杰亚伯拉罕安东尼罗宾对话.docVIP

怎样使每一个行业正常运行和不断增长 ——托尼。罗宾，全国商业及个人高绩效专家—一份自我设计，如果你愿意听的话。首先，我会看你在做什么，以至使得你无法发现这个杠杆。 TR：你的意思是？ JA：是这样的，每笔生意都会牵涉到一定数量的资金投入，顾客和前景产生步骤。而这些是他们所没有认识到的，更不用说方法和分析了。只有当他们认识到自己在做什么，怎么说的，他才会了解到他们还还能够做的有多好。暂且让我们先停下这个话题，来了解一下关于我们将讨论的话题中将提到的杠杆。大多数人，特别是那些金融信用度欠佳的人，认为杠杆由两部分组成：有利的潜能和不利的风险。当你如买房地产，租用一件极好的仪器，或者是买任何一种不带或着带很少负面效应又可获利的东西。。。 3-4 JA:我不想讨论那些。我想讨论的是企业家，尤其是在公司中有着举足轻重地位的那些人，他们所进行的借债收购借债收购支付债务利息直邮行销洛杉矶时报直邮行销借债收购—我就必须冒风险，相对地，我损失的机会就越大。在商业投资过程中，由于市场的支配，有很多借债收购被动投资巿场营销大师风险逆转经纪公司《华尔街日报》…假如我们能够改善广告的质量。因此，他们开始接受这个是因为赚钱，而不是为了提高水平，他说,我想要20或30倍的回报。那是你要帮助他们做到的。现在，你到底该怎么做呢？ Jay Abraham：好,我立刻问他们是否测试过标题，正如我让研讨会的出席嘉宾分析其广告一样。正如我所预料的一样，大多数人尝试重做广告--那是世上最没有效率的事。如果一则广告基本上敲定,首先要改变的就是广告语。一个固定的印刷广告，要改变的是它的标题。一个直接邮寄,要改变的也是标题或广告语。在一个直销的情况下，你作为一名销售人员，要注重的也是广告语。同样地，如果一名销售人员走进零售商店，它的第一组单词的人只要符合他们的话语和一切关系。而招数有两点。目标是使广告语听起来强有力，自我服务使得准客户能够从你的产品或服务中受益。 托尼罗宾斯：还有一些事我听你谈了很多次。大多数企业认为人们购买的是产品，而你不同意这一点。 ：正确的说,他们全都买的是结果,是利益--这个结果是自我服务的最终用户。人们不关心你做生意的原因,你需要发薪水,或什么的。唯一的原因是他们对付你(或是让你处理这些问题),就是在某种程度上，他们知道这对他们有好处。使自己的表达、用词、展示和说明更加清有力，并比较你如何使这种好处比谁都你处理-你将会得到更多的生意。在我们的研讨会上,我们开设广告诊所，帮助企业老板怎样使自己的营销以顾客为导向。 托尼罗宾斯：但是,实际上,秘诀是怎样尽可能快地做到这一点,特别是在当今社会里,人们很上关注某件特定的事情。他们希望他们的需求得到满足,他们想要满足现在。 ：这就是用有一个强有力的开场白、标题或声名的目的。所以,回到我的故事。这家公司从没有过好的标题。他们做得很好--或他们认为如此。我说:让我们试试其他三个排列。 我们对它们进行了测试。三个小头条进行了改变。一个做得有一点点好--约10%。第二个个做得和第一个差不多-这点改进可以忽略。第三个证明了广告的效应，被播放了5次--或500%。让我们回到黄金不热卖的时候-黄金约为300美元/克,银子约6美元/克。记住这样的说法银行2/3的资金靠的是黄金和银子。 记住,我的问题始终是那个东西对我来说意味着什么，正如我的顾客一样。它毫无意义--所以我改变了标题。我要说的是,如果黄金销售达300美元/盎司，只需给我们100美元/盎司,我们就会给您所有您想要的黄金。我还有一个银子的标题,如果银子销售达600美元/盎司,只需给我们2美元/盎司,我们就会您所有您想要的银子 同样的广告语，但更有力计价的背景是什么,在它的最终购买者。一个简单的变化,大概只有12个字,在同等的数量空间,他们购买和使用了同等数量的复制体,其中90%是广告,使销售量增加了500%。我得到了一定是收益,因为这个改变，他们一年中给了我30,000美元/月。但这只是其中的一个例子. 托尼罗宾斯：有效率的3分钟比得上一份工作。 ：这很好。我总是单独地或在我的讲座上,教导人们如何去确认、分析及衡量一个顾客的净值或终生价值。当我碰见某人,我会问他们几个问题,而且这些问题很奇怪。我问的第一个问题是：在一分钟或少于一分钟的时间里,与你的竞争对手相比，告诉我是什么使你的生意让你的顾客感到也有更多的优势、好处和结果？ 大多数企业主会说：没什么--或者说品质、服务或可靠性。 托尼罗宾斯：你说得对。每个人都会那样回答的。 ：这充其量是微不足道的。它并不能代表什么。我问他们的第二个问题是：一个顾客的终身价值是什么？ 他们看着我，我再问他们以下相关的问题：你怎么知道用于广告、销售或推销的费用是多少？他们无言以对，或说X美元。我会问你是怎么计算这些呢