第五讲商务谈判程序与原则,第六讲谈判策略.pptVIP

第一招：釜底抽薪 釜底抽薪同孤注一掷、背水一战相似，是一种有风险的策略。它是指在谈判陷入僵局时有意合作条件绝对化，并把它放到谈判桌上．明确地表明自己无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判迫裂的结局。运用釜底抽薪策略的前提是：双方利益要求的差距不超过合理限度。 例如: 1、1500元，我公司已经尽了最大的努力，如果贵公司还不同意那我们没有必要再谈下去了。 第二招：红鲱鱼策略 红鲱鱼是英国人用猎狗捕猎狐狸的说法。以猎狐为主要保护目标的动物权利主义者发现，如果他们拖着一条晒干的咸鲱鱼（其颜色是红的）穿过捕猎地区，鲱鱼的味道就盖住了狐狸的遗迹，迷惑了猎狗。遇到这种情况，猎狗的主人就说：“那些家伙用红鲱鱼迷惑了我们的猎狗。” 意思是提出某个问题意在转移敌人的视线，迷惑敌人。 第二招：红鲱鱼策略 什么，你来取货款拿支票，你还好意思来，我正打电话找你啦。你先回你们公司查查，昨天我们应该收的那些货到了没有。先去查查，查完咱们再说支票的事。” “嗨，我当什么事呢。支票我不拿了，听说你们这儿有一家餐馆，英国红鲱鱼烧得不错，今天中午我请客。”并不急于做出的让步。 第二招：红鲱鱼策略 小问题做文章 比如，你可能遇到一个买主，他对你们发来的最后一船货物中的一点小问题大做文章，问题之小是完全可以容忍的，以前他们从没有把它当成个问题。然而这次，他们很认真，好像要让你把整船货物运回去。然后他告诉你说，如果同你的竞争对手打交道就不会出现这样的问题，这些竞争者为了能进入他们的门槛正想降价呢。现在你害怕了，你担心自己不但要额外支付一笔运输费，而且还丢了生意。然后他建议说他可以再考虑考虑这个问题，只要你在价格上做出些让步。你现在的危险就是因为他们捏造的一个虚假问题而使你在实质问题上做出让步。  第二招：红鲱鱼策略 买主故意拖欠付款。你们公司管财务的副经理责成你去取支票或要求买主货到付款。 胡小姐：“你还好意思来收钱？你知不知道你上一船货物迟到了，导致我们整条生产线都停产了。你知不知道给我们公司造成多大的损失？你们打算怎么赔？”胡小姐大喊大叫，胡搅蛮缠。 这让你大为吃惊，因为她以前从没有提到过这一点。这或许只是在利用红鲱鱼策略把你的注意力从收款的实质问题上移开。  应对策略：将计就计 第三招：摘樱桃策略 毫无疑问，在使用摘樱桃策略时，最关键的因素就是信息。当你准备为公司采购一套新设备时，你总会多方打听，收集更多信息，然后才作出最终的决定。你会给多家公司打电话询问，邀请他们的销售人员来为你做演示。在这个过程中，你会发现每个公司都有各自的优势，于是在了解所有相关情况之后，你最终制定出了一套最为理想的采购方案。 第三招：摘樱桃策略 通过信息的多方收集和比较，然后你开始告诉你最喜欢的那家：“我很想买你们的设备，可有一点，我希望你们能把保修期稍微再延长一点，或者送货的时间能够缩短一些，设备最好用什么材料，要什么功能等等” 应对策略： 1、建立良好的个人关系 2、先发制人，比你客户更了解竞争对手。 第三招：摘樱桃策略 练习应对策略：比如说你是一名承包商，你想承包一项房屋翻修工程，你知道对方肯定会联系其他承包商。 客户：好吧，不过我想在最后决定之前先向其他人了解一下情况。 我：我绝对同意，你应该先了解一下其他公司的情况，然后再做决定。但为了帮你节约时间，我想我还是先问一下，你和A建筑公司的张三聊过吗?他们使用的是Y机器，该机器具有……特点；但他们没有这个。如果你去马路尽头的那家百货公司了解过情况，接待你的应该是李四，他会向你推荐这几个型号…… 第四招：上级领导策略 当谈判进入关键环节时，你充满期待的等待对方最后的决定，这时对方突然提出需要请示一下上级领导，谈判暂时终止。 如何破解一下情形：买卖双方为一台二手电视讨价还价？ 卖方：你准备出多少钱买下它？ 买方：你想要卖多少钱？ 参考： 1、如果有规定的底线，可以出价并继续讨价还价，接近底线再用上级领导策略。 2、如果没有底线，报出你最理想的价位并表示无法再退。 第四招：上级领导策略 应对策略： 1、谈判开始问清楚对手的授权范围和级别。如果对手没有决定权可以请对方派同级别的负责人。 2、谈判前把压力抛给对手：我会给你一个最优惠的价格，但是请你必须今天就做出决定。 3、以牙还牙 4、如果无法阻止对手使用该策略，那就主动要求对方请示，送顺水人情。 第五招 黑白脸策略 一个逃犯来到一个村庄，发现一个村民正在地里干活，这个时候他又渴有饿，急需一些水和食物，由于他戴着脚铐他还需要一些工具把脚镣打开，他来到农夫面前，农夫当场就吓傻了。这个时候这个逃犯正处于进退两难的境地，如果他不让农夫回村庄去拿他要的东西他将会很难生存，但他还怕村民回村子后直接去报警。他用什么方法即能拉近与农夫的关系，又能给农夫很大的压力让农夫不赶去报警