最大化，体现丰田对用户利益的尊崇；追求产品终生价值最大化，体现在有限延续的时间段内丰田汽车的价值。无论何时何地，交付给您的丰田车就意味着我们对您永久的承诺——带给用户最大的价值。 因此，在充分认识了丰田汽车的价值优势后，请向用户自信地推荐吧! 汽车价值构成的五大要素 性价比 故障率 使用成本 残值（二手车价格） 售后服务 性 价 比 1. 概 论 汽车的动力性、安全性、平滑性、操控性、舒适性等性能指标，反映了制造商设计理念、制造技术和管理水平、性能差异对车主带来不同的价值。购车前不仅仅需要比较造型、价格和配置，更应该看重车型的性能和品质等车辆的基本素质。所以用户在购买时，第一位不是比价格，而是比价值。 尤其在安全性方面，丰田的GOA能在发生碰撞时有效吸收能量，保护驾乘者的安全。皇冠车采用的减轻对行人伤害的车身，不仅为乘员考虑，更为行人着想。 2. 佐 证 COROLLA获APEAL第一名 2004年JD.POWER的汽车性能、运行和设计调查中,丰田花冠获中型车第一名、威驰获入门中型车第二名。 用户的认同是最好的佐证 来自新华社有关2004年我国轿车十大厂家的最新排名显示，刚刚成立一年多的一汽丰田以产销增长率76.94%和73.15%的速度入围前10名。能够获得如此快速的发展，除了品牌，产品；售后服务等因素外，更主要是由于其产品综合性价比不断提升的结果。 性 价 比 3. 实 例 花哨的配备不一定都实用 现在很多新车在配置上配得很花哨，尺寸也够大，表面看起来性价比很高，于是吸引了很多用户的眼光，但是性价比中“性”字的内在含义不仅仅是配备、规格，它还包括技术含量、产品品质、安全性能、售后服务等综合因素。 精装“二锅头”≠简装“五粮液” 性 价 比 故 障 率 概 论 故障率大小意味着汽车可靠性的高低。故障率低意味着省钱、省时、省心，车给人创造的价值大。顾客在购买行动中，不应忙着比价格比所搭配配置的多少，而应该更多地关注汽车的可靠性。 车应是人正常工作和生活的朋友，而不应是烦恼！ 2. 佐 证 COROLLA获ISQ第一名 JD Power2004年中国新车质量调查中，丰田花冠获中型车第一名、威驰获入门中型车第二名 丰田汽车故障率最低 在2004年JD Power2004的一项长期跟踪调查的结果中，在对拥有1998年款汽车的30000名车主进行的问卷调查中，每百车故障率结果显示丰田公司的丰田品牌均排名前茅。 故 障 率 COROLLA故障率远远低于平均水平 德国官方检测机构 TUV“2005年车辆年检报告”中，花冠平均重大故障率仅为8.88%，远低于平均水平16.98%。在该报告涉及的车型中有10余款都已国产，其中第二名的重大故障率超过12%，远远落后于花冠。 故 障 率 实 例 皇冠的优秀品质深入人心