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关于销售 有一家公司要招聘一名销售经理，待遇丰厚。有3个人通过笔试，公司决定对其面试，面试的内容，是安排这3名应聘者，将木梳子卖给和尚。 故事１ 第一个人，跑遍了各大寺庙，向和尚推销梳子，结果被骂得狗血喷头。回来的路上遇见了一个有头皮屑的小和尚，好说歹说销售了1把梳子 故事２ 第二个人，跑到了当地最高的寺庙，找到了主持，并告诉主持说：游人来的时候，头发很乱，在拜佛之前梳一下，对佛主尊重。在他的鼓动下，主持买下了10把梳子. 故事３ 第三个人，选择了一家香火最旺的寺庙，摆了一个地滩，并将梳子起了一个很好的名字叫“积德梳”，每当游人走过来的时候，他就说，用“积德梳”梳头，就可以把昨天的晦气梳掉，使你前程似锦。结果第3个人卖掉了1000把梳子。 结果 显然， 第三个人被录取了， 因为他推销的梳子最多。 其实销售并不难,只是没有找到方法而已,成功一定有技巧. 方法的来源 求助书本 自己摸索 主管辅导 参加培训 第一单元 : 培训理念 培训理念（一） 培训理念（二） 培训理念（三） 培训理念（四） 培训理念（五） 培训理念（六） 培训理念（七） 培训理念（八） 课前训练 课前训练 课前训练 第二单元: 　怎样与客户 　　接 触？ 什么是销售 要想让客户接受 就要与客户接触 要接触客户 就要做好:接触前的准备 峨眉山旅游 同样的道理： 接触前准备的目的： 接触前准备的5大要点 1.资料准备 2.工具准备 3.形象准备 4.行动准备 5.心态准备 得失心不要太重 微笑面对拒绝 只是暂时没有成交而已 电话约访的要领 电话约访的示范 接触前准备的小结： 接触的目的 接触的方法 1.开门见山法 2.讨教法 3.看望法 4.介绍法 5.主动帮助法 接触的步骤 寒暄——拉家常 赞美——是处理心情的最佳方式 俗话说: 先处理心情 再处理事情 寻找购买点 购买理由 切入主题 接触的注意事项 第三单元: 接触中的 沟通技巧 沟通的重要性 沟通的原则 沟通的三要素 听----聆听 在接触客户时，我们要认真聆听 这是为什么？ 聆听的重要意义 聆听是对别人一种高度的赞美 聆听是一种礼貌 聆听是对对方的一种恭维 聆听是尊重对方的一种表现 聆听的技巧（一） 用心听 态度比较诚恳 作笔记 重新确认 （对没有听懂的问题，重新确认） 眼睛注视对方的鼻尖或者是额头 不打断，不插嘴 聆听的技巧（二） 不明白的地方追问 点头、微笑 听话时，不要组织语言 停顿３～５秒 （你是经过考虑的，别人讲的越多，对你越有利） 说----赞美 沟通中的赞美 骂人的时候，非常大方　 赞美别人的时候，不好意思 赞美的技巧 发自内心，真诚的去赞美 赞美对方的闪光点 赞美的比较具体 使用间接的赞美 借用第三者赞美 赞美的真正含义是什么？ 赞美的真正含义是 哪里，哪里 XX，XX 三句蛮好听的话 你真不简单! 我很佩服你! 我很欣赏你! 互动游戏: 疯狂赞美 赞美的功效 世界上最多的词汇是赞美的语言 赞美立即拉近距离，立即引为知音 肯定认同的技巧 所有沟通过程的目的只是达成协议 沟通时要表达支持性语言 人际关系不好的人，一定是不肯定、不认同别人 常见用语（一） 那很好 那没关系（安慰别人和自己） 你这个问题问的很好 你说的很有道理 我理解你的心情 常见用语（二） 我了解你的意思 我尊重你的想法 我感谢你的意见和建议 我认同你的观点 我知道，你这样做是为了我好！ （别人想跟你吵架都吵不起来了） 问----发问 在销售中， 业务员 说７０％ 客 户 说３０％ 　　 说明我们需要提升和改善的空间很大 说服是用来问的 同样销售是用来问的，不是用来说的 问对问题赚大钱! 发问有两种方式 开放式 封闭式 始终不能成交，原因是没有问对问题 不问，是永远不能成交的 要不断的问封闭式的问题 游戏规则 我在纸上写了一个动物的名称 请大家问６个问题，要把这个动物问出来 但有一个问题不能问：王老师，你写的是什么 问问题 演练 问，可以捕捉对方的注意力 中餐吃什么？ 九塞沟好不好玩？ 现在累不累？ 六问 问开始 问兴趣 问痛苦 问扩大痛苦 问快乐 问成交 问问题的技巧 设计问题时要简单 尽量问一些回答yes 的问题 先从小yes问起 事先想好可能出现的问题 多问约束性的问题（二选一） 问一些没有抗拒点的问题 预先拒住对方（这两天你什么时间有空？） 在被别人追到死角的时候，那就是： 反　问 当你没有办法回答客户问题时 谢谢您的倾听! 再见 游 戏: 没有卖不出去的产品, 只有不会卖的人! 没有不能成交的客户, 只是我们推销技