《企业实战销售系统训练 》.ppt

四、解除反对意见 1、购买信号 客户认真杀价是（没有购买欲望，就没有报价的必要） 问及商品与服务细节时 客户的坐姿改变时 客户开始算数字时 客户显得愉快时 客户对次要问题指出异议时 与第三者商议时 2、成交的技巧 局部成交法 二选一成交法 对比价格成交法（先说贵的，再说便宜的） 承诺成交法 假如成交法（假如达成方案） 行动介入成交法 试探成交法（问客户今天要成交的话，我做什么才对呢？ 法兰克成交法（对比事情的正、反两方面） 六、要求客户转介绍 ——客户是要求出来的 ——小成功靠自己，大成功靠别人 * 企业实战销售系统训练 行动成功：侯志奎 销售的七大步骤 一.开场白 二.探询寻求 三.说明好处 四.解除反对意见 五.缔结（成交） 六.要求客户转介绍 七.追求卓越服务 ——销售就是销售自己 一、开场白 一、开场白 （一）访问前的准备 态度 1、积极态度 2、消极态度 能力 3、知识 4、经验 （二）开场白的三要点 （一）访问前的准备 1、8种积极的强烈的企图心 世上无事不可为 过去不等于未来 积极乐观，看到有益的一面 做事认真、快速 充满热忱 100%的承担全责 永不懈怠 态度 时刻保持“颠峰状态” 2、服饰得体 人体有95%是衣服覆盖 客户见你一定是根据你的穿着来判断 衣着是促成生意的工具 它会影响自己，也会影响别人 3、知识 彻底了解产品与服务 了解客户，客户购买利益与问题的解决，而非买产品 4、经验 客户见证 成功案例 名人推荐 （二）开场白的三要点 开场白的三要点 介绍自己 询问需求 说明好处 成功方法——开场白“标准化” 1、方法 先写再说 不断修改 练习 反复使用 再修正 成功方法——开场白“标准化”（续） 2、开场标准化好处 从容而说 竟箭有序 条理清晰，不怕打断 二、探询需求 ——销售是问出来的不是讲出来得 二、探询需求 探询需求 首先，吸引注意力 探询的要点 探询的目的 销售是用问的，不是用讲的 没有需求，就没有销售 （一）企业的主要需求是 提高收入 降低成本 更高利润 提高生产力 客户只关心自己 ——省钱、赚钱 （二）如何探询需求 首先，吸引注意力 探询的要点 探询的目的 1、吸引注意力 可以让你轻易获得好处 向对方请教 帮助对方解决问题 探询的要点 现状 （你的现状需求是什么） 满意 （你的选择满意吗） 改进 （你认为哪些需要改进） 解决方案 （我提供解决方案，你同意吗？） 决策 （你能够决策吗？） 销售中探询客户需求的10大方向 您是否想知道你的产品的买点、利益点、机会点、在哪儿？ 你是否想知道在消费者心中最满意的是什么，最不满意的是什么？及对你的真正评价是什么？ 您是否想知道你的竞争对手的市场、广告优势呢？ 您是否需要专门针对您的企业的整合营销方案？或让你的销售业绩提升30%，利润提升10%的事半功倍的营销解决方案。 您是否想知道为什么我们的产品好过竞争对手，却买不过它？ 销售中探询客户需求的10大方向 您是否想在产品销售前就开始赢利？ 您是否想知道20个低广告高回报的方法？ 您是否需要专门针对您的产品的媒体差异化策略？和专门针对你的产品的黄金媒体？ 您需要一种进一步提升品牌形象的方法吗？ 您是否需要一个可以覆盖大中华区域线上线下的跨媒体传播方案？ 三、说明好处 ——销售就是贩卖好处 三、说明好处 彻底了解商品与服务 FAB 信赖的证据 站在客户的立场 不要用形容词，要用量词 1、彻底了解商品与服务 我们的誓言 我要成为公司中 最精通商品知识的人 我时刻睁开眼睛，竖起耳朵，听到、看到或感觉到——不仅非常熟悉有关商品的一切资料，也决不漏听销售会上，有关商品的一切重点 我对商品有强烈的爱心与关心，客户可以拒绝我的销售，但不可以拒绝我对他的关怀。 2、FBA F——是产品的特性 A——是产品的功能 B——是产品的好处 （风驰的七大好处） 3、信赖的证据 客户鉴证 实物展示（案例） 专家证言 视觉证明（相片、图表） 统计资料 宣传报导 4、站在客户的立场 老妇人关心的故事 满足需求 四、解除反对意见 ——销售就是解决问题 1、预先准备好客户反对意见是什么 价格太高 不做广告 没有需求 不值得 ——定义转换 价格=高品质 没时间=缺乏时间管理 不需要=不太了解 五、缔结（成交） ——销售就是帮助客户成功 五、缔结（成交） 购买信号 成交的技巧 * * *