《兆讯达手机终端管理培训手册》.doc

兆讯达手机终端管理 培训手册 第一篇 企业文化 第二篇 终端工作指南 促销员培训 终端实战销售技巧 终端形象建设 深圳市兆讯达科技实业有限公司 市场部 2008年10月30日 企业文化 一、企业介绍 深圳市兆讯达科技实业有限公司成立于一九九九年，是一家集移动电话研发、生产、销售、服务于一体的高科技企业。 公司先后与国内外顶尖移动通信企业开展技术交流与合作，凭借多年的技术实力、先进的设备和生产工艺，高效的全球供应体系及管理流程，科学规范的生产及经营管理团队，以丰富、优质、时尚的手机产品，完备的售后服务体系，强大的渠道建设，迅速稳步推进市场，产品销往中东、非洲、南美洲及北欧等世界各地。并全面通过了ISO9001质量管理体系、ISO18000职业健康安全管理体系和ISO14001环境管理体系。 公司为员工提供了公平、公正的发展舞台，增强了企业凝聚力和向心力，同时建立了一套科学的引进、培训、使用、激励人才的机制，专业、敬业的团队为市场拓展提供了强大的后盾。 兆讯达将本着与时俱进的创新精神，积极进取的创业风格，不断推出技术更先进、产品更丰富、功能更实用的兆讯达手机，以满足客户之需求。我们提供的是——想你所想的服务，我们的目标是——成为世界知名品牌。 二、企业文化 品牌战略： 科技取悦生活。时尚、实用、科技、物超所值。 渠道战略： 创新、应变，整合社会有限资源，构建多模式的渠道体系，以分公司销售管理体系与经销体系开展有机结合，丰富渠道、拓展终端，提升终端的突破能力。 产品战略： 加大研发投入面对未来市场，以有竞争力的产品上市计划来建立整体市场动作节奏，创新、速度、优质、附加值，建立以产品线管理和品质管理为核心的开放式研发体系。 经营战略： 整合优势资源，树立品牌形象，建立一个以速度、效率、成本为核心的，开放、全球化的供应链体系。 品牌承诺： 兆迅达手机重品质、守信誉、负责任，力振民族通信产业，永远是消费者的放心选择。 产品承诺： 视质量为企业之生命；视客户为企业之源泉。 企业宗旨： 创新科技，成就生活。 企业使命： 打响民族自有品牌，为中国的移动事业贡献力量。 价值观： 客户为本、公司为家、产品为荣、质量为魂、关爱员工、追求卓越、注重绩效、奖惩分明、诚实做人、精心做事、团结高效、激情创新、铸就品牌、科学管理、控制风险、持续改进。 发展远景： 在不同国度，让不同民族的人们享受着兆讯达移动带来的美妙生活。 第二篇 终端工作指南 一、关于终端 1、终端包括所有销售本公司产品的地方。 2、终端用品包括专用柜台、各类宣传品（POP牌、海报、小册子、折页、促销牌、吊牌、挂旗、小报、布标、横幅）等。 3、终端形式 （1）大商场通信专柜； （2）通信一条街； （3）通信城； （4）移动联通营业厅； （5）通信连锁店； （6）专柜、展示台； （7）中小型零售网点。 二、终端理念 1、终端目标： 本公司产品一定要比其他产品做得更好！ 2、终端守则： （1）做到“三千”—— 千山万水、千方百计、千辛万苦 （2）做到“七不”—— 不说公司坏话； 不说产品坏话； 不说老板坏话； 不随便承诺； 不说对手坏话； 不做任何有违良心之事； 不传流言蜚语。 （3）做到“五好”—— 礼貌、形象比别人好； 宣传品、建设比人好； 各项关系比别人好； 促销、导购比别人好； 信息、反馈比别人好。 （4）做到“三勤”—— 勤快、勤奋、勤力 （5）做到“四爱”—— 爱职业、爱消费者、爱公司、爱产品 三、终端工作职责 1、为终端竞争激烈，终端要勤于维护、建设，宣传品的张贴、摆放。一般每周至少维护、重新整理一次。产品终端均应有产品宣传品； 2、收集同类竞争产品的资料、信息、反馈回公司； 3、最大限度地调动零售店的营业员及部门负责人对产品推荐的积极性； 4、认真正确地执行公司的促销及终端工作计划。 四、终端全程拦截 1、终端全程拦截的意义： 具体分析，手机销售到消费者手中主要有以下途径： ①消费者有明显的购买兆讯达手机意愿，在销售终端点名购买。 ②营业员首推兆讯达，并说服消费者购买兆讯达手机。 ③消费者到达销售终端时，由于现场演示、促销海报、传单等等，导致其“感兴趣”，首先询问兆讯达手机的情况，并在营业员的介绍推荐下，产生购买兆讯达手机的欲望。 就兆讯达目前市场情况来看，在短期内达到①种情况的概率较小，实现难度大。 但第②③种情况通过努力完全可以实现。全程拦截，就是要通过有力、有效的准备工作，使消费者时时处处感受到兆讯达产品的存在、兆讯达信息的存在、兆讯达宣传的存在，对消费者进行最大限度的视觉和听觉信息冲击，形成深刻印象，并在到达柜台首选（询问）兆讯达，从而达到营业员主动推荐的目的。 2、全程拦截的进行： 全程拦截分为五个层次： ①媒体拦截：针对所有消费者（潜