谭小芳：销售团队建设与管理.ppt

管理销售团队的四把钢钩 高效率的 销售团队 管理表单 现场巡视 销售例会 述职谈话 管理控制的要点 工作方向控制 进程推展控制 业务流程控制 工作状态控制 管理表格（三表卡） 营业日报表 有望客户进度管制表 客户信息卡 管理表格的推行与督导 抵触不填写 填写时敷衍 填完不利用 我们的对策 常用的六种销售例会 专项例会 晨会 夕会 周例会 月/季例会 半年/年度例会 销售例会的常规目标 销 售 例 会 表彰先进 群体激励 收集/传递信息 解决问题 培训研讨 销售例会召开的要点 会议前充分准备 不可喧宾夺主 注意控制时间 避免批评个体 不要展开提意见式的大讨论 形成会议纪要 现场巡视的要点 保证必要的巡视量 巡视时应“居其侧” 不要急于指点或代劳 述职谈话的过程及要点 平时积累 述职准备 面谈进程 跟进督促 三表卡分析 现场巡视 报表和资料 重点讨论的问题 对方可能的异议 相关背景通报 邀请描述 交流探讨 总结评价 填述职记录表 寒暄开场 （五） 激励销售人员 安利公司的成功之道 在这个世界上有两种东西可以激励员工，第一是美元，第二是表扬，而我们两者兼用。 ——安利公司总裁：狄维士 平安保险公司的员工定位 象服务客户一样服务销售人员 像对待英雄一样对待优秀员工 激励三要素 销售人员的需要 内驱力 目标 达成 创造 实现目标又产生了新的需要 马斯洛的需求理论 自我实现的需要 尊重的需要 归属与友爱的需要 安全的需要 生理的需要 最低层次 最高层次 针对员工需求进行激励 需求层次 激励因素 激励措施 需求层次 激励因素 激励措施 生理 食物 住所 工作报酬 物质待遇 工作条件 尊重 承认 地位 工作职称 上级/同事认可 表彰 赋予责任 安全 安全 保障 胜任 稳定 安全的工作条件 稳定的收入 自我实现 成长 成就 提升 挑战性的工作 创造性 在组织的提升 事业的成就感 归属友爱 志同道合 爱护关心 友谊 人性化的管理 公司的关怀 同事的友谊 必要支持类激励 薪 资 制 度 对 比 公 平 福 利 保 障 办 公 条 件 领 导 魅 力 定 时 培 训 岗 位 稳 定 工 作 支 持 激发动力类激励 公 司 关 怀 团 队 氛 围 荣 誉 表 彰 适 时 授 权 工 作 成 就 正 面 竞 争 成 长 晋 升 休 息 调 整 总结 训练和管理是为了培养合格的员工 激励则是为了唤醒员工的热忱 市场划分 市场划分的基本方式： 按区域划分——区域型销售组织模式 按产品划分——产品型销售组织模式 按客户群划分——客户型销售组织模式 思考：作为一家汽车销售公司，我们应该如何划分我们的市场？ 销售团队体系规划的“六步法” 设计目标 确定流程 市场划分 内部组织 人员编制 薪酬制度 内部组织 内部组织要完成的两项基本工作是： 设计销售组织架构 制定职位说明书 设计销售组织结构实践 制定职位说明书实践 销售团队体系规划的“六步法” 设计目标 确定流程 市场划分 内部组织 人员编制 薪酬制度 增加一个销售人员意味着什么 固定底薪及相关福利 招聘、培训费用增加 管理者的管理精力投入 行政支持人员的工作量甚至人数增加 办公面积、配套设备及办公费用增加 沟通成本增加，整体效率可能降低 工作小时计量法 明确销售业绩目标 推算所需不同类型客户的数量 估算单位销售时间 估算单位服务时间 估算事务性工作时间 反推 财务校正 销售人员编制设计实践 销售团队体系规划的“六步法” 设计目标 确定流程 市场划分 内部组织 人员编制 薪酬制度 薪酬制度设计的基本原则 确保公司的利润目标 具备市场竞争力 具有激励性和鼓动性 兼顾“唯我独尊”和“阳光普照” 有助于提高员工忠诚度 销售人员薪酬的组成部分 底薪 销售业务提成 单项特别奖金 综合奖金 其他奖励 销售人员薪酬设计实践 （二） 招募销售人员 销售人员招募的途径 内 部 招 聘 外 部 招 聘 管理者心目中理想的销售人员 思考：你心目中理想的销售人员必须具备什么样的素质或能力？请写出其中你认为最重要的三项。 销售人员面试要点 像接待顾客一样接待应聘者 对应聘者的面试是从他一进入大门就开始的 建立清楚流畅的面试流程 准备好面试时的提问内容和顺序 应聘人员的考核要点 经历程度 行业经验及产品了解 工作习惯 销售观念的成熟程度 个人性格 （三） 训练销售人员 销售人员培训体系 培训种类 培训对象 培训目标 培训时机 入职培训 新进销售人员 熟悉公司制度和业务流程 掌握基础产品知识和销售技巧 完成最初的业务实习 入职1-3个月内 在职培训 在职销售人员 了解最新的公司和市场信息 强化产品知识和销售技巧 分享业务活动中的成功案例 日常例会 定期举行（高频率） 外部培训 （部分）在职销售人员