《酒店营销管理(莱芜宾馆) 》.ppt

酒店营销理念介绍 写在前面的话 世界上有两件最难的事： 第二件事 把自己的想法变成别人的想法 而营销工作正是天天围绕着这两件事来开展的 市场营销---我们这一代人的核心思维方式 体验到了吗？ 国家、 团体、企业、 个人的营销活动无处不在 关于营销的一些思考 你吃过脑白金吗？但你会背脑白金的广告词吗？ 病毒式营销 软中华、茅台酒真这么缺货？ 饥饿营销 娱乐圈里为什么这么多“门”呢？ 营销的四项工作 吸引顾客 满足顾客 留住顾客 创造顾客 酒店营销存在的问题 营销目标不清晰 营销调研不到位 酒店产品不给力 酒店价格让自身残疾 酒店营销渠道错乱 营销队伍建设乏力 过度营销 我的营销观点 先卖理念，后卖产品。 销售就是找人，且要找对人。找出他们在哪里上班？哪里办事？哪里吃饭？哪里娱乐？ 寻找店里的销售明星，激励他／她。 不要让客户认定你每次都是去推销产品的，要让他／她认为你是去提供信息和服务的。 不要光在办公室里想着客人从哪里来，先研究住在酒店的客人为何而来？ 我们销售的目的不是为了多卖一间房，多挣一分钱，而是塑造更多的忠诚客户。 成功的销售就是无论市场变化，你总是比对手做的好。更成功的销售就是你还能不断比自己做的更好。 一、谁是你的上帝—找到客源 你可以永远取悦一部分人或者在短时间内取悦所有的人，但你不可能取悦所有的人。 酒店的上帝不是芸芸众生，只能是一小部分。 市场细分的基础标准 市场细分就是放弃市场 酒店的客源市场 政务、会务 、商务 消费多少标准的的政务、会务和商务的客源是酒店的市场？ 酒店为自己的客源市场设计了哪些产品？ 选择目标市场的因素 饭店的资源 市场的同质性 产品同质性 产品生命周期 竞争者数目 竞争者的营销策略 每天要： 拜访客户，至少 ？个。 新客户和老客户比例要合理分配；根据客户的重要性制定拜访频率。 9：30am前出门，风雨无阻。 销售人员盯会的流程 会前半小时-检查 会议开始前15分钟—沟通 会议进行中—协调 会议结束前10分钟—检查 会议结束—引领 每周要： 整理新客户档案。 提交客户拜访报告。 整理客户跟踪记录，提交跟踪计划。 预报下周团队、会议情况，提交书面计划并召开协调会。 参加或召集销售每周例会。 每月要： 清理酒店管理系统和客户档案，确保信息准确。 提交月度客户产量总结和下月展望报告。 （会议、团队、展会、商务散客，同时制定价格策略） 回顾每月重要客户开发、跟踪情况。 应收账款情况 每年要： 分析第二年市场情况（360度）。 三、营销渠道 直销 上门散客 协议客户 网站 电话、预订中心 分销 携程、elong 上门散客：考核前厅部,宣传 协议客户：销售部任务，每人每月5份协议 网站要推广，预订功能 400免费电话，成立预订中心 携程：必须首推，可以舍弃elong,网评必须要正面 四、营销调研 SWOT分析 竞争对手的调研 大型会议、大客户的分析和去向、顾客的投诉 海底捞第四期门店服务质量检查分报告-北京.pps 顾客需要什么样的对待 不要拐弯抹角 告诉我事实，不要说 “实话对你讲”，这会让客人紧张 顾客喜欢讲道德的销售员 给我一个理由，为什么这个产品适合我 提供一些证据 向我证明我不是唯一的买家 给我看一份顾客满意表 顾客需要什么样的对待 8、告诉我并证明你们会提供售后服务 9、告诉我并证明价格是公道的 10、教我最好的支付方式 11、给我选择并让我自己决定、同时给我一些建议 12、肯定我的选择 13、不要和我争论 14、不要把我搞糊涂 15、不要告诉我负面的信息 顾客需要什么样的对待 16、不要以为自己比我聪明 17、不要说我以前做的事是错误的决定 18、当我说话时，注意倾听 19、让我感觉良好 20、让我笑 21、对我做的事表现出兴趣 22、对我说话要真诚 23、当我不想买的时候，不要逼迫我买 24、答应的事一定要做到 25、帮助我买，不要向我卖 交朋友 更多的销售来自友谊而非销售关系 如果顾客是你的朋友，你的对手就无法抢走。 如果顾客是朋友，你就不需要使用销售技巧。 使用销售技巧，你得到的是佣金。建立关系和友谊，你得到的是财富 你的难忘指数 亲自送达 早服务 晚服务 个性化的感谢 发个笑话短消息 小礼物 发一份他感兴趣的文件 他生日时的祝贺 对他个人的关注 个性化的礼物，他感兴趣的书、植物、花等 本月优秀客户 陌生拜访要求 对“谢绝拜访”要视而不见。 带齐你的资料和名片 请求帮助 只要求把材料留下 弄清决策者的姓名和职务 在你留下的名片上留下一句有个