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目 录
第 1 部分 销售关键中的关键
顾客为什么选你的产品
01 重新理解 “知己知彼”
先 “知己”后 “知彼” /2
02 让老板少损失一百万
认识顾客购买决策流程 /6
03 认识顾客真正的需求
买钻头的人，要的是一个洞 /13
04 不卖家具卖什么
钻一个洞只需 5 分钟 /16
05 价值一百万的销售魔术
决定成败的两种驱动力 /19
06 让顾客又痛苦又快乐
痛苦加大法和快乐加大法 /23
第 2 部分 卖产品不如 “卖”自己
信赖感的神奇力量
07 永远不要向顾客推销产品 /32
08 “一见钟情”的力量 /37
09 像卖矿泉水一样卖家具 /40
10 销售专家的魅力 /45
11 几句话与一百万元订单 /51
12 犯这种错误谁能救你 /56
13 瞬间拉近与顾客的距离 /61
14 最灵验的沟通秘方 /64
15 让竞争对手帮你卖产品 /68
16 销售冠军比你多知道一点 /72
第 3 部分 90% 的导购员常犯的错误
冠军秘诀大公开
17 跟着顾客转，直到送出门
带着顾客走，吸引并留下他 /82
18 问一句答一句，被动介绍
主动挖掘顾客需求 /87
19 只说自己想说的
告诉顾客需要的和想要的 /93
20 出售产品
出售产品对顾客的好处 /99
21 受顾客情绪的影响
用好心情感染顾客 /107
22 不准备销售说辞
不断完善销售说辞 /111
23 守株待兔，自然销售
设定一个目标，并尽力达成 /115
24 仅仅销售功能性利益
塑造产品的感性价值 /118
25 只说不问
攻心说服的提问法 /123
26 不懂利用顾客见证
利用顾客见证的力量 /130
第 4 部分 家具销售十大步骤
27 神奇的感觉 /136
28 秘诀从这里诞生 /140
29 最关键的销售说辞 /148
30 发现无限宝藏 /154
31 最重要的幕后工作 /160
32 让业绩增加 20% 的法则 /164
33 成交前的成交术 /169
34 销售中的顶尖魔术 /172
35 顾客为你而感动吗 /182
36 让顾客帮你推销的秘诀 /185
第 5 部分 家具专卖店管理秘方
店长的六项关键工作
37 伟大与平庸的界线 /190
38 无可取代的优势 /195
39 人人拥有的财富 /198
40 激发无穷的生产力 /206
41 团队的力量 /210
42 忘记了不该忘记的事 /214
第 1 部分
销售关键
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