调研访谈example-咨询顾问必备.pdf

销售组织架构与后台支持举措所要解决的关键议题 • 为了支持长期发展的个险销售策略，XX客户应该怎样组织个险销售系统和管理个险销售队伍？ • XX客户的个险销售系统（从总经理室到销售代理人）的组织架构应该分为几层？各个层次在个险销售 系统中的角色与职责应该是什么？各个层次之间的汇报关系、权限划分和界面应该是怎样的？ • XX客户个险销售系统应具备哪些方面的职能？例如：销售计划与管理、销售绩效管理、销售企划与推 广、销售支持、销售队伍管理、销售队伍培训、业务督察等？这些职能在其个险销售系统的各个层次上 及各个层次之间应该如何分布与分工？ • XX客户应该由营销部层面对个险销售队伍进行直接管理 ，个险部作为支持、指导性部门；还是由分公 司的个险业务部门通过管理营销部直接管理销售队伍？ • XX客户应该如何管理大中型城市的个险销售业务？如何处理大中型城市与省公司的关系？ • XX客户销售组织架构改革可实施的前提条件是什么？现有的销售队伍激励机制将对销售组织架构改革 产生什么样的影响和制约？ • XX客户对个险销售和团险销售的管理应该分两条线进行，即由总部的个险业务部和团险业务部分别管 理/监控，还是在分公司集中管理个险和团险销售业务，然后由分公司直接向总部总经理室负责？ • XX客户个险销售系统中的关键管理流程与业务流程是哪些？这些流程应该如何运作？ • XX客户个险销售系统中的10-15个关键岗位是什么？他们的岗位职责描述和关键业绩指标应该是什么？ 这些关键岗位之间的界面是什么？ • 为了有效地改善XX客户的个险销售业绩，对其后台支持系统提出了什么要求？ • 这些要求体现在XX客户后台支持系统的哪个层面 （例如：总部、各分公司、营销部等）和哪些领域 （例如：产品开发，业管、人力资源、信息技术等）？这些要求对XX客户后台支持系统的深层次启示 是什么？ • XX客户后台支持系统的各个层面和各个领域所需要进行的关键改革是什么？这些改革将如何组织与集 成在一起，以保证为前台的个险销售系统提供有效的支持？ 0 销售组织架构与后台支持举措初步工作计划 关键步骤/成果 描述 工作方法 时间 1. 就关键议题、初期 • 就关键议题与工作计划达成共识 • 小组解决问题讨论 1周 假设与下一步工作 • 基于当前诊断结果，就销售组织架构改革 • 初期销售组织架构诊断结论 达成共识 的初期假设达成共识 • 初期销售业绩改善关键发现及 • 完成深化诊断发现和测试初期假设的详尽 结论 调研计划和访谈提纲 2. 销售组织架构与后 • 实施访谈以深化诊断发现 • 实施客户组织架构人选访谈 2周 台支持诊断 • 完成销售组织架构诊断关键发现文件 3. 销售组织架构重组 • 设计销售组织架构重组建议草稿 • 小组/专家讨论 1周 建议草稿 • 国际/ 国内经验 4. 销售组织架构重组 • 销售组织架构重组草案客户沟通与反馈 • 与客户关键领导人及销售组织 方案客户反馈/修改 • 根据客户反馈意见修改重组草案 架构不同层级关键人物进行沟 通反馈 5. 后台支持工作启示 • 根据访谈结果完成后台支持工作启示/建 • 小组/专家讨论 2周 与修改 议文件