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销售精英36计 销售精英36计 销销售售精精英英3366计计 作者序：IT销售三十六计为本人根据前几年自身的销售经验所写而成。由于本 人销售经验有限，所写文章不免有些纸上谈兵，想来文章尚有诸多不完善之处， 请各位销售高手指正。 第一计 瞒天过海 兵法原文：备周则意怠；常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太 阴。 译文：防备得十分严密周全的时候，往往容易松懈大意，司空见惯的事情往 往就不会引起怀疑。阴计可用于阳事进程中，而不是在阳事的敌对面。至阴之术 ， 可以为至阳之目的服务。 小李在一家知名IT公司摸爬滚打厮混了几年后，看透了IT圈里的人情世故 、 众生百态，自觉功力已经大增，所以在最近自立门户，开始了个人的创业之旅。 公司成立了几个月后，小李心中有点慌了。虽然早就做好了勒紧裤带艰苦度日的 准备，但公司每天早上一开门，钱就像流水一样哗哗的往外淌：房租、员工的工 资、请客户吃饭……,每样都得花钱，可单子却没有一点眉目。就这样只出不进 估计再挺两个月小李就要关门大吉了。 正愁没有胶，天上掉下个粘豆包。多日漂浮在小李头上的迷雾终于透出了第 一缕阳光，上周一个青梅竹马的铁子介绍了一个客户给小李，据说这个客户正在 进行设备选型，而小李公司代理的X公司的产品中正好有一款比较适合。“不成 功便成仁，誓死要把这单拿下。”小李给自己下了死命令。 经过小李N天的连续公关，项目已经有了一些眉目，X产品已经进入了客户 的选择范围，据这几天小李从客户方的CIO王总处得到的准确消息：X公司和另 外一家Y公司的产品比较受客户的认可，目前已经进入最后的测试阶段。小李和 X公司的产品经理Mike张沟通后，决定让Mike张亲自出马，对客户实施最后致 命一击。由于项目已经进入关键时候，客户方也比较谨慎，如果去客户公司的话 场合太正式，有很多事不方便谈；如果直接说专门请王总和X公司的人一起吃饭 ， 王总可能会些顾虑。怎样才能创造一个比较合适的场合和机会，又不会被别人说 闲话呢？小李绞尽脑汁的想了一晚上，头发因此多掉了几十根。 第二天，小李给王总打了个电话，言谈中一点都没有提到单子方面的事情， 只是说有个电视台的朋友听说王总在信息化方面比较有建树，想认识认识，做个 人物专访，所以今天晚上想约王总一起喝喝茶，吃个便饭。王总一听电视台的要 来采访，甚是高兴，很爽快的就答应了。小李放下电话后心中暗喜，第一步计划 已经顺利完成了。接下来就是请电视台的人了，前几天小李在参加一次会议时和 一个电视台的记者交换了名片，互相聊的也不错，“请他一起吃个饭应该不成问 题吧。”小李一边自言自语一边拿起了电话。 晚上六点左右，一家知名的川菜馆，小李和电视台的记者热烈的交谈着，好 像是认识了十几年的朋友，就别提多熟了。不一会儿王总也到了，小李连忙招呼 王总入座，然后拍着电视台的记者对王总说：“王总，这是我的铁哥们，电视台 的大记者，这次我和他说了，一定要让他好好采访采访您。”双方寒暄了一会后 开始推杯换盏，酒过三巡，王总已经有些醉意。此时小李决定开展下一步行动， 他站起身来对王总说：“我先去一下洗手间，您慢慢喝。”小李起身向洗手间走 去，走了几步后小李忽然像发现新大陆一样大叫：“怎么这么巧啊，Mike，你也 在这里吃饭啊。”王总和记者听见小李的叫声回头一看，在旁边的一个桌子上站 起来一个人，脸色非常红润，估计也喝了一会了。 小李连忙向王总介绍：“这是X公司的产品经理Mike张，没想到今天在这 里碰见他，真是太巧了。”Mike张赶紧上前和王总握手，我是第一次来这里吃 饭，没想到就遇见小李和您了，看来我们真是有缘啊。”这时小李不失时机的说 ： “Mike，相请不如偶遇，既然这么有缘我们就一起喝两杯吧。”“好啊，那我今 天一定要和王总好好喝喝，王总，咱们今天是不醉不归啊。”Mike张边说边搬 了把椅子坐在了王总身边。这时小李悄悄的走到记者身边，悄声耳语：“我们还 有些生意上的事情要谈，您要是有事您可以先走了。” 这个记者至此才明白，原来自己不明不白的当了把托，虽然心中有些不爽， 但还是起身告辞了，小李送到了楼下。回酒桌的路上小李十分得意，“嘿嘿，一 切尽在掌握之中，这次无论如何也不能让你跑掉了，该收网捉鱼了。”小李用力 的握了握拳头。 第二计 围魏救赵 原文：共敌不如分敌；敌阳不如敌阴。 译文：进攻兵力结集的部位，不如