客户管理实务-客户分类管理.pptVIP

客户管理实务-客户分类管理 第四章 客户分类管理 【学习目的与要求】 通过本章的学习，要求学生了解客户分类管理的基本理念和客户的构成分析，掌握开展客户分类和分层管理的基本步骤和实际方法，理解大客户的含义，掌握大客户管理的内容和方法。 第一节 客户构成分析 一、客户一般构成分析 1. 销售额或销售量指标基本分析 2. 客户与本公司的交易业绩分析 3. 不同商品的销售构成分析 第一节 客户构成分析 二、各种基本比率分析 这几种分析可以确定客户为企业增值程度、范围和效果。具体的分析有四个方面。 1. 不同商品销售毛利率分析 2. 商品周转率的分析 3. 交叉比率的分析 4. 贡献比率的分析 第二节 客户管理分类 客户管理的对象就是客户，从不同的角度出发，客户群有许多种分类。例如，客户群可按客户的地理位置、企业类型、企业规模、收入水平、年龄、所购买的产品类型、特定性等来进行分类。下面主要从管理角度对客户进行分类。 1. 常规客户 2. 潜力客户 3. 关键客户 4. 临时客户 第三节 客户的ABC分类管理 在客户管理中，按照客户价值分类，找到最有价值的客户，才是企业最重要的工作。客户管理的一个重要原则就是要做好对重要客户的管理。为此，就要进行客户类型分析，也就是在成交额和发展潜力的基础上对现有客户进行分类。这就是ABC分析法。 首先，按成交额进行划分。 其次，根据客户的发展潜