如何成为一名优秀的置业顾问.ppt

2、不配合的后果：不互相支持、技术封锁，直接导致，大家都落后。 3、处理平行关系的重要性：在深圳万科地产公司，新进员工由引导员介绍公司和部门情况时，就有公司内部人员关系状况和维系关系的重要性。 要想别人接受你的观点，首先要别人接受你这个人，要想别人接受你，首先要接受、尊重别人。同事是什么，是竞争者，是朋友，是战友，是老师，是关系。 （六）、三 爱 1、热爱客户：做为置业顾问，必须热爱你的客户，因为，一方面，从表面上，是公司在给你发工资、涨薪水、表扬你，给了你一定的社会地位等等，其实，是客户在给你发工资，给你锻炼的机会和积累经验的机会，给你社会地位。 客户是置业顾问最好的老板，老师，意见人、、、，另一方面，只有热爱，而且必须是真心热爱你的客户，才能真正站在客户的角度，发觉产品价值，帮助其建立购买欲望。 热爱客户，首先要理解客户。在售楼过程中，有些客户非常狡筋，坚持一些看来很荒谬的观点，或是东挑西检，最后还不买。这时，做为置业顾问要理解，人们就是买件衣裳，买口锅，还要东挑西检，看质量，杀价格，甚至谈几家店都不满意，一样都不买。而房子，是大多数人一生中消费的最大件商品，可能其倾其数年或数十年的积蓄，甚至还需透支1、20年后的积蓄 按揭 才能购买。不理解客户，就很难作到热爱客户。 热爱客户，主要表现在对客户的服务、对客户的态度上，而这些仅是外部表现，关键还是内心，不要觉得我一脸假笑，行为符合规范就可以哄骗到客户。一般说来，客户既能购买房子，多少属于“成功人士”，其社会经验、阅历较丰富，如果不是真心热爱，你的眼神、口气、举止很难让客户信任你。 观察客户：先作个好听众，仔细观察客户，找出客户讲话要点；注意客户讲话含义、姿势、口气、手势。例如：累积观察，可以从客户耸肩、后仰、抄手、东张西望等动作得到“客户已放松、已产生兴趣、没耐心听下去”等信号 姿体语言 。判断客户心理活动 可能告诉你，可能要你观察，可能要你理解等 。 赞美客户：任何人都需要赞美和肯定，客户是需要捧和拍的；善于肯定客户，顺着客户话说；赞美的方法：赞美得越含蓄越有水平，一般不直接赞美客户本人，而是赞美客户的敏感点：如赞美其孩子如何聪明 结合聊天 ；赞美夫人；赞美其事业成就和社会地位；其行业；其作品；其他物品 车等 。不要贸然赞美其财富、收入等。（注意言语适中） 客户永远都是对的：客户提出再荒谬的要求，不能直接说“不”。不可与客户争论，辩赢了，房子卖不出去。客户提出反对意见是谈判热烈的证明和敏感度所在，应高兴；客户杀价是客户急于由“想进一步了解”阶段到“比较”阶段的证明，应高兴；清楚地了解客户提问的目的，如果不知道客户的问话目的，根本无法正确回答。特别是对客户提出反对性问题 异议 时。 2、热爱产品：热爱产品，首先要熟悉、掌握产品、理解产品。要理解产品，就要知道任何产品，甚至是任何产品的任何一方面特性，都有缺憾。什么房子好?亚星？正商？天明？要找缺点，都可以找出无数条。 热爱产品，首先要理解产品缺陷的必然性；其次，是认识产品的优点。认识到产品好／坏的相对性 客户需求不同 。由于置业顾问处于销售一线，每天面对客户的各种挑剔，总体来说，客户肯定楼盘，不一定表现，而对产品缺陷则再三追问，弄个明白，而且房地产销售的成功率一般都在10％以内，这样，置业顾问客观上天天遭受客户的打击，主观上很容易产生对产品的怀疑：我们的价格确实太高了，“****就是比我们好”。置业顾问一旦产生这种念头，他/她在说服客户购买时就会产生欺骗感和负罪感 客户也很容易觉察而不信任你 ，而且为销售失败给自己找到理由。 要想做成功的置业顾问，必须热爱你的产品。如果实在认为产品确实有重大缺陷 是在骗人 ，建议你不要去卖楼，或调至别的售楼处，或不要做销售了。否则，会损害公司利益，影响其他人员情绪，更耽误自己前程。所以，我们应认真发现，培养对产品感情； 3、热爱自己：跟上述情况相同，特别是别的置业顾问业绩好 说明产品、客户都没有问题时 ，自己房子就是卖不出去，这时，人经常会灰心：我不行，我太累了，我干不下去了，我换个行业吧，我混日子得了、、、、 此时千万请记住：人，要热爱自己。要对自己负责，要自强。别人做到的事我一定能作到，只有我自己才能帮助我。不自信、不自强、不自律、不自爱、不对自己负责的置业顾问是不能作为成功的置业顾问的。 祝愿每一个置业顾问都能成功，为公司、为自己打下坚实的基础！ 谢谢 thanks! 如何成为一名优秀的置业顾问 丁涛 * Content Layouts * 如何成为一名合格的置业顾问 在谈置业顾问素质和成功条件之前，我们先再观察一下不成功的置业顾问的表现。 1、无知：不懂房地产，不懂营销，不懂客户心理，不懂项目具体情况。给客