店面销售培训.pptVIP

店面销售培训 主讲：杨居宜 销售的四个前提 1、我们是在团队中工作，协调一致。 2、掌握基本技能。 3、离不开团队的协作。 4、服从安排与调度 销售的几个层面 推销：把产品卖好。 行销：让产品好卖。 营销：让产品得到客户全方位的认可。 二、销售的两种类型 告知型 不管需求，只负责告知 以销售人员身份出现 以卖你的产品为目的 我卖你产品，服务 以说明解释为主 大量寻找人代替说服人 顾问型 检查、诊断、开处方 行业专家，顾问身份出现 以协助解决问题为目的 是你要买，我公司有 建立信任，引导为主 成交率高，重点突破 销售定义： 从狭义上讲，销售是让对方接受我们的产品和服务 从广义上讲是让顾客接受我们的思维点、价值观、创意、信念的系统。 三、专业素质 优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理 要想成为赢家，必须先成为专家 对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍 顶尖的销售人员象水： 1. 什么样的容器都能进入 2. 高温下变成气无处不在 3. 低温下化成冰坚硬无比 4. 在《老子》73章中讲到“水善利万物而不争”“唯不 争，故无尤”“不争即大争” 5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人 征服天下，女人征服男人 6. 水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、 资料） 四、了解你的顾客 1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品 2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功 3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大 五、良好的心态 坚守承诺和品质（诚信） 世上无事不可为 成功者都是付出者，失败者都是索取者 六、销售的原理及关键 一、销售的是什么？ 销售过程中必定有买方和卖方，也就是销 售方和承售方 销的是自己（爱屋及乌）。 理性思维，感性购买 人是视觉化的动物，对人的扫描 在顾客面前展现最好的自己 我卖的不是雪佛兰汽车，我卖的是我自己 ——乔·吉拉德 售的是观念（价值观、信念） 价值观：生命中对自己最重要的信念 观 念 卖自己想卖的容易？还是卖顾客想买的容易 ？ 改变观念比较容易？还是配合对方观念比较容易 二、买的是什么？ 买的是结果（好处） 1、顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处 2、带来什么利益和快乐，避免什么麻烦与痛苦 3、一流的卖结果，一般的卖成份 4、带给客户好处，而非销售人员 好处：销售过程中脱口而出6条以上 注： 尽可能让别人得到最大的利益，做利益的提供者 利益不是金钱，而是情感的交换 人是利益的提供者和收获者 好处：产品带给他的好处、利益、价值 利益最大化，人会想尽一切办法对自己 人类的行为动机 没有痛苦的顾客不会买 三、销售六大永恒不变的问句 1.你是谁？ 2.你要跟我谈什么？ 3.你谈的事情对我有什么好处？ 4.如何证明你讲的是事实？ 5.为什么我要跟你买？ 6.为什么要现在跟你买？ 注： 1. 你说的每一名句话都是为了取得客户的承诺，解决客户对我们的盲点 2. 要有销售的脚本（统一品径、统一销售模板）让公司员工统一销售套路 四、如何建立信赖感 1.形象看起来像此行业的专家 2.要注意基本的商务礼仪 3.问话建立信赖感 4.聆听建立信赖感 5.身边的物件建立信赖感 6.使用顾客见证 7.使用名人见证 8.使用媒体见证 9.权威见证 10.一大堆名单见证 11.熟人顾客的见证 七、了解顾客需求 N.现在 E.满意 A.不满意 D.决策者 S.解决方案 F.家庭 O.事业 R.休闲 M.金钱 八、介绍产品并塑造价值（高度自信） 1.金钱是价值的交换 2.配合对方的需求价值观 3.一开始介绍最重要最大的好处 4.尽量让对方参与 5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦 6.做竞争对手比较 1.不贬低竞争对手 2.三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手） 3.USP独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点（独特的销售主张） 九、解除顾客的反对意见 （一）、解除反对意见四种策略（选货才是买货人） 1.说比较容易还是问比较容易 2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高手同时是一个讲故事高手） 3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易 4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易