客户研究与客户分析.ppt

客户研究与客户分析 目录 客户分类研究 2 客户信息采集与管理 4 客户研究目的 3 1 客户分析与应用 3 3 我们都有置业需求 我想买什么样的物业? 总价、区域、户型、小区配套、周边配套等 为什么买这样的物业？ 置业动机 生活偏好 支付能力 通过什么渠道了解物业信息？ 媒体偏好 接触渠道 了解我吗？ 职位、行业背景、年龄、家庭情况等 客户研究目的 了解住宅置业客户的细分规则 了解客户的分类、基本特征、置业偏好、生活偏好等 掌握客户分析的方法和应用 客户分析与产品定位 客户分析与营销策略 客户分析与销售调整 掌握客户信息采集的方法 客户分类研究 客户分类研究 分类依据 购买力 家庭购买力水平 年收入 职位 性质 行业 客户分类研究 分类依据 家庭结构生命周期 健康养老族 品质家庭族 都市新锐族 新新人类族 51岁以上 41-50岁 26-40岁 22-25岁 客户分类模型 分类模型（住宅） 单身E族 新婚族 已婚丁客 幼小3口之家 新上海人 中学3口之家 单身丁客 三代同堂 中大学 3口之家 丁客家庭 儿女立家 三代同堂 二老空巢 中 产 型 经 济 型 富 裕 型 富 贵 型 富 豪 型 —300—100—30以上万元/年 30—10万元/年 10万元以下 新新人类 客户分类模型 健康养老 （51-60岁 以上） 品质家庭 （41-50岁） 都市新锐 （26-40岁） （22-25岁） 购买力客户类型 家庭结构客户类型 客户分类模型 客户类型描述（购买力客户类型） 购买力客户类型描述要素 1、家庭年收入水平 2、职业背景 3、生活偏好 4、置业偏好 客户分类模型 客户类型描述（购买力客户类型） 购买力客户类型描述要素 中产型： 1、家庭年收入水平 10—30万元/年 2、职业背景 欧美企业部门主管、非欧美企业经理、上市公司经理、民营企业高管、私营企业主、咨询类企业高级咨询顾问、高科技行业高级技术人员，制造类行业的高级工程师、政府和事业单位中层干部、医疗卫生机构的中级医师和管理人才、成功的自由职业者、高校副教授和教授、中学高级教师等。 3、生活偏好 生活调性：事业、积极、前瞻、高效、理性、个性、品味、家庭 生活偏好：善于社交。喜欢外出购物、吃饭和游玩。喜欢运动和旅行等休闲活动。 休闲和娱乐比较考虑经济承受能力，计划性很强，不太进行较高的娱乐 和购物消费。生活和工作节奏较快，追求快捷和便利。 客户分类模型 客户类型描述（购买力客户类型） 购买力客户类型描述要素 中产型： 4、置业偏好 偏好产品特点：生活型、工作型、教育型、赡养型、休闲型、运动型、健康型。 置业支付特点：首付能力不很强。但月还款能力高、工作前景预期好。贷款年限可 以较长。国有事业单位和欧美企业大多有房帖。 客户分类模型 客户类型描述（购买力客户类型） 类别 家庭年收入水平 职业背景 购房支付特点 产品偏好 生活调性 生活偏好 富豪型 300万以上 欧美企业CEO、大型上市公司董事长、非欧美企业、民营企业董事、社会名人、政府机关高级官员，外资金融机构董事等 倾向一次性付款 精神型 拥有型 奢华型 商务型 投资型 成功 自信 冒险 感性 领袖 理性 非凡 奢华 善于交际，通过社会上层的高级会所、高尔夫俱乐部、名人社交聚会进行广泛的社会交往。喜欢奢侈品、房产、股票等购买和收藏。喜欢豪华消费。拥有名车，喜欢欧美旅游。 富贵型 100-300万 欧美企业高管、上市公司董事、非欧美企业、民营企业总经理、董事，顶级专业人士、政府高级干部，金融企业高管等。 一次性付清为主，或短期低额贷款 精神型 拥有型 奢华型 商务型 投资型 成功 精英 张扬 进取 品味 善于交际，喜欢出入高级的娱乐场所和会所、社交聚会活动。生活追求高雅、新潮和高品质。喜欢各类投资。拥有名车，经常出国旅游。 富裕型 30-100万 外资企业中高层、国内上市公司高管、民营企业总经理、外资咨询类企业高级咨询顾问、高科技行业高级技术人员，大型制造类行业的高级工程师、医疗卫生机构的高级医师和管理人才、政府高级干部、金融机构经理等。 低总价的物业一次性付款，高总价的物业考虑分期付款。 拥有型 奢华型 运动型 休闲型 赡养型 进取 炫耀 享受 个性 时髦 追逐社会高尚生活的表现形式，愿意花时间和金钱进行休闲娱乐消费和健