创业教育试讲课件1.pptVIP

* 第七课 销售 问 候 并 了 解 需 求 某化妆品公司销售员小王拜访吴女士/吴经理,销售化妆品 模 拟 表 演 你认为小王在拜访过程中有哪些做的好的方面？有哪些方面做的不足？ 讨 论： 1、打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“×经理，早上好！” 拜访客户开场三步曲 2、自我介绍：介绍公司名称及自己姓名，并将名片双手递上。并在与客户交换名片后，对客户抽时间见自己表达谢意。如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” 拜访客户开场三步曲 3、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪； 如：“×经理，我是您部门的××介绍来的，听他说，你是一个很××、××的领导”。 拜访客户开场三步曲 3、进行双向谈话，与顾客进行目光交流，吸引他们的注意力。 要点： 1、很体面地向顾客问好，不要立即进入有关生意的话题。 2、你最初说的几句话很可能是最重要的。 5、大方得体地问好。表现自身的礼貌和专业素养 要点： 4、用促销等亮点作为拜访的理由。 8、征求意见 要点： 6、简单介绍商品/服务能为客户带来的利益。不要在还没有详细介绍商品前就说出价格。 7、被没有时间为借口拒绝时，通过两三天后再次预约或拜访，尝试感动对方。 听 故 事 并 讨 论 安利公司销售人员推销营养品 需 求 方 式 明显性需求 隐藏性需求 以明确的需求或期望作为陈述的一种需求，是能带来实质性销售的 了 解 顾 客 的 需 求 明显性需求： 以问题点作为叙述需求；尽快引导到明显性需求，隐性需求别急于出招。当客户和销售人员都不确定有问题是，都归为隐性需求。 了 解 顾 客 的 需 求 隐藏性需求： 回 答 明显性 需求 隐藏性 需求 家里有股异味好长时间了 √ 电脑太重 √ 汽车刹车片老化 √ 手机不好用 √ 希望能买到非饲料喂养的鸡 √ 小孩中午没人照顾 √ 了 解 顾 客 的 需 求 总 结 回 顾 开场白： 打招呼 自我介绍 破冰营造好的气氛 总 结 回 顾 需 求 方 式： 明显性需求 隐藏性需求 GOOD-BYE 他会利用蛋形计时器、闹钟、 20 元面额的钞票及各式各样的花招，让他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。 唤起客户的好奇心 他会利用蛋形计时器、闹钟、 20 元面额的钞票及各式各样的花招，让他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。 他会利用蛋形计时器、闹钟、 20 元面额的钞票及各式各样的花招，让他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。 唤起客户的好奇心 唤起客户的好奇心 *