接触之寻找购买点-采购培训.ppt

接触之寻找购买点 课程阐述 课程目的：帮助学员了解寻找购买点的时机、方法，掌握开门切入主题技巧。 授课方式：讲授+示范+演练 课程时间：2个小时 课程收获：通过挖掘客户需求，掌握寻找购买点的时机，提升展业技能。 课程大纲 一、导论 二、讲授部分： （一）什么叫寻找购买点？ （二）如何寻找购买点？ 1、使用寻找购买点话术的作用 2、寻找购买点与切入的方法 三、训练部分： （一）寻找购买点客户类型研讨 （二）寻找购买点话术演练 课程大纲 一、导论 二、讲授部分： （一）什么叫寻找购买点？ （二）如何寻找购买点？ 1、使用寻找购买点话术的作用 2、寻找购买点与切入的方法 三、训练部分： （一）寻找购买点客户类型研讨 （二）寻找购买点话术演练 可保证提出正确的问题，并包括所有的要点； 确保吸引主顾， 重视其需求，发现潜在购买点； 将购买点强化到最大程度，才进行推销，提升成交率； 不被准主顾误导而迷失方向， 可替你找回正确的方向； 使谈话有条有理，不会挂一漏万。 寻找购买点与切入的方法 数据法 危机意识法 感性劝说法 故事法 直接切入法 讨教法 性格类型法 课程大纲 一、导论 二、讲授部分： （一）什么叫寻找购买点？ （二）如何寻找购买点？ 1、使用寻找购买点话术的作用 2、寻找购买点与切入的方法 三、训练部分： （一）寻找购买点客户类型研讨 （二）寻找购买点话术演练 寻找购买点话术演练 根据上面研讨比较完整的话术进行背诵与演练； 演练流程根据上述相关的演练流程来进行； 学员积极配合，挖掘角色的内涵； 讲师严格控场（自备一套教案）； 客户投保的原因如果不是由于针对其需要而设计，很容易退保。但客户不会主动提出自己的需求，所以业务员需借助提问的方式帮助客户“提出”自己的需求。以便有的放矢。 * 如果要让一个客户购买保险，请给客户一个购买的理由。 ——柴田和子 导 论 寻找购买点是美国寿险业近二十年来公认的推销最大难点，是销售流程中最重要的一环，业务员的发挥差异性也很大；同时，也是中国业务员推销流程中最为忽视、缺少的一环。 什么叫寻找购买点？ 通过事前寒喧收集到足够资讯，了解可能的购买点，利用故事感化、数据提供、提问、感性劝说等技巧，激发准主顾购买保险的兴趣，开门切入保险正题。 （问学员：前几天卖出几单？怎么签下来的？与购买点关系大不大？） 寒喧、赞美 （先聊介绍人） 拉近距离 寒喧、赞美 （谈对方成就、兴趣） 收集资讯、发现需求 （休闲、投资、经济、商业） 收集资讯 寒喧、赞美 拉近距离 发现三、五个强烈购买点后再切入 如何寻找购买点？ 强化购买点话术的作用 数据法 （话术一） 业务员：王小姐，我们做父母的，对儿女是有着说不完的 关爱，希望他们永远能感受到我们的温暖。不过， 不知您有没有想过，有些孩子却没这么幸运，还 没有成年可能就见不到父母，大概有17%的比例。 您有没听说过？ 准主顾：没有啊。 业务员：人生无常,什么事都有可能发生,为了孩子将来生活 有保障，上学费用有保障，有一个光明的前途，我 们应该及早均匀理财，分散风险您一定知道不把所 有的鸡蛋放在一个蓝子里的道理吧。我这里有一份 财务计划,可以帮助您用很少的支出解决风险的问题, 是不是听我讲解一下? 数据法（活术二） 业务员：吴先生，作为一家之主，您为孩子准备 了多少教育金？ 准主顾：准备了一些吧。 业务员：据数字统计，孩子从出生到十八岁成人， 最少需要２０万元的教育金。为了孩子受 到更好的教育，您是不是应该从现在起 就开始做准备？ 购买点：教育金 强化危机意识法（话术三） 业务员：王太太，你是个很有见识、有主见的女性，您知 不知道女同胞的寿命平均要比男同胞长多少？ 准主顾：------ 业务员：一般要长三年，加上夫妻结婚年龄差三四岁，所以 很不公平，妻子注定要独居七年。我们做女人的， 年龄越大越没有安全感，社会观念也都在变化， 不如早点为将来做一番打算，王太太，你觉得呢？ 保险正好可以为您解决这一后顾之忧,不妨听一听