《销售技巧教程 》.doc

产品生命周期的每一个环节——市场调研、需求分析、产品设计、市场推广、销售、储运和售后服务，其中所有的环节都是为销售服务的，这是企业惟一将产品与服务转换成收入的环节，所以说没有销售企业就无法生存。在产品匮乏年代，大多是学历较低而且专业背景较差的人从事销售工作。而现在，企业将最优秀的人员放在销售岗位上，销售员不仅要有坚强的意志，敏捷的头脑，还要具有丰富的产品知识和专业技能。在产品极大丰富的条件下，市场出现了供求不平衡，消费者不仅要比较产品的品牌、质量、价格，甚至还要比较销售员，销售已经成为一种实践性很强的艺术。 * 销售工程师 　　销售工程师销售相当专业的产品，如软件、仪表等。产品方面要求达到工程师的专业水准，销售方面要求主动开拓市场，将客户的商业需求转化成产品需求，并且需要会撰写客户需求报告和建议书，销售工程师一般要完成销售的全过程。 　　* 渠道销售 　　渠道销售要帮助厂商建立地区销售网络，如代理商、零售店等，并且要组织地区市场推广活动，控制市场推广销售预算。渠道销售要求有一定的市场观念、深厚的产品知识和把握全局的能力。 　　* 顾问销售 　　顾问销售针对用户的模糊需求进行分析整理论证，集成若干产品为用户提供解决方案。如楼宇自动化销售、ERP软件销售等。顾问销售要求有很好的产品知识和客户行业知识，善于发现问题和潜在需要，为用户提供商业和产品解决方案。 销售工程师首先要成为产品专家，不仅要懂自己的产品，也要对竞争对手的产品非常了解。好的销售工程师对客户的产品使用历史非常清楚，可以及时做好客户的产品使用顾问，随时解决客户的问题。 　　渠道销售是要和生意人打交道，这要求销售员的销售技能、产品知识、管理手段都要比代理商强，这样才能管理好代理商，让他们帮助你做好生意。与代理商打交道很容易发生纠纷，作为渠道销售，要有高超的协调能力，在保证销售的条件下，维护好与代理商的关系。 　　顾问销售需要成为两方面的专家，既要懂自己的产品，也要懂用户的行业，既要懂技术又要懂业务，还需具有较高的分析能力，这样才能发现用户的潜在需求。 　　一般来讲，在所有这些销售中，顾问销售成交额最高，利润也最高，渠道销售营业额最高。 为了更清楚地比较各种销售岗位的不同，表1-1列出了东方电子公司不同岗位的岗位责任及入职要求。该公司的主要产品是电子元器件和仪表。 岗位名称 　　入职要求 　岗位责任 工资待遇 售货员 高中以上学历有柜台销售经验口齿清楚礼貌待人有一定的电脑操作技能 月销售定额10万元公司营业厅产品销售　店面卫生管理回答用户产品咨询产品展柜管理客户访问登记 　1200元+1%销售提成 QII仪表电话销售 大专以上学历一年生产实习经验一年电话销售经验较高的电话销售技巧会使用CRM系统  访问用户使用状况了解用户新的需求回答用户电话咨询做好电话访问记录月销售定额15万元  1500元+1%销售提成 表1-〓东方电子公司岗位责任销售工程师 访问销售全线仪表帮助客户选型做仪表配置设计协调仪表安装建立客户档案做好用户使用培训销售收款月定额45万元大学以上学历一年仪表设计维护经验两年电子产品销售经验可以独立承担销售工作 3500元+1%销售提成大客户销售 负责集团客户销售及时发现并满足客户需求维护客户关系建立客户产品使用数据库月销售定额50万元 大学以上学历两年仪表安装维护经验两年电子产品销售经验有化工产品经验更佳 4000元+1%销售提成 渠道销售 负责地区仪表和元器件代理销售在本地区开发管理25家产品代理制定地区及店面促销策略代理商培训月销售定额1500万元 大专以上学历五年以上销售经验其中一年以上渠道销售经验有一定管理经验 3000元+01%销售提成 　顾问销售 负责大型仪表工程销售管线及仪表设计撰写产品建议书组织客户培训年销售定额1000万元 大学以上学历五年以上仪表设计经验可以独立承担管线和仪表设计有热力化工行业专业背景两年以上工程管理经验两年以上销售经验 7000元+2%销售提成 　 很多人认为销售靠关系，其实这并不全面。我们分析一下影响销售的所有因素——品牌、产品功能、产品质量、产品价格、产品包装和销售员，哪个因素起决定性作用？这取决于客户的背景和产品特点。例如，可口可乐对消费者而言品牌起决定性因素，对代理商而言则批发价格起决定性因素。 对整个市场而言，起决定性作用的是产品本身的特性；对某个具体的客户而言，销售员的能力起关键性作用。产品越专业，销售员起的作用越大。工业品主要靠销售，消费品主要靠市场。优秀的销售员能全面掌握和均衡这些因素，形成自己的优势从而在竞争中获胜。销售员必备的技能主要有三个：表达能力、产品理解能力和观察