K工厂销售经理的烦恼.pdfVIP

维普资讯 案铡 K工厂销售经理的烦恼 赵 钢 一 、 背景介绍 设计定型SSR新产品60多种 ， 的不断提高，SSR的通态导通 K工厂成立 于 1968年 ， 产品荣获 国家科技进步三等 电阻和断态漏 电流也可以做 1992年和 1996年先后兼并了 奖一项 ，电子工业部科技进 到很低 ．这为SSR代替EMR 其它两家工厂 ．现有固定资 步二等奖二项 、三等奖二项 ， (电磁继电器)提供了进一步 产原值4461万元 ，固定资产 北京市科技进步二等奖一项 、 的可能性 ． “十五”期 间国 净值 2618万元 ．资产负债率 三等奖一项 ．并获北京市优 家计委将SSR列入重点支持发 为 63％。在 国家经贸委、国 质产品称号。K工厂SSR生产 展的电子元器件 目录。 防科工委 、中国人 民解放军 线于 1995年通过 贯标 线认 国际上SSR已成为近年来 总装备部、信息产业部和北 证 ．并 于 1997年 通 过 了 发展速度最快的一类继电器 ． 京市的领导和支持下，K工厂 IS09002质量体系认证。 自八十年代 中后期 ．世界上 现在生产的主导产 品固态继 SSR是一种新型电子元器 各主要继 电器厂商如世界上 电器 (简称SSR)经十多年的 件产品，是集微 电子 、光电 最大的军用继电器供应商美 研制开发和技术改造 ，已具 子 、电力电子和混合微 电路 国的Teledyne3~V 、日本的松 有 国内领先的设计和工艺技 技术于一体 的模块化无触点 下 电工 、欧姆龙 、德 国的西 术 ，形成 了一定规模 的生产 继 电器 ．是有隔离功能的功 门子、法国的Celduc等及许多 经营能力，成为我 国研制和 率 电子开关 。作为新型特种 著名的半导体厂商如美 国的 生产SSR的专业化定点企业。 元件 之 一 ．通过我 国 “八 IR、HP、Motorola、日本的夏 目前 ，工厂总人数 215人 ． 五”、．“九五”期间的努力开 普、东芝等均把 固体继 电器 其 中各类工程技术人员 105 发和推广 ，SSR以其与TTL和 作为其研制开发的重点。在 人 ．教授级高工 1人 、高级 CMOS电路的方便配合、高可 北美SSR占继电器市场总份额 工程师20人 ，具有每年设计 靠性 、低干扰 、无火花 、长 超 过 12％ ，年 增 长 率 达 定型 10个 以上品种新产品的 寿命 、快开关速度等特点 ， l1．4％．欧洲SSR占继电器市 能力 ．而且设计定型的产品 在许多领域如 国防工业 、电 场总份额 10％以上 ，而在我 40％以上达到国际先进水平。 子信息、石油化工 、铁路运 国2003年度SSR年销售额约 2003年 K工厂完成产品年销 输 、电力电网、轻工机械等 12000万元 ．仅 占继电器总体 售收入 1526万元 、横向科研 均获得了较 为广泛 的成 功应 市场份额的5％左右。元器件 课题收入 400万元 、出租 闲 用 。随着半导体技术特别是 国际权威杂志 “国际 电子商 置房屋 收入 220万 元 。 自 功率半导体器件如可控硅 、 情 ”把 固体继 电器和电磁继 1991年 以来 ．K工厂累计共 场效应管 、IGBT等技术水平 电器 的发展作为焦 点之一 ， 维普资讯 囊漕锵肇涮 每年有一到二期讨论这一 问 厂经营层决心已下 ，Q副总 自 类产品推 出，虽然这些年工 题 ．最近一期专题特写 “在 己也非常赞成工厂的发展战 厂对关键技术 申请 了专利技 高档应用场合 ，固体继电器 略，于是着手分析现状 ，进 术保护 ．但 国内保护该类技 有望取代电磁继电器”。总之， 行改革。