证券营销团队建设【稀缺资源,路过别错过】.ppt

挽留话术 七、客户理由：要去让别人操作，要进行利益分成 1、不安全，这种被骗的事情报纸上登了很多； 2、如果没有猫腻，就不需要指定某家证券公司； 3、需要理财可以购买基金； 4、可向客户推荐银河的理财产品。 八、客户理由：在这一直没得到什么服务，要到其它地方去尝试下 1、向客户道歉，请求给予机会； 2、提供短信服务、介绍客户加入服务Q群，提供研究报告； 3、把客户列入服务名单，坚持操作提醒服务； 4、给予费率优惠，请求客户再试一试 挽留话术 九、客户理由：单位不能用我们的交易软件，用浏览器太慢 1、向电脑部求助，看能否帮客户解决问题 2、建议客户可用手机炒股 十、客户理由：理财咨询服务差 1、给客户添加短信服务； 2、帮助客户重新进行定位，为客户量身定做投资组合； 3、把客户列入服务名单，坚持操作提醒服务； 4、向客户介绍银河理财产品。 事后处理： 1、月度小结 每天要把撤户的情况进行汇总，内容尽可能的详细，包括去哪儿、电话、原因等，每个月做一次小结，把这段时间的情况进行统计，并根据客户撤、转理由评星级，对于比较突出的问题，有针对的性的进行解决或向其它部门提供解决方案。 2、资料收集 注意关注报纸、网络上的一些内容，对于报道我公司好的信息以及批评其它公司的信息，都要进行收集，在客户来办理时，我们就可以拿出事例，更具说服力。 3、“防患于未然” 客户已经向客户经理表达过撤户的想法，客户经理要尽快把信息反馈到理财服务部，根据客户撤户理由提前满足客户需求，减少客户流失，或者客户来电来谈佣金事宜，应主动查询客户交易情况，可能的话就给予一定优惠。做好预见性的服务，减少客户流失。 转户宝典 有备无患 事前准备 销户技巧 缴械投降 预先给客户打好预防针 充分的准备，增加成功概率 不要放弃，直至成功 趁热打铁 消完户就到公司 开户和做指定 招架不住，彻底放弃抵抗 第一招——亲情友情 家有亲戚在银河，需要支持工作，没办法啊！ 第二招——不是账户使用人 “账户一直是老公在用，现在他让我转，我啥都不懂，只是照办，你给我签字就行了！” 第三招——工作地点变动 我工作发生了变动，要到异地去，所以转到异地的银河证券营业部。 第四招 火车票的妙用 明天的火车， 今天签不签字， 你看着办！！！ 第五招 无限关怀法 汽车接送 饮料 第六招——无声胜有声 “停！停！停！ 什么都不要说了 我没时间听你们唠叨 请立刻给我签字” 第七招——作一个刺儿头 拨114： 请问协会投诉电话是多少？ 没有登记？ 那证监局的？ 也没有？ 消费者协会呢？ 哦！对的，12345，看把我气的！ 证监局投诉电话:010 第八招 一切都好,就是风水不好 券商一定要追问客户的转户理由时，客户会说一切都好，咨询好、服务好、环境好，就是自己的感觉不好，和自己八字不合，或者风水不好，赚不到钱。 第九招——我是流氓我怕谁 转户的最高境界在于，烧香拜佛请你走 “打我进来你们就收我0.8的佣金，现在别的地方都是0.6的佣金了，钱都没赚到，还这么贵，你们赔我差价！！！” 第十招 找便衣去陪同销户 重点客户让公司朋友或其他人员陪同去办理。 第十一招 诱敌深入，先开资金帐户 原券商资金账户,剩下30元,如果无转托管,全部撤出! 先在银河开立资金账户→转资金→ 转托管和撤销指定 第十二招 行行好吧 帐户虽然是我名字，可是我孩子操作，我孩子让转到这里去的，我什么都不懂，我身体不好，老远特意来的，走的都要中暑了。 第十三招——金蝉脱壳 让客户先将证券帐户资金全部转出到银行,有股票也可卖出后(客户同意)再将钱转出,进行销户会比较容易。 随身携带笔记本电脑,下载客户原券商交易软件,转资金! 大家试想一下,一个VIP轻仓,股票20万,资金280万,对方券商和老总,会怎么挽留! 如果只有20万! 销户是不是相对比较方便! 由于券商都不愿意得罪银行，所以可找银行人员陪同客户进行销户。 第十四招——银行人员陪同 第十五招 强化销户技巧 建议客户只消指定交易,甚至不消转托管和资金账户,我们过去帮朋友2个月,之后还会回来。之后再把股票抛空,再全部转出资金即可 1、……2、……（再给他强化客户自己的理由! ） 如果您所在原券商工作人员挽留你,你会怎么办? 如果对方营业部老总,挽留怎么办? 第十六招：去做现场客户 并提醒客户以下几点： 1、销户时不要提佣金的问题； 2、充分肯定对方券商，对他们的服务、佣金等很满意； 3、要去银河证券公司现场做(现在券商大部分都是网上)； 4、除此之外不要多说话，不给对方挽留的借口！ 事先与客户沟通，打好预防针。告知客户销户，可能会遇到强力挽留，要镇定，不要慌张。 尾声