责任与权利的确立是连锁体系构建设的核心.doc

责任与权利的明晰是连锁体系构建的核心 一、构建图书直营连锁体系的机遇与挑战 机遇——▲日益增长的市场需求给直营连锁带来了机遇； ▲终端图书市场的空缺给直营连锁造就了机遇； ▲政府鼓励及政策扶持给直营连锁创造了机遇； ▲民营相对弱势减少国营直营连锁的竞争对手； 挑战——▲多年独享的政策优势使国有资本很难迈开占领终端的步伐； ▲急功近利的社会观念使民营合作者不俏于办书店赚零售的钱； ▲诚信缺失的市场环境增加了直营连锁的风险； ▲异地办店经营模式增加了直营连锁的管理难度。 二、图书直营连锁体系的有机构成 图书直营连锁的组织构架 直营连锁企业所有者的责任和权利 责任——投入相当的资金以及相当人力，成为直连锁体系的法人代表； 权利——掌控直营连锁的经营方向以及规模； 获取约定的直接利润以及由此带来的无形资产。 直营连锁总部的责任和权利 责任——⊙低成本的采购以及强有力的物流配送； ⊙搭建统一的信息平台以及有效的管理； ⊙回收当天货款以及收支两条线的财务管理； ⊙企业发展以及营销战略战术的制定与实施； ⊙企业文化的的构建与推行； ⊙开办直营店足够的资金投入以及人员的有效培养； ⊙承担连锁体系内总部应负担的经营成本（含损耗） 权利——⊙店长的选聘、培养、使用； ⊙钱、物的掌控； ⊙信息的及时获取； ⊙约定的直接以及间接利益的获取。 直营连锁店铺的责任和权利 责任——⊙全部或大部分图书必须由总部统一配送； ⊙ 店名、店招、装修、图书陈列、经营品种和方式等必须按总部规定或复制样本执行； ⊙货款、信息、货物必须根据总部的要求及时上传、发回总部； ⊙根据总部的安排开展有效的营销活动； ⊙承担连锁体系内连锁店应负担的经营成本（含损耗）。 权利——⊙根据经营规模和效益招聘、辞退店员 ⊙ 从当地情况出发确定零售折扣和营业时间； ⊙在总部授权的情况下在当地采购少量品种以做补充； ⊙获取约定的直接以及间接利益。 三、 图书直营连锁体系的成功运行及其规模发展 成功运行的条件—— 1、三个层面责任与权利的明晰以及合理的利益分配是连锁体系成功运行的动力； 股东—— 连锁总部—— 连锁店铺—— 2、面向并具有明确的目标市场是连锁体系成功运行的前提； 3、低成本采购和强有力配送是连锁体系成功运行的基础； 4、统一信息平台的搭建、共享以及书款的及时回收是连锁体系成功运行的保障。 规模发展的可能—— 1、有合格的店长 途径——就地取材，从员工中发现、培养、使用； 条件——首先是合格的店员，有高中以上的文化程度，执行总部规定、敢管理、对店和员工负责。 2、有合适的店铺： 店铺合适——大小、租金、装修、位置合适，附近没有相同经营品种、实力相当的书店 店铺环境合适——有合适的读者群体和合适的购买力。 四、 图书直营连锁体系风险的有效规避 1、责任与权利的确立使店长和总部中层以上的管理人员都重视并参与预算、过程控制、盘点、结算，有效规避了风险。 2、在考核店和总部的经营利润、码洋、实洋、退货率、回款率等指标时，坚持以利润指标为核心，并作为分配的唯一依据，有效控制了成本，达到了企业利益的最大化。 3、在考核总部的采购、营销甚至办公室、财务部人员的工作时，也以所管条块的利润或是总部的利润为主要考核指标，并据此作为奖金分配时清晰奖金分配的唯一依据。 4、责任与权利的确立，以利润为唯一指标分配清晰奖金，使总部与店，店长（管理人员）与员工之间相互监督。 5、将各店的批发业务逐步收归总部打理，直营店不得赊销，不得有批发折扣，有效防止了烂帐、呆帐和收银员将零售转为批发从中贪污差价的行为发生。 6、设立收银员岗位工资，加强对收银员的监管，保证每天货款的准确、及时回收。 五、 图书直营连锁的前景展望 直营三店 直营二店 总经理 直营四店 直营一店 董事长 财务管理 信息管理 营销管理 物流管理 人力管理 股东 。。。。。。。