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合肥向策营销咨询有限公司 高级实战市场营销 合肥向策营销咨询公司 前言 一组权威数据显示： ——最近10年中国销售人员就业增长率居各行业首位，但稳定性及未来发展能力排名倒数第3位，专家估计：未来5年将有近一半的销售人员无法胜任或被迫退出其现在的岗位和行业！ 什么是“职业风险概念”？ ——假设你失去了现在的公司和岗位，你能否在3个月内顺利获得同等职位和薪资标准的就业机会？如果答案是否定的，就表明对你已经存在高度的“职业风险”！ 今天的培训内容 一、关于营销战略； 二、关于营销组合（战术和策略）； 三、关于品牌投资； 四、关于营销人员技能改善； 前述 我期望本次培训尽可能地做到： 1、用操作性的语言解释市场营销； 2、尽可能地使用我们熟悉的本土案例； 3、增加营销整体观的思考，避免将营销当销售理解； （一）、营销系统与战略 1.图示： 关于战略 战略定义： 战略起始于一个独特的定位，实现于一套相互配称的支持系统，成功于持续竞争优势和高于行业平均利润的获取； 战略的三个要点： 定位； 配称系统； 持续的高于行业平均利润的能力； 案例：苏宁电器战略 观点：关于中国白酒营销战略 战略环境差异 ——合肥向策认为，中国白酒行业战略环境差异主要体现在：税收政策、渠道特征和价值文化的多样化，这在相当长的时间内决定了：作为中国白酒企业战略层面的呈现高度复杂性！ 白酒行业战略思考 从战略优势起源差异看：“川酒、徽酒和苏酒”战略特征显现； 从战略价格差异看：“高端—中低端——中高端”战略急迫性初现端倪； 从战略持久性差异看：品牌领先战略短期壁垒最高，渠道领先的战略长期最为脆弱； （二）、重新发现4P的营销智慧 这是一个新营销理论泛滥的时代，可营销人员的处境并没有因此变得更好。相反，直到今天几乎所有能解决问题的实践方案仍旧没有脱离4P这一经典的营销理论框架； 二、营销组合的原理 图示： 关于4P的理解： 如图示： 关于4P综合分析应用：产品线布局与“竞争－防御”矩阵图： 小结 营销组合的首要思考是如何设计4P要素竞争模式，什么成为你的核心制胜点？ 其次，当确定了营销组合竞争模式之后，你需要思考和确定为这一模式制定一个横向一致的营销组合因素！ 再次，完成了第一、第二步骤后，营销决策者需要根据竞争环境的需要，利用对4P综合应用分析，制定区域市场竞争防御的产品线布局策略； 三、区域性品牌投资观 基于对区域性品牌投资的长期研究，我们吃惊地发现：品牌投资的失效和浪费是今天营销领域最恐怖的事情！ 关于品牌投资 关于品牌投资——区域性企业品牌投资失效 （一）、区域主导性品牌两个任务 市场渗透：通常表现为低端渗透和高端渗透，低端渗透常常依赖价格破坏或促销起效，而高端渗透常常是品牌形象高度飞跃或者是产品的本质突破； 市场忠诚：物质忠诚和精神忠诚，产品同质化使得物质忠诚越来越难，而精神忠诚分为习惯被动忠诚和偏好主动忠诚，但人们常常以行为识别，难以分清。 四、营销人员技能改善 对于中国绝大多数国有企业来说，找到一条能有效改善普通员工现代营销技能的切实可行的路子是最为迫切的事情。 谢谢大家! 合肥向策营销咨询公司 * 克服“职业风险”的2条道路： 1、通过学习增长技能直至胜任行业和岗位的发展要求； 2、退出行业，建立属于自己的事业机会。 ——也就是说：如果你不想失去或者说在未来更稳定地拥有现在的工作，你就必须：不断学习！除此之外别无它法！ 克服对“培训”的偏见 如果你固执地认为公司的培训是完全让你做有利于公司而对你个人无所谓的事情，你几乎完全在颠倒黑白！ 如果你认为培训的东西缺乏实践性因而抵触培训，你要么老师没有价值，要么自己没有打开胸怀！ 即使包括科特勒在内，所有的国际著名营销大师到目前为止还没有为中国市场的一线营销实战总结出完整的原理、方法； 那些因素的改进对中国企业的营销能力改善和提升最具急迫性，合肥向策认为：营销战略、营销组合（战术和执行）、品牌投资、营销人才是当前最应得到关注的命题！ ——来自非洲草原的启示： 在古老的非洲草原，当黎明到来的时候，为了避免被狮子吃掉，羚羊就必须开始奔跑，并且最慢的羚羊必须跑得比最快的狮子还要快！ 同样，当黎明到来的时候，为了避免找不到羚羊被饿死，狮子必须开始奔跑，并且最慢的狮子必须跑得比最快的羚羊还要快！ 所以，为了生存，当黎明到来的时候，狮子和羚羊就必须开始奔跑，并且要跑得足够快！！ 一、关于营销战略 从来不象今天这样，营销人员不仅要通晓各类营销技术、理念和方法，还要具备战略营销意识； 营销公司 市场部 销售部 储运部 财务部 零售终端 目标消费群 公关 广告 市调 一级商 二级商 二级商 拉力系统