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销售管理之0Sales Management ——基础 ◆周文虎 企业管理咨询师 工商管理硕士（MBA） 深圳聚成企业管理顾问有限公司高级顾问师，营销培训师。 《纽约时报》著名的专栏作家哈维·麦凯在研究了美国橄榄球教练路·霍尔兹的事迹后指出：商业成功最基本的宗旨是——“渴望成功”与“卧薪尝胆”。 关于渴望成功：要发挥一个团队的最大潜能，需要这个团队的每一个成员100%地忠实于他们的教练。但是，主教练也必须要为此做出个人最大的努力，全身心地投入到这个团队中。所有的队员必须意识到教练在这个团队中的核心作用，这一点是毫无争议的。 关于卧薪尝胆：管理者在引导销售团队中所发挥的作用与他们在发掘顾客过程中所具有的作用同样重要。 销售管理基础 什么是销售管理？ 任何一个组织，无论其规模大小，只要它的雇员需要与客户接触，那么这个组织就需要配备销售经理。 不同的组织中的销售经理，其共同之处在于：他们需要通过自己的雇员和组织完成自己的工作。 销售管理：是指通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标。 销售管理过程 销售经理的种类 各层级在各项职能方面耗时百分比 销售人员的职业道路 销售管理技能 普通销售人员晋升为销售经理后可能发生的主要变化 观念的变化：总体性观念 目标的变化：实现组织目标 责任的变化：行政管理和对下属的管理 满意度的变化：来自于