《项目策划案》.ppt

销售流程格式化：销售流程 销售流程格式化：接待流程 销售流程格式化：讲解流程 销售流程格式化：签约流程 客户满意度工作的执行原则 提高客户满意度：日常核心工作 会所建筑风格建议 会所装修风格建议 会所装修风格建议 会所装修风格建议 会所装修风格建议 生活的震撼体验 —— 1700平米会所酒店 项目包装策略 指示引导牌：设置3－5块 1、流村环岛处设立一块 项目包装策略 西峰山岔道口一块 项目包装策略 瓦窑景观大道处一块 项目包装策略 村口及项目处各一块 4 项目销售策略 控制开盘 大步快走 低开高走 稳步递进 逐期升级 品牌塑造 整体销售策略 2011年8月-9月 2011年4月-7月 2010年11月-10年12月 2010年8月-10月 I 期持续期 I 期强销期 销售 A区30％ 销售 A区70％ 销售分期策略 销售B区30％ 销售 B区70％ 前期宣传、销售蓄水期 2010年3月－7月 II 期强销期 II 期持续期 整体定价原则 1、低开高走：为在开盘初期制造轰动效应、聚集有效人气，一方面是出于项目试探性市场考虑，同时也为了体现客户在不同时期购房所产生的风险回报。即开盘推出项目产品中综合素质相对较低、前期给以项目一定的打折，定一个相对较低的价位，在后期根据销售反映上调价格。 2、价质均衡：根据市场接受程度量化差别、朝向差别，具体指标包括别墅风格、朝向、景观、视野、噪音、户型、通风、采光、位置等。确保每个单位的价格素质比能够均衡，避免出现部分单位因价格低估而畅销、部分单位因价格高估而滞销。 3、进度均衡：在产品形成之后，由于受瓦窑当地地形限制，建筑规划不可能达到十全十美（如部分朝向单位在景观、视野、采光方面成为死角），所以一定有少量单位或因市场原因或因产品原因成为滞销点，这些单位将会成为后期销售的主要障碍。与其在尾盘阶段以降价让利为促销手段，不如先期主动预防，在制定价格策略上适当抬高易销单位的价格、同时压低难销单位的价格，以此方式在前期就消化部分难销单位，实现各种户型、各种朝向单位均衡有序的销售目标。 4、以市场为依据：充分考虑市场的价格水平及承受能力，在保证利润的前提下，考虑与市场价格水平的衔接，并相对市场有一定的突破性，起到引领市场的作用。 5、保证利润：本项目整体开发成本较大，所以要通盘考虑，保证利润，挖掘项目价值，以高价值来支撑价格，从而实现利润。 6、保证回款速度：销售应与整个项目的资金需求保持密切联系，项目一期所开发体量较大，资金要求较大，保证回款速度，能保证项目的开发能够顺利、快速、高效地进展，而这又反过来对销售有较大的促进，是一个双赢的结果。 一、销售团队组织培训 销售团队业务培训体系 项目部管理制度 房地产基础知识 市场概况 本项目销讲培训 本项目核心卖点培训 业务流程 业务员基础礼仪 考核 正式上岗接客户 讲解流程 洽谈流程 签约流程 接待流程 电话接听 直接来电 电话约访 现场接待 客户直接到访 问询 电话邀约 体验项目氛围 体验人性化接待服务 传达项目产品特色 项目顾问 沙盘讲解 产品展示系统讲解项目 带看样板间 模型讲解 展板讲解 邀请客户参观样板间 让客户感受到业务员提供的服务是真诚的有效的与客户沟通售楼处的服务体系将项目主导的项目价值传递给客户 展示系统可将项目规划、设计、户型、外立面、配套等项目内直观准确的展示给客户。 按照设计的现场情景体验的路线带客户看房体验物业保安管理体验建筑设计内涵样板间体验商务办公氛围 签约 在CRM系统中完善客户信息 按照系统提示程序完成客户签约、交款、办理按揭等流程 管理层可以随时查看客户购房手续的办理情况同时汇总数据以便分析 三位一体，服务客户 客服部、销售部、物业围绕业主服务 ，三者在做好自已职责范围的的客户维护工作外，同时在其他两个部门的领域也应该能够为业主解决一些实际问题。 交叉培训：客服部、销售部、物业交叉培训，增加团队内信息沟通，提高工作效率，方便各个部门人员对业主的服务。 与业主随时保持接触和沟通，使业主的一些想法或不满能及时反映出来，而针对这些问题进行解决和处理。接触沟通方式可以通过温馨短信提示、电话回访、业主论坛、各种活动的举办或最直接的业主调查问卷等方式来进行。 为了充分的保证客户满意度的提高，建议作大型活动前提前对业主进行民意测验，在允许范围内尽量考虑业主的意见。 * 瓦窑 项目营销推广方案 瓦窑建设 本方案要点 项目宣传策略（项目卖点） 目标客户及市场定位 项目包装策略 项目销售策略 1 2 4 3 营销推广及效益分析 5 1 项目宣传策略 项目卖点 外部环境 项目内部卖点 外部环境卖点挖掘 文 化 创 意 产 业 聚 集 区 1、瓦窑文化创意产业聚集区项目被昌平区发改委列进《北京市昌平