保险销售技巧之 黄金促成.ppt

圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 * 黄金促成 保险销售技巧之 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 * 真诚地看着对方说： “这份保险真的会对您很有利。相信我，我不会让您吃亏的！” 不断地尝试，一定大功告成！ ● MDRT促成话术 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 * 1.促成中可能遇到的难题 2.如何促成 3.促成过程中的注意事项 4.寻求推荐 高潮 是销售的 成交 目的 是销售的 * 1.促成中可能遇到的难题 准客户有难言之隐； 我们做得还不够； 我们还没能具备完备的投资理财知识和投资理财顾问应具备的能力。 要有耐心，不断学习 巧用技巧，如实告知 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 * 2. 如何促成？ 动作及时 ●成交开门话术 ●适时取出投保书 ●可从不同投保书栏目着手填写 ●当面自己先签名，再引导准客户签名 ●快速开收据，签名并引导签名 ●收费 ●最后一个动作：郑重恭贺，激励信心（对减少撤保关系重大！） 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 * ? 投保书务必投保人、被保人亲自签字 ? 建议书必须投保人亲自签字 告知客户公司可能的电话回访，并准备相应话术 3.成交过程中注意点 占据有利位置及选择合适环境 装备齐全 让对方有参与感 不制造问题，自乱阵脚 不要乐极生悲，表情举止得体 基本注意事项 特别注意事项 * 促成的重要法则 每次拜访都要有促成收保费的强烈意识，促成意思比技巧更重要。 每次讲解计划书要把投保单与计划书一起拿出。 促成要借助资料进行展示，引导随众心里。 促成要善用黄金三问，进行行动导入。 多运用二择一法则，让客户参与决定。 促成要趁热打铁，连续做7遍以上。 * 促成十三招 T型表格对比法。 1.同行业险种对比。【熟悉竞争对手的咨询电话】 2·购买大病险与不买大病险的对比。 3·分红保险与银行存款对比。 4·社保与商业保险的对比。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 * 利益法 1·生日前后。 2·观察期。 先享用权宜法 1·垫交保费。 2·技巧性补利息。【公司财务保险 】 * 优惠法 1·买保险送保险。 2·送礼包。 3·买保险幸运大抽奖。 二择一法则 1·常用于投保单填写引导只用。 2·常用于交费时做行动引导之用。 3·常用于被保险人时引导之用。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 * 六·一句话法。【请你相信我，连续7遍】 七·风险故事法。 灵活运用故事案件，每个代理人要有30个风险故事做储备。 八·黄金三问。 1·这个保险我跟您讲明白了吗。 2·这样的保障够不够呀。 3·这样的保费够不够呀。 如果没有其他问题的话，为了让这份合同早日生效我们有些资料需要填写。【要从后往前填，您身高体重多少。】 * 九·间接否定法。 1·我非常赞同您的观念，但是。。。。。。 2·我非常理解你的心情，但是。。。。。。 3·我非常认同您的感受，但是。。。。。。 用间接否定法负负为正。 十·借力使用法。 1·主管陪访 2·产说会 3·借内勤力 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 * 十一·心情处理法 1·赞美的语言 2·小礼物 3·不要制造客户的麻烦 十二·激将法 1·运用提问应对半路杀出的程咬金，让对方闭嘴。 2·霸气的语言，动作的配合，善用同业的咨询电话 3·利用客户要面子的心理，做随众心里的引导。 * 十三·资料展示发 1·红利报告单 2·公司宣传报纸 3·其它客户保单复印件 4·光荣榜，获奖证书杂志，旅游照片。 * 话术一： 　　代理人：叶小姐，恭喜您！ 　　客户叶小姐：为什么你这么说？ 　　代理人：您买不买保险没关系，其实您已经拥有了一份保险，一份世界上最昂贵的保险。您知道为什么吗？ 　　叶：不清楚，你开玩笑吧。 　　代理人：（表情很严肃地看着对方的眼睛）您虽然没有买任何的保险，但您自己是您和您家人的保险公司。您知道吗？ 　　叶：你什么意思？ 　　代理人：叶小姐，无论您是否喜欢，总有一天会有人支出这笔保险费用。您唯一的选择就是由谁来成为您的保险公司，