aab0612建立高执行力的营销团队.ppt

* 一次问太多→你前一个工作内容是什么？为什么离职呢？那对新工作的期待是什么？﹝连珠炮式的问题﹞ 引导性问题→你不介意经常出差吧？ 评断性问题→看来你过去的调薪幅度一直都不好，是什么原因？ 歧视性问题→你可以像男性一样轮值夜班吗？ 侵犯个人隐私→你是什么原因在三年前离婚的？ * 面谈原则 开场 塑造亲和、轻松的沟通气氛 1.练习叫出对方的名字 2.简短的自我介绍 3.闲话家常 清楚说明面谈的目的、期待完成的结果、与需要对方如何的协助 一致而清楚的提出结构性的问题 鼓励对方发言 1.随时保持有礼貌的、专注的、有兴趣的倾听对方的谈话 2.发展出亲切的说话方式与适当行为 掌握进行方向 一次只问一个开放性的问题 1.避免问是非题、或引导性问句 2.用浅显易懂的口语表达，避免误解 给予对方充分的时间说明每个问题 协助对方依据任务的逻辑顺序来思考和表达，或是以功能性的重要程度来说明 避免离题、注意时间控制﹝有时透过「回映」他的内容，把话题拉回主题﹞ 结语 摘要对方所谈的主要任务和细节 以友善的态度退出面谈并感谢其合作 * 甄选包括对外来的新进人员，也包括以在内部的在职人员的工作调查与分析、绩效考核或转调。 * 甄选包括对外来的新进人员，也包括以在内部的在职人员的工作调查与分析、绩效考核或转调。 * 甄选包括对外来的新进人员，也包括以在内部的在职人员的工作调查与分析、绩效考核或转调。 * * * * * * * * * 如何養猴子 與部屬共同確認需餵養的猴子 協議討論猴子生存狀況的方式與時間 分析、決定需射殺的猴子 必要時調整猴子的排序 讓部屬說明猴子餵養心得 常見的激勵迷思 資源不在我手上，我心有餘而力不足 物質的激勵是最好的激勵方式 我太忙了，沒空常做激勵 大家工作那麼久了，他們應該了解我對他們的信心與期待 每年年終不是都有年終考績與獎金嗎？ 要做到公平實在很難 士氣激勵的原則 需要與行為 需要→目標導向的行為→需要的滿足 馬斯洛的需要層級論 生理需求 安全需求 社會需求 自尊需求 自我實現需求 激勵兩因子論—Hertz Berg. 維持因子《Maintenance Factors 》 激勵因子《Motivation Factors》 有效激勵的基本原則 激勵要及時，除了定期的激勵，也要有不定期激勵 激勵行使手法要不斷創新 要賞也要有罰，賞罰要分明與公平 公開激勵，私下規勸 激勵四到《眼、口、 手、 心》 激勵措施必須與企業成本及經營目標結合 激勵必須與績效目標配套運作 常見的激勵手法 正式激勵 加薪與晉升 賦予更重要職責 公開表揚 給予教育訓練機會 非正式激勵 不經意的嘉許 肢體的適當接觸 授予主辦活動之責 真心的對話 業務人員激勵原則 滿足個別業務人員需求 與其個人職涯發展相結合 業務人員激勵六大要訣 激勵的目標要明確且實際 達到獎賞的標準要清楚告知 獎懲依績效表現非依個人好惡 精神與物質激勵並重 激勵手法要不斷翻新 創造一個能長期激勵業務人員的工作環境 激勵方程式 E＝M×C×C Enthusiasm（熱情） Mission（明確任務） Cash（現金報酬） Congratulations（喝采） TRUE真心的讚美 Timely（及時的） Responsive（有回應的） Unconditional（無條件的） Enthusiasm（熱情的） 業務薪酬制度設計原則 公平性 穩定性 激勵性 簡便性 能吸引與維持優異人才 鼓勵優異表現 導引業務發展方向 以最低費用達最大效果 與顧客建立持續良好關係 便於管理 業務人員報酬制度 純底薪制 純傭收制 混合制 業務人員報酬系統 安定性 激勵性 福利性 費用性 底薪 佣金 獎金 獎品 分紅 津貼 保險 娛樂 教育訓練 配車 出差費 交際費 搬遷費 佣金計算基準 以銷售額為基礎計算 以毛利為基礎計算 以銷售量為基礎計算 凡辛苦耕耘者，必见丰收 祝您 工作如意、万事顺心 * * * * * * * 甄选包括对外来的新进人员，也包括以在内部的在职人员的工作调查与分析、绩效考核或转调。 * 甄选包括对外来的新进人员，也包括以在内部的在职人员的工作调查与分析、绩效考核或转调。 * 甄选包括对外来的新进人员，也包括以在内部的在职人员的工作调查与分析、绩效考核或转调。 * 甄选包括对外来的新进人员，也包括以在内部的在职人员的工作调查与分析、绩效考核或转调。 * 甄选包括对外来的新进人员，也包括以在内部的在职人员的工作调查与分析、绩效考核或转调。 * 低分1 中等5 高分10﹝未必道歉是好的或必要的﹞ * 这是 Behavior Description Interview 的结构与非结构集成性面谈。并据其回应的行为特质，给予一到十分。 低