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高校迎新工作总结 一、迎新背景介绍 根据省市公司校园迎新活动统筹安排，XX市区内大专以上高校一所，中专以上学校五所，是我部门参与校园迎新的中高等学校。据不完全统计，六所学校总计招收5530名学生，校园客户数（含XX、XX）总计10123人，就迎新现场情况来看，到校新生超过4500人，现场入网数量3244户，均为动感地带品牌，师专迎新放号1509户，夹寄SIM卡数量1830户，激活率47%以上，夹寄SIM卡起到重要作用。 竞争对手2011年度的校园迎新在促销政策上与我公司大体相同，均以XX元入网，含XX元话费出现，XX公司甚至没有印发此类宣传单，也没有过激的赠送话费类恶性促销，营销现场比较平稳。但是竞争对手，尤其是XX公司推出的“XX”诸类学生套餐有较强的竞争力。XX公司宣传活动较有新意，尤其是绿色的沃家庭提兜，在校园现场很是显眼。XX公司朝阳师专的迎新活动吸取了卫校失败的教训，组织的比较周密，人员配备也比较充分，现场秩序很好。而XXX公司除了几款低端机外无其他营销政策与方案。但是XXX公司的业务体验车功能强大，方便灵活，车上有车载电源盒摘机系统演示，配合宣传单发放也具有很大影响力。我公司在与校方联合迎新的大背景下，校园现场的遮阳伞占有绝对优势，而且校园动感地带营业厅起到关键性作用，迎新期间业务量很大，学生对营业厅认知很好。校园一卡通在师专得到应用，学校信息中心的有效引导使学生对一卡通黑卡有所认识，并对营业厅免费换卡很感兴趣，目前已经开始有组织有步骤的实施校园师生的换卡活动。 校园迎新所涉及的6所学校排他迎新的有农校、工校、财校、技师学院，卫校、师专没有排他迎新，但是就业务统计及现场活动来看，我公司占有绝对优势，尤其是新增占有率，都会有很优势的表现。 校园迎新整体情况 由于经分系统没有实现大学校园基站客户数统计，所以详细数据有待提取。但是从现场业务量预估，此次校园营销系列活动中，朝阳师专的放号情况是17、18号两天移动现场放号900个，XX放号110个，XXX8个（8个CDMA手机），其中夹寄SIM卡使用的不在本次统计之内，不含夹寄SIM卡校园新增占有率88.4%，考虑夹寄SIM卡（按照800户统计）新增占有率93.5%。另外，从现场新生接待处调查，学生登记大都为移动号码，XX号码仅有2个系占比稍多，粗略估计不超过300人，另有个别学生、老师持有双卡手机，竞争对手能有部分号码留存，按500人统计，XXX按100人统计，学生人数4700人，移动占有率87.23%，XX占有率10.63%，XXX占有率2.14%。校园信号的室内分布均为移动覆盖，学生在室内时间长于室外逗留时间，其他运营商信号覆盖较移动弱也是我们转网赢回的好时机。校园WLAN 建设逐步完善，会使校园移动客户粘性增强，异网赢回几率增加。 （二）具体营销措施：活动、政策、渠道、手段； 此次校园迎新系列活动经过周密安排，谨慎操作，在各营销环节加大力量，努力把控实施方向，取得较好效果。迎新活动准备很充分，从多方探听的竞争对手消息看，竞争对手仍主推3G套餐，和XX等学生套餐。我部门在政策准备上也打开预案，政策，并调整了返还月份。考虑到老生方面，为防止老生弃卡离网，把迎新政策延展到老生，这样既防止老生弃卡，又可高效捆绑在网客户，有效保障校园占有率的稳步提升。校园现场除了与校方联合，将迎新遮阳伞布置到校门接待处外，其余各重要路口、食堂、宿舍均设置了遮阳伞并安排相应人员布置促销物料，指定负责人进行现场营销。保证有点、有人、有单、有号、有终端，为校园市场占有率提升提供有力保障。另外现场人员对师专的动感地带营业厅也进行了大面积宣传，包括前期14日老生开学，到营业厅办理业务的学生也很多。校园营业厅在校新老生都已经知道，为以后业务推广奠定了坚实的基础。 校园迎新活动中的动感火种以学生会招募学生为主要模式。另有在其他学校迎新活动中筛选出来的相对优秀的校园火种。这些火种在迎新过程中进行号卡的流动销售，需要支付酬金。迎新结束后根据营销效果和业绩分出几个层次，按照不同标准给予部分促销品奖励，这种方式将火种与公司业务更紧密融合，提高火种粘性，利于以后学校组织大规模活动时，业务借助火种向班级渗透与推广。号卡均以社会渠道方式销售，渠道通过综合考评，选取信誉度与忠诚度高、业务推广好、有实力的社会渠道参与，利于火种酬金发放。 校园迎新过程中布置了几款中低端机，反响较好的是海信T35，酷派T66反应也行，但不如T35，这两款机器的共同点是全额话费、价格较低都是300，可见校园中、高端机器难有市场。另外用于集团客户的联想E268也投放校园市场，但销售效果不好，虽然200元超低价格，但是功能单一是其致命弱点，学生不感兴趣。 校园迎新系列活动主要以存费赠费为主打业务，辅以定向长途、亲情号码及亲友计划升级版情侣套餐