《北京金蓝盟管理顾问集团销售技巧培训 》.ppt

培训目标 在本课程结束时你将： 了解销售的过程 了解销售的每一相关步骤 了解如何与客户建立良好关系 练习相关步骤 为什么成为一名销售人员 小组讨论 人们对销售的态度如何？ 为什么？ 给销售下定义 在“销售过程”中有哪些相关步骤？ 销售的成功要素 自我一致性 自我介绍／融洽关系 明确目标／目的 发现需求 信息转换 成交与承诺 运用销售成功要素 1.自我一致性 充满自信! 当我们所做的与所说的及怎样说一致时 以言语和非言语的形式表达出对工作、产品和对本公司的信念／热忱 唯一比热忱更具传染力的就是缺乏热忱！！ 我们如何影响一位客户 内容-所说的 占总影响力的7－10％ 声调-如何说 占总影响力的20－30％ 风格-如何处事 占总影响力的60－80％ 自我一致性 热忱 正向思维 诚实 主动性 坚持不懈 善解人意 洒脱的外表 运用销售成功要素 2. 自我介绍／融洽关系 让客户轻松自在 50％的销售丢失在拜访的第一分钟 在拜访的第一分钟，客户会决定你是不是一个值得他倾听的人 重要的是要证明你的拜访是有必要的，并且留下一个良好的印象 自我介绍和融洽关系 小组讨论 自我介绍包括哪些重要的方面？ 如何能证明我们的拜访是有必要的，并且留下良好的印象？ 自我介绍和融洽关系 自我介绍： 你的姓名 你的公司 供应产品领域和供应产品的种类 自我介绍和融洽关系 微笑并握手 外表洒脱干练，职业化 积极的态度 使你的言谈举止和对方相配 运用沉默的力量引起注意 简明扼要，紧扣主题 得用任何“闲聊”的机会建立起融洽的关系 用姓称呼客户 自我介绍和融洽关系 看起来职业化 事先计划 准时 寻找线索 自我介绍 遵守承诺 自我介绍和融洽关系 倾听客户的谈话 使你的介绍生动有趣 保持警觉 避免冒犯的／涣散的态度 确保客户的参与 目光交流 热忱、积极 自我介绍和融洽关系 不要… 开始就提及产品的名字 这样将会无法获得某些问题的真实答案 运用销售成功要素 3.明确目标／目的 清楚地表明你为何在那里 在拜访前查阅以前的拜访记录卡以确立目标 简单明了地介绍你来访的原因及目的 有一个SMART目标 目标明确／目的 小组讨论 使用现有的产品介绍资料 为下列场景叙述目标： 一位你从未见过的客户 一位使用你产品但用量不大的客户 一位你曾拜访过但使用竞争产品的客户 进行角色演练 目标明确／目的 Specific 具体的 Measurable 可衡量的 Achievable 可达成的 Relevant 相关的 Timetabled 分时间段的 运用销售成功要素 4. 发现需求 发现客户个人及其团队的需求 通过提问 使用开放式和封闭式问题 使用“漏斗”法 发现需求 提问 开放式问题 谁？Who 为什么？Why 哪里？Where 什么？What 什么时候？When 怎样？How 封闭式问题 你会…？Will you 你曾…？ Did you …然后, --- 倾听! 发现需求 开放式问题的优势 让客户畅谈以建立良好关系 能获得个人见解以及需求方面的信息 显示对客户态度及行为的关心 能保持客户参与并使其感兴趣 问最后一个问题的人能够控制整个局面 所以当你遇到困境时－问个问题吧！ 发现需求 封闭式问题的优势 阐明／澄清，并确认 使谈话不离主题 保持“认同”的势头，使成交更为容易 发现需求 为了进行销售我要了解: 客户使用的是哪类产品？ 是否有使用我们产品的潜力 客户的要求是什么？ 目前的生产方法是什么？ 我方产品／竞争产品 客户对目前的产品觉得怎样？ 客户将如何改善目前的产品使用？ 发现需求 角色演练 使用现有的产品介绍资料，练习以“漏斗”法来发现客户的需求 由前面已介绍的“自我介绍”和“明确目标”开始 发现需求 小组讨论 使用现有的产品介绍资料 使用“漏斗”法 设计提问以便： 了解客户使用产品的潜力 询问客户现在使用什么产品 了解客户对目前的产品觉得怎样 了解他们会如何改善目前的产品使用 发现需求 产品使用的潜力 “生产量/年？” 目前的产品使用 “你使用何种产品?” “你对目前的产品觉得怎样？” “你将如何改善目前的产品使用？” 广泛的问题 (开放式) 具体的问题 (开放式与封闭式) 运用销售成功要素 信息转换／满足需求 以产品利益满足客户需求 如果我们能对客户进行很好的提问，那我们将会有其更好的方式来积极地改变行为 我们就会发现他们的需求！ 下一步就是通过转换相关信息来展示我们能如何满足这些需求 客户及客户之客户的利益 信息转换／满足需求 客户每次使用一种产品，就是因为这个产品满足了一个需求 需求可以是逻辑性的